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前言

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“红顶商人”胡雪岩的大名已经深刻在许多商人的心中,即使非商圈之人,也多少可说一二。自古而来,经商之道,众说不一,但大家都爱扣上一个“奸”字,以偏盖全,定论天下商人。其实,真正的大商人不是这样的,而是以“谋”致胜,自有一套经商兵法。胡雪岩的经商史,是融注了大小商计的一部活兵法,当然也是活商法。一般讲,经商的兵法,各种各样,无外乎决策、计划、筹资、经营、营销、品牌等几个方面的内容,但是,不同的商人操作起来,效果就不一样,故有成败。胡雪岩在这方面的布局与《孙子兵法》有惊人的相似之处。两者都求知人谋势,灵变、进退等。《孙子兵法》主张谋攻有计,其核心之一是:“故善用兵者,屈人之兵而非战也,”意思是要胜人,可以采取屈人之术;要想攻城,可以采取巧拔之法,不必硬碰硬,损伤太多。同时还会采取围、避等战术,去实现谋攻目的。经商万不可掉以轻心,必须要善谋,看淮的东西,就要想办法得到它。但要注意必是有技巧地去获得。胡雪岩擅长商谋,他明白以屈人之术,以避让之法去打开经商之路。这一点体现在他对人际关系的巧妙把握上。他总能看透人心,善于把冷灶烧热,这项功夫非一招一式所能成,而是尽其全智才能做到。胡雪岩他善于发现为自己所用的人,采取如《孙子兵法》所说的屈术、围术“擒住”别人,为自己所用。《孙子兵法》谈兵势,其中有言:“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。势如弓广弩,节如发机。”

这里讲的势,是指一种冲荡动力,例如激水可冲击石头,鸷鸟高飞能捕杀鸟雀。善战者也必须察势,做到“势如弓广弩,节如发机”。这是孙子讲的兵势之要。离开察势就无法形成一股强力,攻击一点,灭掉一方。胡雪岩以商势为经商大要,处处四处抓机遇,以明察秋毫之眼,找到了一个个让他得利的商机,印证了这样一句话——“谁胆大心细,谁就能获利。”

《孙子兵法》讲军争,其中有言:“凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。”

意思是强调聚众之力,才能形成合力,再者就是要学会以利诱人,达到后人先至的用兵效果。要做大生意,一人不能所为,必须有聚众之力,才能形成合力,共同打开成功局面。怎样才能形成这种局面呢?必须以利益打动人,给他们信任感,让他们心甘情愿地服务。此为商争之道。胡雪岩与人商争,有两条原则是需要大家特别留意的:一“给人一活路,给己一财路”,二“绝不去抢同行的饭碗”。《孙子兵法》讲九地,所谓“古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵合而不齐。合于利而动,不合于利而止。敢问:‘敌众整而将来,待之若何?’曰:‘先夺其所爱,则听矣。’兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。”

讲的是“合于利而动,不合于利而止”的用兵之道,特别是趁人不备,主动出击,攻其忽略之处。经商需要有竞争手段,主动打开市场,这是保证不败的惟一出路。胡雪岩经商主张靠竞争手段扩宽市场,他认为凡是合于己利的,就要及早动手,把市面盘活,以此获取最大利润。此为商要。胡雪岩经商之道与《孙子兵法》有着千丝万缕的联系,令人琢磨,也许这说明:商法即兵法。每个商人,只要希望做大做好,都应该知胡雪岩经商之兵法。

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