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0242 虚心请教

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刘立杆当了这个代表,连对方的人都没有见过,就要开始代表他们银行,开展业务,对方也是凭着行长助理,也就是陈启航他们以前同寝室的同学,陈启航和李勇打包票说,刘立杆这个人,完全可以信任,而且他还和他们的另一个同学刘芸在谈恋爱。  那岂有不信任之理,给的工资是三千八一个月,工作的任务就是,帮他们考察和物色好合作的对象,洽谈好前期的事宜,等着行长助理他们,从北京飞过来签合同。  那时出差坐飞机,是讲究级别的,即便是对一个银行的行长来说,坐飞机也是件奢侈的,不能经常干的事,不可能北京海城随便来去,坐火车路途又太遥远,想想都怕,所以需要立杆这样的代表。  刘立杆是后来才知道,对方其实是一家金融公司,是从银行派生出来的,所以他们的总经理,也叫行长,因为行长怎么也比总经理听上去要好听,而且下面的人,也都是银行抽调过来的,大家习惯的还是银行那一套。  金融公司好就好在,后面有银行撑腰,财大气粗,但又不需要像银行那么规范,大小事情,总经理可以说了算,不需要完全照章办事。  虽然那个时候的银行也够乱的,大家都在开五花八门的公司,但比较起其他的单位来,银行还是有一套自己的工作流程和制度,不能逾越。  接受了这个任务以后,刘立杆心里也没有底,毕竟,自己接触的公司很多,但自己没干过公司,特别还是什么合资公司,还要搞房地产。  你他妈的,你拿一车火腿给我,我还知道怎么卖,拿一幢楼给我,我卖给谁去?还要买地造房子,造房子张晨懂一点,可他根本就没时间干这个。  刘立杆想到了金莉莉,他想,他们公司,投资方不也是北京的吗,形式和这个类似,他们应该知道怎么搞,刘立杆给金莉莉打了一个电话,把事情和金莉莉说了,金莉莉说,你来吧,我让老夏教你。  刘立杆于是去了金融花园。  刘立杆按了门铃,金莉莉来给他开的门,带他去了夏总的办公室,夏总看到刘立杆,很热情,三个人坐了下来,夏总问:“你现在是投资方的代表,还是这边公司的代表?”

“投资方的,我就是不知道在和这里的公司谈合作时,应该怎么谈,特别是要注意哪些事情,所以才来向夏总请教。”

刘立杆说着,金莉莉在边上,吃吃地笑。  刘立杆悄声问:“你笑什么?”

金莉莉说:“我第一次看到你这么认真和正经,还这么谦虚。”

刘立杆白了她一眼,说:“我在外面跑业务,到所有公司,都这样的好吧。”

夏总笑了起来,他说:“对,谈事情就是应该有谈事情的样子,态度认真是第一的,这才会取得对方的信任,不过小刘,到了这里,你可以放松一点,我们不是谈业务,是交流,什么话都可以问。”

金莉莉吐了吐舌头:“好吧,我的错。”

刘立杆赶紧说,谢谢夏总!  “作为投资方的代表,你最主要的,就是要把握一点,不管是在任何情况下,都要把主动权掌握在手里。”

夏总和刘立杆说。  “什么样的主动权?”

“就是你能随时中止合作,让对方滚蛋、你们自己接手的权利,不然会处处受制。”

夏总说。  金莉莉用手指着夏总,和刘立杆说:“他,他,就是你要死死抓住,能让他滚蛋的权利。”

刘立杆觉得金莉莉这话说的有些放肆,不过夏总还是宽厚地笑笑,他说:“也对,我就是投资方没有办法把我轻而易举地换掉,所以我才有主动权,作为甲方,你就是要防止像我这种现象的发生。”

“这个,怎么才能够做到?”

刘立杆不明白了,问道。  “这个有很多办法可以达成,最简单的,当然是股权设置,一个百分之五十一,一个百分之四十九,虽然只相差两个点,但四十九的,是没有办法叫五十一的滚蛋的,反过来五十一的可以叫四十九的滚蛋。”

“我明白了。”

刘立杆点点头。  夏总摆了一下手:“这最简单的,其实也是最难达成的,因为谁也不是傻子,大家对这个都很敏感,你要争取这百分之二,很难。那还有其他很多的办法,比如协议限制,虽然大家都是百分之五十,多出一点钱,争取在投票权上,规定你重大事项的最终决定权。  “这个,就比前面的办法隐蔽,比较好谈,有些人会因为贪图你多出的那部分钱,以为捡到了便宜,觉得这个没什么问题,但最后要他命的,可能正是这协议中的最终决定权,要知道平时写成的,大家不以为意的东西,到了法庭上,是连一个标点符号差别都很大的。  “还有一个办法是目标限制,你不要去和他谈什么你怎么控制他,放松他的警惕,你和他谈任务,谈目标,设定时间点,约定,到时间任务指标没有完成,他必须让度多少股权给你,这个,国外叫对赌协议,比较容易上钩的往往就是这个。  “做企业的人,有个最大的毛病,就是对自己的能力会盲目自信,特别是他一两件事情做成功后,这种自信会到膨胀的程度,你怀疑他完不成指标,他都会觉得你是在侮辱他,怎么可能,人不是都喜欢说我要是怎么怎么吗,你就让他怎么怎么。”

刘立杆笑了起来:“学到了,没想到这里面,还有心理学。”

“对啊,谈判就是心理的博弈。”

夏总说,“你就是要利用他这种膨胀的心理,给他埋下一个雷,又诱导他去藐视这个雷,等到雷真的爆炸时,他连怎么死的都不知道。”

“歹毒!”

金莉莉骂道。  “不然呢,你以为商场如战场,这句话是说着好玩的?那些破产了从楼上跳下去的,都是这个战场的失败者,这个战场,没有硝烟,但照样是你死我活的。”

夏总说,刘立杆点了点头。  夏总拿起桌上的烟盒,把一支香烟抖出一半,伸过来,刘立杆把烟抽了出来,夏总又给自己抖出一支,刘立杆赶紧拿起桌上的火机,给夏总点着,然后点着自己的。  “要是这些都没有用,还有一招。”

夏总说。  “还有?”

刘立杆有些吃惊了。  “对啊,招数多的是,根据不同的情况,你就要会随机应变。”

夏总说,“海城现在的这些房产公司的情况,我多少知道一点,他们眼下有个共同的特点,就是缺钱。对了,北京这家是什么公司?”

“银行。”

刘立杆和夏总说。  “银行,哈哈,那他们就是不差钱,不存在投资规模多大的问题。你打算怎么合作?”

刘立杆想了想,他说:“我想,如果是各百分之五十的话,那就是把他们这边的资产评估一下,比如值五百万,北京那边就出五百万,组成一个一千万的合资公司。”

夏总摇了摇头,他问:“这些资产可以变现吗?”

刘立杆也摇了摇头:“很难,现在谁会要。”

“我想也是。”

夏总说,“要是能够变现,这些公司也不会过得这么凄惨了,甚至根本不需要和人合作,把资产处置一些,就可以过日子了。小刘,你知道变现不了的资产意味着什么?”

这个,刘立杆确实是不知道,他摇了摇头。  “意味着这个资产是还可以贬值的,你压榨得越厉害,它就贬值得越快,贬值的幅度越大,知道该怎么做了吗?”

夏总看着刘立杆,问道。  刘立杆沉吟了半响,末了还是说:“想不出来。”

刘立杆看着夏总,夏总轻轻一笑:“这就是我说的还有一招,用债务去控制他。”

“用债务去控制?”

刘立杆疑惑了,这债务是哪里来的,又怎么去控制别人?  夏总看了看手表,又看了看金莉莉,他说:“好了,这话说起来,还有的说,我们一起去吃饭吧,边吃边聊。”

刘立杆想拒绝,又很想继续这个话题,正犹豫间,金莉莉骂道:  “别婆婆妈妈的,人家上学还要交学费,你他妈的,白学还能蹭到饭,怎么,还想摆架子?”

夏总用手指点着金莉莉,哈哈大笑,刘立杆也嘿嘿笑着。  “走吧,都是自己人。”

夏总和刘立杆说。

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