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第 8 章 中国问题会议

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执着的张邕终究没有执着到继续挑战金太郎的怒火,他逃回了自己的房间。  同事们陆陆续续用完餐归来,门外传来杂七杂八的脚步声提醒着张邕,今天还没吃过东西。  他真的很饿,却没心思吃饭,一种自己也说不清的复杂情绪笼罩着他。中心已经决定付钱,这钱并不是他个人的,而付钱后,设备就会得到维修,问题也就解决了,似乎也没什么不可接受。只是他心里依然不舒服,一种叫做不甘的情绪笼罩了他。  升级一事,的确是他自己的失误,他愿意接受处理。但这件事情明明可以得到解决,为什么要接受如此高昂的维修费用。  张邕迫切的想找人聊聊,几乎是条件反射的想起了怒发狂人,但随即想到就是怒发狂人和他的赌约。似乎怒发狂人赢定了,那第一个赌约呢?他真的在这里连一年都待不下去吗?  张邕叹了口气,转头,却看见调制解调器的灯依然亮着,他急于找主任汇报,忘了断开连接,电脑一直安线。天哪,这可是北京长途。  他快步来到电脑前,准备拔电话线前的一瞬间,又先敲亮了电脑屏幕,不知道自己想要干什么,内心深处却希望能看到一些好消息。  果然有事发生,inbox又出现了一个黑体(1),又有新邮件。  他点开了收件箱,邮件是来自Skydon的系统邮件,提醒他在SKydon的服务账号已经开通,并发来了初始密码。  张邕暂时忘了自己的困境,他立刻打开了SKydon网页,然后用自己的账号登录上来。  如同打开了一扇门,Skydon产品一览无余。他看到了一个Download的页面,于是点了进去。  拨号上网的网速极其缓慢,一个新网页的打开漫长如冬夜,但张邕已经不去计较长途话费了,他耐心的等在电脑前。  片刻,张邕的眼睛亮了,他看到了自己梦寐以求的东西,曾经遥远而高高在上的东西,如今触手可及。他选择了8000设备,然后所有版本的固件,升级程序及说明文件,全部展现在面前。  张邕有种想落泪的感觉。  ……  Skydon总部,一名Support向主管汇报,张邕的账号已经开通,并给了他一级用户的权限。之后,Support问道:“这个不要经过雷的同意吗?”

主管摇头,“Support是独立的部门,我们并不需要接受Ray的指挥,只需按照SKydon的规则做事就可以了。还有,这其实是卡尔的意思。”

此时的卡尔正在另外一件会议室,面对着总裁史蒂夫和几名SKydon内部最有权力的高管。  财务总监克里斯打断了卡尔的开场白,“卡尔,其实我不明白这个中国问题会议,因为我看不到中国市场有任何问题,每年的业绩稳定增长。偶尔会拖延付款,但从未超过两个月。其实我们都知道,我们给每个区域的销售任务是很难完成的,一般来说,能完成70%的销售目标,就是不错的成绩,而晓卫每年的完成度都在80%左右。总之,从销售和财务数字看,这家公司表现的无可挑剔。所以,请你直接说重点,中国市场到底有什么问题?”

卡尔摇摇头,递过一张表格,“今年中国的业绩已经明显滞后,现在已经是第三季度,中国的业绩只是预报的三分之一。”

克里斯没有伸手接过表格,所有的数字都精确的在他脑海中。  “这没什么问题,中国的订单一向如此,年中会有很大的滞后,但第四季度一定会补上,而且最终会完成80%的目标。”

卡尔环视一圈,发现没有人说话,包括总裁史蒂夫也只是静静地等待他发言。  “你说的对,克里斯,这是中国的一贯做法。可是,你知道,为什么会这样吗?”

克里斯胸有成竹,“其实年底压货完成任务,是所有区域的惯用做法,只是中国的数字更激进一些罢了。之所以如此,第一是因为中国有一个我们最大的Key account,中国北方公司已经成为我们全球最大的用户,他们的订单一般放在年底。再加上晓卫这边自己也会压一批库存,就使得这个数字格外夸张。但是在我看来,这一切都没有超出合理的范畴。”

“合理?”

卡尔笑了一下,“我们给了北方公司全球最大的折扣,他们的价格远低于同在东亚的韩国和日本。可是,我们根本不能确定,这个折扣到底是给了北方公司,还是给了晓卫。年底的订单都是以北方公司的名义来订购的,因为其金额的确巨大,我们这些完成了目标而兴高采烈的销售主管们,从来没去计较过这些订单的真实性。……”  “……其实我们每个人都知道,这里有一部分订单是属于晓卫自己的,但是所有人都选择了忽略。”

另一位副总裁皱眉道:“我们每年不是都有针对北方公司的技术培训吗?这些数字应该并不是保密的。”

卡尔回答道:“是的,我们每年都有技术人员前往中国,但培训过程都是晓卫安排的,除了和北方公司的外业技术人员交流,我们没有接触过任何对采购负责的人员。直白些说吧,北方公司还是我们全球最大的客户,但我们对这个客户的了解和接触,几乎可以忽略不计。这个用户原则上来说,是晓卫的,不是我们的,有一天晓卫与我们分开,我们就再也接触不到这个用户。这就是我今天要说的中国问题之一。”

会议室内静了三秒,高管们逐渐意识到卡尔所说的问题。  克里斯打破沉默,“我相信,是SKydon的产品赢得了用户,北方公司可能只认识田晓卫,但同样也是认可我的解决方案,这件事的确有些问题,但我还是认为没什么大不了的。”

“克里斯,我今天要说的,并不只是北方公司,而是整个中国市场。中国市场对我们几乎是封闭的,完全不透明,我们不知道哪里到底是怎样的?我们所了解的,只是雷和晓卫告诉我们的。……”  “……你刚说他们每年都完成80%的业绩,但有一点,制定中国销售任务参考只是上一年的数字,这个目标的合理性值得怀疑。……”  “……不久前,我们第一次收到了来自中国用户的信件,要求8000接收机的维护升级,但8000系列已经是我们三年前的产品,这封信迟到了三年。但是晓卫和雷对这封信的反应十分激烈,他们强烈反对我们和中国用户的直接接触。各位,你们觉得这说明什么?”

克里斯不再坚持,只是依然道:“晓卫只是为了保护自己的利益,发展中国家都是如此。所以,你的最终结论到底是什么?”

“我的结论?我们都理解,很多时候厂家与代理商的利益并不一致,我们只是尽量的取得一个平衡而已,但在晓卫这里,我们永远是一边倾斜的状况。我们不知道晓卫用北方公司的折扣进了多少货,不知道他卖了多少,也根本不知道中国市场的真正潜力有多大?或许中国市场的规模已经是我们每年任务的两倍,三倍,五倍,但我们只能接受晓卫的控制,每年百分之三十的增长,绅士们,我的结论是,从现在起,我们应该对中国市场有更多的介入,而不是仅仅依靠雷和晓卫。”

副总裁戴尔问道:“在晓卫的报告里,在两年内,中国将有一个基站网络设备的采购,会是有史以来全球最大的GPS设备采购合同。我们此时的更多介入,是不是合适的时机?有人评估过其中的风险吗?”

卡尔回道:“我就是在担心这次大规模的采购,现在的一切都是晓卫手里,我们对此项目根本无从插手。还有,目前改变中国市场的现状,我们还有机会,如果这个项目被晓卫拿下,那么未来,我们想掌控中国市场,将会付出更大的代价。”

克里斯皱眉:“卡尔,你说的我都同意,但是这个项目对我们来说,同样不容有失,这其中的取舍其实很难。如果发生问题,股东们首先就会对我们问责。”

总裁史蒂夫终于开口,众人立刻安静下来认真倾听。“我在去年的时候,见过田晓卫一次,这还是个聪明的年轻人,我喜欢他。目前来说,晓卫也还是SKydon的朋友,我们还是以朋友的身份,来和晓卫进行沟通,我是和平主义者,最好不要制造任何矛盾。……”史蒂夫一副谦谦君子的模样。  “但是,中国市场,必须由SKydon亲自掌控,这是我们的市场,我们的用户。”

史蒂夫依然柔和而平静的语气中带着不容置疑的决断。  总裁的变态鼓励了卡尔,他立刻表示了赞同。然后又一次转向克里斯,“做为世界上最出色的财务人员,你猜一猜,晓卫在中国出售SKydon设备的利润是多少?”

克里斯不在意的笑笑,“做为一个刚刚开放的发展中国家,晓卫靠垄断拿下100%的利润也是可以接受的。”

“不”,卡尔笑着打断了克里斯,“据我所知,8000系列在中国的售价达到了三万美金,按此计算,晓卫的利润达到了百分之四百。”

“what?”

会议室里一众人瞪大了眼睛。

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