“今天的第二个品……”　　李川说着，从工作人员手中拿过来一个藏蓝色的礼盒，放到了桌面上：“这个，你们知道是什么吗？”

“美岐知道吗？这是什么？”

李川扭头，对孟美岐问道。　　“西…湖…牌。”

孟美岐看着礼盒的外包装，念出了上面的品牌名，然后摇了摇头，道：“西湖我知道，西湖牌…不知道。”

李川笑了笑，没有多说，又对着摄像头问道：“直播间里，有人知道吗？”

【不知道！】　　【？？？？？】　　【西湖龙井！】　　【西湖龙井！】　　【西湖龙井！】　　【？？？】　　【西湖龙井啊，这都不知道吗？】　　【……】　　“果然有不少知道的，没错，这就是西湖龙井！”

李川说完，又冲孟美岐问道：“西湖龙井，美岐应该知道吧。”

“嗯。”

孟美岐点了点头，道：“听说过，但是没喝过……我不怎么爱喝茶。”

“不爱喝茶，就爱喝奶茶，对吧。”

李川嘴角含笑道。　　孟美岐闻言一愣，随即红着脸，低下头，不说话了。　　她刚才就是因为喝奶茶，把自己的假睫毛碰掉了，方才导致直播时间被延后的，李川此时提及“奶茶”二字，让她心中颇为羞愧。　　李川说完，没有理会孟美岐的反应，继续对着摄像头道：“马上要过年了，你们去长辈家走亲戚、去领导家探望，总要带点东西过去的，去长辈、领导家，带什么东西合适？”

李川拍了拍手上的礼盒，道：“茶叶是一个非常好的选择。”

“西湖龙井，相信大家都听说过，喝过的应该也有不少，我就简单介绍一下。”

“西湖龙井是绿茶的一种，它是中国十大名茶之首，历史悠久，最早可以追溯到唐朝，距今已经有一千两百多年了，清朝的乾隆皇帝最爱喝这种茶，他把狮峰山下胡公庙前的十八棵茶树封为了‘御茶’，西湖龙井的‘御茶’之名，正是来源于此……西湖龙井承载了很多的文化内涵，是咱们中国茶文化的典型代表之一……”　　“当然，以上说的都是官话，放在现实的角度上，西湖龙井的名气够大，泡出来之后，色绿、香郁、味甘、形美，无论是送礼还是自己喝，都非常合适。”

“我手里的这一款，是最正宗的西湖牌龙井，特级精选、礼盒装，里面有两盒，每盒50g……大家看一下，这个内外包装，非常的漂亮，很高贵的感觉，这拿出去送礼，是不是挺有面子的？”

“好了，废话不多说，这款西湖龙江的官方旗舰店价格是399，大家可以看一下，这是我们在某猫截的图。”

李川指了指身后的大屏幕，继续道：“今天，在我直播间……我给你们砍掉100块，299！行不行？”

“嗯…我不用看，就知道你们会说不行，希望大家理性一点，西湖龙井啊，大牌子，不愁卖的，不可能砍掉那么多的，299可以了。”

【？？？】　　【可以个屁！】　　【上车！】　　【不可以！】　　【上车！】　　【上车！】　　【上链接！！】　　【？？？】　　【……】　　“哎呀，我真的是，把你们都惯出毛病了……算了，我再给你们砍掉30！269！行不行？”

“我管你们行不行，上车！！！”

李川突然的转折，让中控台的工作人员措手不及，激昂的背景音乐隔了两三秒钟，方才响起。　　王成勇：“一万单了！”

李川：“一万单了！五秒钟，一万单，你们手速太快了啊，平时怎么练的？是不是单身的时间太久了？”

王成勇：“两万单了！”

李川：“两万单！这个，我给你们准备了五万单，本来以为是够的，但看现在这种情况，还真不一定了……”　　王成勇：“三万单了！”

李川：“四十秒，三万单！还有最后的两万单！速度太快了啊，没抢到的抓紧抢啊……”　　王成勇：“四万单！”

李川：“还有最后的一万单！”

王成勇：“还有四千单！”

李川：“还有四千单！最后的机会了！”

王成勇：“还有一千五百单。”

李川：“最后一千五百单！”

王成勇：“没了没了没了。”

李川：“清一下未付款的！”

“……”　　第二个品卖完，销售额又增加了一千多万。　　第一个品加第二个品，总销售额已经有三千多万了。　　两个品、三千多万……这比起“淘宝年货节”的“一个品、五千万”，效率似乎下降了不少。　　不过，这么比是没有意义的。　　淘宝年货节，李川虽然一个品卖了五千万，但他卖的是五粮液，五粮液是名酒，单价高、比较好卖，销售额虽然顶上去了，但实际赚到的钱并不多，毕竟利润率只有6%。　　五千万，6%，实际到手不到三百万；三千多万，30%左右的利润率，实际到手近千万，两者哪个更好？　　显然是后者！　　直播带货是为了什么？　　赚钱！　　不赚钱的商品，卖再多又有什么意义？　　嗯……可能有点意义，但绝对不如实际到手的真金白银来的实在！　　第三个品，李川卖了一个比较奇怪的东西——加热床垫。　　虽然本场直播的主题是“年货节”，但他也不可能一直卖年货，日常用品什么的，也还是要卖一卖的。　　年货节……只要年货商品的占比在50%以上，就不算跑题。　　加热床垫，顾名思义，就是有加热功能的床垫，其中包含了两种模式：电加热和自加热。　　电加热的原理，跟电热毯差不多，插上电就能发热，还可以自行调节；自加热就比较厉害了，不用插电，也不用借助任何外力，就可以自行加热，其原理比较复杂，一时半会儿说不清楚。　　厂家为了实现“自加热”的功能，采用了多项科技和材料，最终使得一张床垫的造价成本超过了两千块。　　造价成本这么高，售价当然也不便宜，一张床垫就要3599……李川之前看到这个价格的时候，眉头拧成了一团。　　一张床垫就要3599，太特么贵了！　　虽然这张床垫采用了很多高科技的材料，可以实现“自加热”，但“自加热”这个功能本身，就显得十分鸡肋。　　一张普通的床垫，人躺在上面，盖上被子，待上一会儿，也可以自动加热……如此，“自加热”的功能，有什么存在的必要吗？　　‘这不纯纯智商税么！’　　李川第一次看到这个商品的时候，脑子里蹦出来的就是这句话。　　这种智商税产品，他本来是不打算卖的，但是这张床垫的厂家是他的老合作品牌——西引力，就是他经常卖的空气炸锅和破壁机的品牌。　　这款加热床垫，是西引力去年年底刚刚推出的新品，目前还在打造市场阶段，他们口号很响，说什么要“颠覆市场”。　　李川不信这些，所以不想卖。　　但是西引力的老板，主动给出了60%的利润率，并且苦苦哀求了他很久，最后差点都给他跪下了。　　他也是实在没办法，方才勉强同意的。　　然而，这款加热床垫的销售情况正如他之前预料的那般，卖了一分多钟，也只卖出了四百多单。　　不仅如此，弹幕里还都在刷“智商税”这三个字，连带着，直播间的人气也降低了不少。　　眼见此状，李川当机立断，直接换了下一个品。　　虽然西引力是他的老合作品牌，产品质量什么的都不错，但他们之间的关系也只限于普通商业合作，而非战略合作。　　产品卖不掉就是卖不掉，他不可能为了一个普通的合作伙伴，而把自己的口碑砸了。　　他也不怕西引力方面跟他找茬，他一没跟西引力签销量合同，二没收西引力的坑位费，商品要不要上架、上架了要不要介绍、介绍了要介绍多久，全都由他自己说了算，别人谁也管不着。　　说起坑位费，李川有一个特别让人称道的点，那就是他从开始直播到现在，一分钱的坑位费都没收过。　　其实，以他现在的段位，如果要收坑位费，二十万只是起步价；三、四十万都不算多；五十万以上，也有不少人愿意给。　　这是很大的一笔钱，他之所以放弃，就是怕出现“加热床垫”这种情况。　　不收坑位费，所有的商品，他可以想卖就卖、想不卖就不卖，卖到一半也可以说撤就撤；而一旦收了坑位费，他就不能这么任性了。　　收了坑位费就要卖，不仅要卖，还要非常仔细的介绍，即便遇到商品卖不动、观众反感、人气流失等情况，他也得咬着牙卖下去，原因只有一个——他收了钱。　　收钱办事，天经地义；收钱不办事，或者事办的不好，那就等着遭殃吧……别人一定是会报复的。　　报复的手段，不说别的，单是给你宣传、公布出去，你就受不了。　　后世，2019年到2020年这两年间，直播带货行业乱象频出，暴露出了许多丑闻，其中很大一部分，都是品牌方在找主播们的麻烦。　　很多明星或者网红，收了坑位费，不给他们卖，或者卖的特别拉胯……比较著名的案例，有山鸡哥收五十万坑位费，最后只卖了五千块；汪主持人收十万坑位费，退货率达76.4%等等，这类新闻一爆出来，基本上就断绝了他们的直播带货之路。　　很简单的道理，厂家和品牌商不是傻子，即便消息未经证实，他们也怕被坑，市场上有那么多带货主播，干嘛非要找一些“劣迹主播”呢，自己找罪受吗？　　站在“劣迹主播”的角度上，都没有厂家和品牌商找他们带货了，他们还卖个屁啊……这就是很多明星或者网红，在直播带货过一段时间后，突然消失不见的原因所在。　　有此前车之鉴，李川自然不想重蹈覆辙。　　他是把“直播带货”当成主要事业来做的，他不想得罪厂家和品牌商，更加重视观众的口碑，尤其他目前还在发展阶段，不能出大的岔子。　　念及于此，他果断放弃了“坑位费”这项收入，全部采取了“纯佣模式”。　　“纯佣模式”就是只收取佣金，卖一件就有一件的钱，卖不出去就一分钱都没有……这种模式下，卖的多了，双方共赢，主播高兴，厂家和品牌商也高兴；卖的少了，虽然都不高兴，但双方都没什么损失，厂家和品牌商也不会可以找茬。　　“纯佣模式”是未来直播带货行业的主流，因为麻烦少、风险低，深受各方欢迎……到了2022年，很多头部带货主播，也都放弃了坑位费，纷纷采用“纯佣模式”与厂家和品牌商进行合作。　　李川现在，也算是一步到位、提前步入未来主流了。　　“下一个品，我给大家准备了一件衣服，要过年了么，新年新气象，换身新衣服也是应该的。”

李川说着，拍了拍手，道：“上模特！”

两名身材高挑、气质出众的年轻美女走到了摄像头前，不用问，必然是周琳琳和王玉婷。　　周琳琳和王玉婷，此时已经成功转型成带货主播了。　　她们在1月11号，也就是“淘宝年货节”的前一天，在抖音开启了首播。　　当时，李川正忙着白敬亭、马文琪等人对线，没有进行监控，但后来也查看了相关数据。　　直播时长：6小时33分钟　　观看人次：102.6万　　人气峰值：2.4万　　平均人气：1.1万　　平均客单价：67.5元　　转化率：2.5%　　总销售额：173.1万　　首场直播破百万，这个成绩绝对是非常理想了，但是，这里面也存在着诸多问题。　　其一，周琳琳和王玉婷的真实流量没那么高，102.6万的场观，主要靠的是付费流量。　　周琳琳和王玉婷毕竟是首播，还是在抖音，公司给予一些支持是应该的。　　首播当天，公司在她们的身上，投入了11.2万的付费流量，流量占比70%左右，如果刨除掉这部分，周琳琳和王玉婷的平均人气，其实只有三四千，总销售额也会下降到五十万左右。　　其二，周琳琳和王玉婷卖的全是女装，女装的退货率非常高，一般都在30%以上，40%都算比较好的，50%最为常见。　　周琳琳和王玉婷首播的退货率是47.9%，没到50%，但也差不多了。　　如此导致的结果，便是总销售额直接减半，回落到了90.1万。　　不过，这不算大问题，毕竟整场直播算下来，还是赚钱的。　　周琳琳和王玉婷首播的平均利润率是32.3%，真实销售额90.1万，算得利润为29.1万……再减去平台扣点、付费流量等花费，最终算得净利润为16.2万。　　周琳琳和王玉婷跟公司签的分成比例是20%，因此，16.2万的净利润，她们可以拿到3.24万，每人平均1.62万（税前），剩下的13万左右，尽数归公司所有。　　如果在排除掉给运营人员的分成，净盈利在11万左右。　　一场直播，为公司盈利11万，也算是相当不错了。　　周琳琳和王玉婷能做到这一点，主要得益于她们的转化率比较高。　　2.5%的转化率，这个成绩大大出乎了李川的意料。　　要知道，他第一次在抖音带货的时候，转化率只有1.7%，周琳琳和王玉婷在这一点上，做的比他还要强。　　李川也是觉得这对组合比较有发展前途，方才又将其拉到了自己直播间，准备给她们涨涨人气、扶持一波。