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第010章 心服口服

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第一面,最重要的事情是什么?你先要谈些什么?目的是什么?”

赵雅倩说完就耐心等待着,这个话题有点大,他知道杨浩需要时间。杨浩仔细琢磨自己接待客户的环节,想了想他回答说:“我当然是给他们介绍房子,地段,周围的设施,交通等等内容,目的就是为了告诉他们房子的价值,我说的这些都是体现房子价值的东西。”

“嗯,这是一个,但不是主要,我说的第一面,面谈的时候。”

赵雅倩显然对这个答案不满意。“这个……”,杨浩不知道怎么回答了,他实在想不明白,见顾客的第一面不就是谈房子吗?还有什么?杨浩最后实在是没办法了,于是向赵雅倩请教说:“雅倩姐,这个,我想不出来。”

“笨啊,当然是拉近关系。”

赵雅倩都不知道怎么说他了,怪不得不能成交呢,处处都是问题。不等杨浩说话,赵雅倩又问了:“做这些的目的是什么?你知道吗?”

“我……”杨浩摇摇头,他的脸色有些发红,他觉得有点羞愧,他现在才明白,自己简直就是一个菜鸟。“是为了建立信任感。”

赵雅倩继续说道:“信任是一切成交的基石,拉近关系是为了让对方能够听你说话,愿意听你说话。”

“而下一步就是把公司的情况说清楚,比如证书,是否有预售证,公司的开发资质等等,要把这些给客户说清楚,这些都不能有假,实话说实话讲,没有就说没有,有就是有,没有要把没有的情况说清楚。”

赵雅倩告诉杨浩:“有些房产没有预售证,但也是对外销售的,但这个时候房子便宜,风险与收益是并存的,开发商一开始是缺钱的,为了把房子盖起来,很多开发商都这么做,但这个时候不能明着卖,算是一种内部认购,如果出现这种情况,要跟客户讲清楚,有些客户就喜欢买这种便宜的房子,等着升值,你懂吗?”

“当然,如果开发商中途的资金链断了,那房子肯定就盖不起来,钱肯定也退不出来,这些风险你要和客户讲清楚,不能劝他们买,让他们自己决定,这一点你要记住。”

“明白了。”

杨浩现在是真心不敢瞧不起赵雅倩了,以前他以为销售冠军不就是靠姿色嘛,打电话的时候都那么骚,而且他对赵雅琪印象也怎么样,但仔细一聊才发现,这个女人的心思缜密,看透人心,很多东西掌握的非常牢固。看来盛名之下无虚士啊,杨浩不由得感叹道。“我再问你,下一步你要干嘛?”

赵雅倩有抛出一个问题,这下杨浩不敢轻易作答了,他仔细的想了想后回答说:“这次应该要介绍房子了吧?”

赵雅倩点了点头,杨浩终于松了一口气,总算说对了一次吧?不过接下来赵雅倩下来的话让杨浩彻底服了,赵雅倩笑笑说:“不全对,正确的做法是一边介绍房产,一边询问客户的需求,比如家里多少人,给谁买房子,用来干嘛,等等。”

看着杨浩有些不懂,赵雅倩解释说:“因为我们的房子很多,户型都不同,面积有大有小,如果要投资,买个小的,好出手,总价低的房子是好出手速度快。”

“如果家里人口多,住不开,你必须要推荐大房子,如果是结婚用,问清楚父母来不来住,只是小两口住,家里也不是很富裕的,那就推荐个中等一点的,或者相对便宜一点的,但不要推荐小户型。”

“为什么?”

杨浩的把疑惑脱口而出的问了出来。“因为中国人要面子,结婚是大事,太小的房子家长感觉没面子,除非非常穷,否则老人家一定会拿出积蓄来给孩子购房,太小的房子他们看不上。”

“说到底还是为了孩子,这个时候你介绍最小的房子,比如五六十平方的,他们一般是不满意的。”

说完这些她又叹了口气:“说起来父母是不容易的。”

杨浩听着她的感慨,一时间对她的印象又好了不少,心里有父母的人应该不是坏人吧?不知道为什么,感慨过后的赵雅倩眼神变得更坚定了,她继续说道:“其实父母也一个小想法,就是以后能有机会和孩子一起住,即使不能住一起太久,也希望偶尔来住一住,所以就算没钱父母也会希望能有个大房子,这点细微的心思你要有所了解。”

杨浩听的暗暗鼓掌,这赵雅倩也太厉害了吧?杨浩想了想,更加坚定了自己的态度,以后无论如何要跟赵雅倩好好学。可是赵雅倩接下来的举动,却把他吓了一跳……

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