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第十二章 2

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2助理小秦把近期的销售报表给送了过来。小秦是新来的,一个漂亮的女孩。家就在附近,父母中午时不常的会给她送饭过来,让张海强这些只能吃快餐的人羡慕不已。销售助理是业务员的保障人员,每天负责将业务员的出货统计起来,然后将订单下给台远电气洛东分公司,再根据到货情况及客户回款情况,安排仓库将货发给客户。工作强度不大,但要求必须耐心仔细。这点小秦做的很好。张海强看了看报表,只有本月的,对小秦说:“前三个月的数据,你那里有吗?”

小秦解释说:“我来的时间短,以前的都在财务那里,我这里没有。”

张海强说:“那你去财务那里把数据要回来,这些数据你那里也得有一份。以后每个月底,要把每个业务员的所有数据,包括每月的业绩,出差的情况,回款情况,给我这里送一份。”

小秦手脚麻利,很快送来所有业务员半年内的业绩统计。十几个业务员,按照业绩高低排好顺序,不但罗列了每个客户的出货情况,还在表格后面绘制了一张业绩变化趋势图。张海强心里暗赞小秦的工作认真细致,对罗亚平选人的眼光也钦佩不已。有了业绩趋势图,每个业务员半年内的业绩发展一目了然。张海强先看了下自己的业绩,这也是排在最前面的一份。从十月份胡培选开始进货,他的业绩就一直处于高位,后来加上凤凰棉机的订单,趋势图上的曲线就像是离港起飞的飞机划过的轨迹,一直向上。只是在年后这一个月,因为是传统的淡季,上升的势头才有所缓解。其他的同事也都差不多,都是在近两个月增速放缓,看来淡季对大家业绩的影响都是一样的。既然年终奖要细化到平时的表现,那每个月都统计就必不能少。自己作为销售副总,必须掌握手下业务员的第一手资料,才能在年底的时候做出适当的评价,才能让他们对自己的年终奖心服口服。又翻了几页,排在后面的同事业绩明显比他少很多。虽然趋势曲线也是上升趋势,但曲线的坡度明显放缓,这都是来公司晚,只能负责经济弱势区域的缘故,并不是他们能力差或者不用心。这就像种地,贫瘠的土地要求你必须深耕细作,而且还要坚持很长一段时间才行。大致看完,张海强对自己原本很得意的阶梯工资制度产生了一些担心,按当月销量来定工资,这几个业绩差的业务员会不会感觉不平衡,撂挑子不干了呢?自己是想激励大家多做业绩,可这也人为的增大了业务员之间的收入差距。再重新看了一遍排名靠后的几个业务员的出货情况,忽然他眼前一亮,发现近三个月以来,临洛和凤山两地的出货量一直是上升的趋势。这原本是两个工矿企业匮乏的地区,负责该区域的两个业务员抱怨过多次,说是投入与产出不成比例,吵着闹着让赵琳给他们安排新的区域。两个在旺季都销售惨淡的区域,竟然在淡季能出现销量提升而且稳步增长,这实在值得关注。张海强把负责临洛地区的业务员曲英杰喊了进来。曲英杰进公司比张海强晚一个多月,勉强算的上是张海强的后辈,跟张海强平时关系也不错,进门就说:“领导找我啥事?”

一副调侃的语气。张海强知道他们并没有把自己真的当成领导,虽然坐到副总办公室,在同事们的心里自己还跟以前一样在外面的大隔间里上班。张海强笑了笑,等他在自己对面坐下,开门见山的问:“这几个月临洛的出货很好,你有没有想过是怎么回事?”

曲英杰嬉皮笑脸的回答:“当然是因为我的努力了啊。”

这话仍然透着调侃,但张海强装作没听懂,笑了一下说:“你没明白我的意思,我是说,按理说现在是淡季,别的地方出货都不多,临洛怎么会一下子这么多呢。”

曲英杰有点不高兴了,正了脸色说道:“本来这个破地方出不了几个货,好不容易现在出的多了,怎么领导还不满意?你问这些是什么意思?你怀疑什么?”

怪自己没说清楚,张海强苦笑一下,说:“没别的意思,我是想看看到底是哪些客户在淡季还能有这么好的生意。不是怀疑你什么,你别乱想。这样吧,你统计一下,看看最近哪些客户出货增加了,看看他们是什么行业。要是行业集中的话,那我们可以开发更多的同行业客户,这样淡季不就成旺季了吗?”

曲英杰走了之后,张海强又把负责凤山的陶兆明叫进来,做了同样的布置。没等他说完,陶兆明就说:“我粗略统计了一下,去年跑的几个建筑机械制造公司一直在进货。凤山除了这个行业有点规模,其他行业都很分散,拿得出手的行业几乎没有。哦,也不算,有个行业,石材行业,石材市场有好几个,可都是卖石材的,用不上我们的变频器。”

张海强很高兴,小陶年纪在公司最小,才毕业就来到公司,学的是自动化专业,赵琳去年有打磨他的意思,特意把经济形势最差的凤山交给了他,小陶埋头苦干半年,就有了超出所有人意料的表现。看来赵琳识人用人的水平不低啊。曲英杰的统计很快就有了结果,临洛市的情况跟凤山差不多,从去年下半年开始,两地的建筑机械行业都在陆续进货,开始是零散的散单,到了年底有成批量的趋势,采购量呈现明显的增长趋势。原本经济落后的两个区域,忽然逆行情出现增长,而且增长的行业如此集中,这里面肯定有原因。找到这个原因,也就意味着找到了业绩增长的办法。想到这里,张海强眼前忽然一亮。罗亚平仔细听了张海强的汇报,赞许的点着头。听他说完,笑着问:“那你觉得为什么临洛和凤山的建筑机械行业忽然进货多起来了?”

张海强只是发现两地的建筑机械行业生意好起来,想趁着这个机会争取更多的客户,没想过更深层次的原因。只能老老实实的回答:“我不知道。”

罗亚平说:“前段时间你没看报纸啊?现在开始修高速了。修了高速意味着什么就不用我说了,以后相当长的时间,这两地的建机企业生意都会很好。你刚才的想法很正确,得趁现在他们刚有这个苗头,把所有的客户都抓到手里。”

张海强点头说道:“我准备联系一下分公司云勇,看能不能一块儿过去办一个技术交流会,把所有的建筑机械客户都请过来,不管是不是用我们产品的,都邀请一遍。这样做起来就简单了。”

针对某一个特定行业,开个技术交流会,是当下最有效的销售手段。去年赵琳曾经组织过两场技术交流会,分别针对供水设备和印刷机械两个行业,都取得很好的效果。只是这两个行业,张海强没有拿得出手的客户,所以去年他并没有参加。虽然是依葫芦画瓢,并没什么新意,但至少说明张海强是开动脑筋要做好副总的工作,罗亚平重重的拍了下桌子,赞同的说道:“不错,是个好办法。如果云勇不同意,你告诉我,我去熊他。”

“可能得花一些钱啊。”

张海强笑着说。“钱不是问题,不就是点场地费用和买点小礼品吗?你跟云勇商量一下,我们两家平摊就行。”

罗亚平豪爽的说。张海强本意不想让分公司云勇出费用,毕竟培训内容、技术讲解这些都需要云勇的支持,怎么可能再占用他们那点有限的费用呢?但老板的想法比他现实,他也只能服从。商量完了准备走,罗亚平忽然说:“你有没有驾照?”

张海强一愣,说:“没有。”

“那赶紧学一个去。”

罗亚平命令道。“啊?我哪买的起车?”

张海强嘴一咧,苦笑道。罗亚平啪的把手里的烟盒扔桌上,故作严肃的说:“我让你买车了吗?我让你学驾照,这几千块你总该有吧?”

“没车我学啥驾照啊?”

张海强不想花这个冤枉钱。罗亚平手指点了点他,一副恨铁不成钢的样子,说:“车不要你考虑,赶紧去学一个本儿,有本儿了,去外地就不用配司机了。这样吧,我给你个电话,你联系他,让他帮你找找关系,拿本儿还快一些。”

公司只有罗亚平和司机老高两人会开车,以前赵琳也会开,但现在走了。像去外地开技术交流会这样的事,因为要带必要的一些展品和资料,公司肯定得派车过去,罗亚平自然走不开,就只能让老高开车去,可老高一走,公司的发货就会受到影响。所以张海强就非常有必要学个驾照了。至于车,罗亚平在外面的工程上经常遇到要用车顶货款的事情,到时挑一辆便宜实用的开回来就行。韩琪竟然早就有驾照了。她听张海强眉飞色舞的炫耀一番,淡淡的说:“现在学个驾照最好,以后这都是最基本的技能。你们公司还是太小,老板眼光也不行。我们公司早就组织我们集体报名学出来了。”

张海强不喜欢韩琪这么评价自己的公司和老板,辩解道:“我们肯定不能跟你们盖房子的比,你们一套房子那么贵。我们老板从一个人干到这个规模,已经很不错了。”

韩琪依然一副淡然的模样,并不跟张海强多说。自从去年元旦之前有过一次不愉快,虽然在张海强几次三番的赔礼道歉之后,韩琪原谅了他并回到他身边,但仿佛就像是用口红在墙上划了一下又草草擦去,留下的痕迹虽不明显,但却依稀可见。两人都小心翼翼的生怕在旧痕迹之上又填新痕,但张海强的工作性质决定了他必然不能每晚都陪在韩琪身边,所以矛盾依然时常出现在两人之间。韩琦对于物质方面的东西毫不在意,她不在乎张海强的一无所有,不在乎两人租住在一室一厅的小房子里,也从不主动提出要张海强送她什么礼物,从这方面说,她贤惠善良得让张海强感觉汗颜,他从内心里想给予韩琦更多物质方面的补偿。这恰恰不是韩琦需要的,而韩琦需要的,张海强却实在给不了。韩琦只希望他能按时下班,每天陪在她身边即可。这一点,张海强却万万不能保证做到。只要他按时下班,韩琦的脸色就洋溢着喜色,喜滋滋的在厨房里忙活,一会儿喊张海强摘个菜,一会儿又让他剥个蒜。干的慢了,还会笑着埋怨几句,让张海强感觉到家庭和老婆的温暖。但如果不按点下班,情况就完全变了。张海强很不理解,韩琪为什么会变成这样。只要他晚上回来的稍晚,不管是陪客户吃饭,还是在公司跟罗亚平商量些事情,韩琪总是一副不开心的样子。开始张海强还觉得这是幸福的禁锢,韩琪是因为在乎他,才会如此。每次他回来晚了,他都要连拉带拽的把绣眉微蹙粉面含愠的韩琪搂在怀里,一遍遍的解释自己为什么回来的晚了。韩琪总是不承认自己是因为张海强回来晚了才不高兴的,她的头虽然搭在张海强的肩膀上,但却一会儿朝左一会儿朝右,躲闪着张海强的亲吻。直到张海强诅咒发誓近期再也不陪任何客户了,她才嘴角微微一翘,把头深埋进张海强怀里,任由他的嘴唇在自己脸颊唇齿之间逡巡。但张海强的诅咒发誓根本没法作数。晚上陪不陪客户不是由他说了算的。他的客户他可以安排在白天接待,但其他业务员负责的客户来到洛州,特别是一些有一定规模的客户,作为销售经理不出面作陪,不但客户会觉得怠慢,就连手下的那些业务员也会觉得对他不够重视。以前赵琳是位女领导,都不辞辛苦亲自给业务员捧场,张海强一个新任副总,又没家室牵连,能有什么借口推辞?业务员希望副总出面给自己壮壮门面,是对他这个副总的信任,于公于私他都不能不去。连续食言几次,惹得韩琪越来越不满之后,张海强都打怵给韩琪打电话“请假”了。每次都要举着电话鼓好长时间的勇气,才视死如归般的按下通话键。幸福看来是需要代价的,这个代价就是自由。

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