发现跳板，才能跳得更远如果说，三级跳远运动员的水平在踏板准确，飞身如箭，那么古代经商也需要有发现跳板的功夫，特别对胡雪岩来说，他在最关键的时刻总能抓住转折点。胡雪岩日后能做大生意，是以投靠左宗棠为转折点的。这是理解胡雪岩之所以踏板准确有力的关键。因此，胡雪岩的性格灵活多变！胡雪岩依靠王有龄的势力生意越做越大，一片坦途。然而天有不测风云，同治元年（1862年），太平军围攻杭州，王有龄守土有责，被围两月弹尽粮绝。胡雪岩受托冲出城外买粮，然而却无法运进城内。王有龄眼见回天乏术，上吊自杀。胡雪岩闻讯，悲不自禁，胡氏之生意，得力于王有龄，尤其是这种乱世，没有一个可以信任的靠山，凭什么成事呢？如今王氏一去，大树倒矣，又岂能不悲伤。此时的胡雪岩开始将目光投向了杭州藩司蒋益澧。但他逐渐在交往中发现，蒋益澧谨慎有余，远见不足，他不得不寻找更有价值的人物。这时，他将目光投向了闽浙总督左宗棠。此时左宗棠正忧心忡忡。杭州连年战争，饿死百姓无数，无人耕作，许多地方真是“白骨露于野，千里无鸡鸣”。自己带数万人马同太平军征战，自己的几万人马吃饭成了个大问题。正在考虑之时，手下人报，浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚，有“无商不奸”的思想在脑中作怪，而且他又风闻胡氏在王有龄危困之时，居然假冒去上海买粮之名，侵吞巨款而逃。心想此等无耻的奸商，本不欲见他，无奈蒋益澧的面子，只得待了半天，才懒洋洋地宣胡雪岩进见。胡雪岩一进去，就察觉到了气氛的不对，随即告诫自己小心谨慎。胡雪岩振作精神，撩起衣襟，跪地向左宗棠说道：“浙江候补道胡雪岩参见大人！”
左宗棠视而不见，仍怒目圆睁。一会儿，左宗棠那双眼睛开始转动，射出凉飕飕的光芒，将胡雪岩从头到脚仔细打量一遍。胡雪岩头戴四品文官翎子，中等身材，双目炯炯有神，脸颊丰满滋润，一副大绅士派头。端详之后，左宗棠面无表情地说道：“我闻名已久了。”
这句话谁听都觉得刺耳，谁都懂得它的讽刺意味。胡雪岩以商人特有的耐性，压住心中的不满，他觉得自己面前只不过是一个挑剔的顾客，挑剔的顾客才是真正的买主。胡雪岩没有直接谦虚地回答左宗棠，而是再次以礼拜见左宗棠。他知道左宗棠素来是个吃捧的人，抓住这一弱点，恭贺左宗棠收复杭州，功劳盖世。又向左宗棠道谢，使杭州黎民百姓过上安定日子。胡雪岩一边恭维一边注视着左宗棠，他见左宗棠脸上露出一丝不易让人觉察的微笑。捕捉到这一信息，胡雪岩又急忙施礼。这一次左宗棠虽然仍旧矜持地坐在椅子上，但先前阴沉的双脸绽开了笑容，也许面子过不去，他装作恍然似地说：“唉呀，胡大人，请坐！”
胡雪岩在左宗棠右侧的椅子上坐了下来，摆脱了尴尬的窘境。胡雪岩坐定之后，左宗棠直截了当问起当年杭州购粮之事，脸上现出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒，赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚，说到王有龄以身殉国，自己又无力相救之处，不禁失声痛哭起来。左宗棠这才明白自己误听了谣言，险些杀了忠义之士，不禁羞愧不已，反倒软语相劝胡雪岩。胡雪岩见左宗棠态度已有松动，急忙摸出20000两藩库银票，说明这银票是当年购粮的余款，现在把它归还国家。他解释说，这巨款本应属于国家，现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨，并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求，左宗棠欣然答应，并叫管财政的军官收入了这笔巨款。20000银票对于每月军费开支10余万的左军来说虽属杯水车薪，但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠想要的是什么，所以不失时机地掏出银子，为自己争得了左宗棠的好感。收下胡雪岩的银票后，胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服，立即叫人上茶，和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方，孤军作战，劳苦功高。胡雪岩说话有分有寸，当夸则夸，要言不繁，让人听起来既不觉得言过其实，又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞，满脸堆笑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引，他想，只要实事求是地奉承恭维，左帅还是能够接受的。如果拉他做靠山，往后的生意更会如日中天。主意拿定后，他抛砖引玉，话锋一转，指责曾国藩只顾自己打算，抢夺地盘，卑鄙无义；气愤地谴责李鸿章不去乘胜追击占领唾手可得的常州，而把立功的肥缺让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣，左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。过后，左宗棠亲自将胡雪岩送出去，他认为胡雪岩不仅会做生意，而且还对官场非常熟悉，是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而粮食仍像幽灵一样萦绕脑际，缠得左宗棠心急如焚，愁眉不展。一连几天都没有想出个好办法。其实胡雪岩上次别后，就筹划着如何帮助左宗棠解决粮食以解眼下之急。他迅速到上海筹集了上万石大米运回杭州，一部分救济城里的灾民，另一部分送到了军营。这万石大米真是雪中送炭，不仅救了杭州，而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。左宗棠捋着花白的胡须，连日紧皱的双眉舒展了，他高兴不已，内心总觉得过意不去。他说：“胡先生此举，功德无量，有什么要求，无妨直说。我一定在皇上面前保奏。”
胡雪岩大不以为然，他说：“我此举绝不是为了朝廷褒奖。我本是一生意人，只会做事，不会做官。”
“只会做事，不会做官”这一句话可当真说到左宗棠的心坎上了。左宗棠出自世家，以战功谋略闻名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌、见风使舵之人为伍，对这些人向来鄙夷不屑。此时一句“只会做事，不会做官”当真是使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意，溢于言表。粮食的问题得到解决，但军饷还没有着落。军饷像重担似地压在左宗棠的心上。由于连年战争，国库早已空虚。两次鸦片战争的巨额赔偿犹如雪上加霜，使征战的清军军费自筹更为困难。左宗棠见胡雪岩如此机灵，于是请胡雪岩为他想法筹集军费。胡雪岩一听每月筹集20万的军费，感到非常棘手，但他认为如果能够顺利筹集，左帅对自己会加倍信任。胡雪岩经过一番深思熟虑后便把自己的想法全盘告诉了左宗棠。原来，太平天国起义10年来，不少太平军将士都积累了很多钱财，如今太平军败局已定，他们聚敛的钱财不能带走，应该想法收缴。但由于这些太平军不敢公开活动，唯恐遭到逮捕杀头，常常躲藏起来。胡雪岩认为左帅可以闽浙总督的身份张贴告示，令原太平军将士只要投诚，愿打愿罚各由其便，以后不予追究。左宗棠心有灵犀一点通。这确实是个好办法，既收集钱财，又能笼络人心，一箭双雕。可如此做法还没有先例。如果处理不周，后果不堪设想。左宗棠将心中的顾虑和盘托出，胡雪岩忙出妙策。他的理由是：太平军失败后，很多人都要治罪。但人数太多株连过众，又会激起民愤，扰得社会又不安宁。这与战后休养生息的方针背道而驰。最好的处置就是网开一面，给予出路。实行罚款，略施薄刑，这些躲藏的太平军受罚后就能够光明正大做人，当然愿罚，何乐不为。左宗棠对胡雪岩的远见卓识钦佩不已，当即命胡雪岩着手办理。回去后，胡雪岩立即着手，张贴布告，道之以理，晓之以义。不多久，逃匿的太平军便纷纷归抚，一时四海闻动，朝廷惊喜。借助这一机会，阜康钱庄也得利不少，胡雪岩更是四品红顶高戴，成了真正的“红顶商人”。通过这次事，左宗棠既了解了胡氏的为人，也了解到胡氏办事的手段，知道这确实是一个难得的人才，于是倾心结纳，倚之为股肱，两人很快成为知己。回头看胡雪岩结交左宗棠的过程，主要有三个因素：第一，对左宗棠的充分了解。胡雪岩在决意拉拢左宗棠这座大靠山之时，已经通过各种渠道对左氏有了透彻的了解。他知道左宗棠是“湖南骡子”脾气，倔强固执，难以接近。他也知道左氏因功勋卓著，颇为自得，甚喜听人褒扬之辞。他也对左宗棠与曾国藩及其门生李鸿章之间的重重矛盾了解得很透彻，建立在这些知识之上，他才能打一场有准备之仗，使得言辞正中左氏的下怀。第二，善急人之所急。光说不做是不行的，胡雪岩打动左宗棠还体现在他的行动上。他解了左氏的燃眉之急，为他做好了两件事：筹粮与筹饷。这两件事对左宗棠来说都是迫在眉睫的，现在胡雪岩主动地为他去掉了两块心头之病，当然也就换取了他的感谢和信任。第三，最重要的还是胡雪岩本人的真才实学。胡氏结交官场自有一套或以财取人，或以色取人，或以情取人的手法，然而这些对左宗棠而言都是不起作用的。左宗棠贵为封疆大吏，区区小惠根本不放在眼中，若是胡雪岩只是一个有意拉拢的庸人，左氏早就三言两语把他打发掉了。而左宗棠之所以器重他并引为知己是因为胡雪岩有过人的才学，能助他一臂之力，是一名不可多得的人才。所以，他才愿意在胡雪岩的生意中加以援手，因为他知道，两人是互惠互助的关系。由于有了左宗棠，胡雪岩衰败的生意很快有了生机，而且比以前发展更快。十数年间，运输、购置弹药，筹借洋款，拨饷运粮，无一不经其手，以这种大势，求十一之利，胡雪岩的事业如日中天，财富也从数十万银转而至数百万进而至数千万。当年杭州收复全赖左宗棠之功，而胡雪岩献出大米、捐助军饷，极有成效地主理杭州战后善后事宜，这一系列事情收到的一个直接的功效，就是得到了左宗棠的赏识和信任。凭着左宗棠的支持，胡雪岩的生意不仅在战乱之后得以迅速全面地恢复，而且也越做越顺，越做越大。到左宗棠西征新疆前后，他以“红顶商人”的身份，为左宗棠创办轮船制造局，筹办粮饷，代表朝廷借“洋债”，开始了与洋人的金融交易。到这时，胡雪岩才真正如履坦途，事业也终至如日中天，盛极一时。左宗棠饮水思源，光绪四年春，他会同陕西巡抚谭仲麟、联衔出奏，请“破格奖叙道员胡雪岩”，历举他的功劳，计9款之多。胡雪岩的母亲70大寿，不仅李鸿章、左宗棠这些红极一时的封疆大吏送礼致贺，就连慈禧老佛爷也特为颁旨加封。从此，胡雪岩走上事业的巅峰。做好事，是为了赢得人心性格与成事的关系并不像是教科书上所说的那样简单，而是与人生的复杂经历相缠绕。在胡雪岩看来，有些人爱讨好别人，有些人喜欢别人讨好。这就是捧场！如果仅仅懂得那些“特殊人”的心理，这一点还是远远不够的；还有更重要的一手，要善于利用人性的弱点，讨好有方。在这点上，胡雪岩可谓无师自通。胡雪岩初见左宗棠时左对胡甚有恶感，言语间颇不客气。胡雪岩见势不妙忙大加称赞左宗棠平定太平军的丰功伟绩，听得左宗棠心里甚为受用，对他的态度缓和下来。在接着的谈话中，胡雪岩抓住左宗棠的特点巧妙地投其所好。当左宗棠夸奖他筹粮为国出力时，他说：“大人栽培，光墉自然感激，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉，吐出来请大人不要动气。我报效这批米，决不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会做官。”
“好一个只会做事，不会做官！”
这一句话碰到左宗棠的心坎上，拍着炕几，大声地说，赞赏之意，真个溢于言表了。胡雪岩还特别善于利用左、李之间的矛盾来捧左宗棠：“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人，”胡雪岩说，“照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”
前一段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然特感关切，探身说道：“请教！”
“大人跟江苏李中丞正好相反。李中丞会做官，大人会做事。”
胡雪岩又说：“大人也不是不会做官，只不过不屑于做官而已。”
“啊，痛快，痛快！”
左宗棠仰着脸，摇着头说，一副遇见知音的神情。被奉承得如此真诚，如此舒服，心里实在高兴。“雪岩兄，”左宗棠说，“你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必然深知，你倒拿我跟他的成就比一比看。”
“是！”
胡雪岩想了一下答道，“李中丞克复苏州，当然是一大功，不过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”
左宗棠听得大为高兴：“这总算是一句公道话。”
一唱三叹，到了击节相和的地步，自然见出胡雪岩捧场面的艺术来。事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩跟从左宗棠多年从未忘记这一点，因此甚得左氏的欢心。总是投其所好，既不吝赞美，又实事求是，总是能说出左宗棠最爱听、最想听的，却无一丝谄媚做作之意。商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是代理泰来的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出款子调度起来才容易。这好有一比，好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万山响应，是一样的道理。”
话经胡雪岩这么一说，左宗棠感到很是受用，往下谈到借款的数目和利息，就爽快起来。胡雪岩深明左宗棠的脾性，所以左宗棠问到“要不要海关出票”时，胡雪岩响亮地回答：“不要！”
原来，洋人借款，为了商业利益，总是要想办法降低风险，避免出现拖欠还款的现象。由于当时中国海关掌握在外国人手中，所以一般借款，总要中国方面出具海关税票，保证借款能如期归还。这回因为是和“胡财神”打交道，信誉好了，自然不必担心出现问题，所以海关是否出票一节上，也就没有勉强。虽然是看在“胡财神”的面子上，胡雪岩却不这么讲。左宗棠问是否只要陕甘出票就可以了，胡雪岩回答：“是，只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”
这一回答使左宗棠连连点头，表示满意，不免感慨系之：“唉！陕甘总督的关防，总算也值钱了！”
“事在人为，”胡雪岩接过他的话头说，“陕西甘肃是最穷最苦最偏僻的省份。除了俄国以外，哪怕是久住中国的外国人，也不晓得陕甘在哪里。如今不同了，都晓得陕甘有位左爵爷，洋人敬重大人的威名，连带陕甘总督的关防，比直隶两江还管用。”
这样讲还不过瘾，又要古应春问洋人，如果李鸿章要借洋款，他们要不要直隶总督衙门的印票，回答是：“都说还要关票。”
听得这一句，左宗棠笑逐颜开，他一直自以为勋业过于李鸿章，如今则连办洋务都凌驾其上了。这份得意，自是非同小可。胡雪岩这么一捧，左宗棠直觉得自己犹若丈八金刚，奇伟无比，对于捧人的胡雪岩，自然也生出极大的好感，对胡的其他活动，也就欣然支持了。胡氏结交左宗棠，这是一个非常重要的手段。不仅是口头上恭维，胡雪岩还非常注意给左宗棠捧场面。左宗棠外放两江总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动，联络洋人，在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬。经过租界时，租界派出巡捕站岗，列队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江的各国兵舰，都升起大清朝的黄龙旗，鸣放200响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，都知道左宗棠到上海来了。这样一来，左宗棠自然喜不自禁，暗中更加欣赏胡雪岩了。多方联手，把生意做得畅透起来好人缘是成功的保证。胡雪岩性格的最大特点之一是：善于多方联手，以便把生意做得畅透起来。胡雪岩经商不求点滴之利，而是着力把各种关系理顺，多方寻找投资渠道，所以生意兴旺。胡雪岩加紧阜康钱庄筹备速度，不料钱庄尚未正式挂牌亮相，便有人找上门来。这天，一位老者来到阜康门前，指名道姓要见胡老板。胡雪岩见他戴瓜皮小帽，着青色缎袍，一副师爷模样，便请进内堂叙话。此人自称高师爷，在江宁府公干，胡雪岩察言观色，见他两颊如削，双眼深塌，前额微突，便知是惯弄刀笔的老吏。两人寒暄已毕，一时无话。师爷从夹袋里掏出一张官报，请胡雪岩过目。胡雪岩客气道：“胡某一个商贾，不敢与闻政事。”
“看有何妨，”师爷微妙地笑笑，“生意人当眼观六路，耳听八方，战乱时期尤其如此。”
报上有一段地方官更迭的消息，其中有“江宁知府俞大寿迁升河南藩司”的内容，胡雪岩揣摩这也许是师爷来此的原因。师爷双目如鹰眼，扫视胡雪岩道：“胡老板看出其中的门道么？”
“没有，”胡雪岩大智若愚，答道，“胡某愚钝，敬聆老前辈指教。”
师爷跷起二郎腿，老实不客气地说：“我家主子升为河南藩司，实为喜事，胡老板难道不高兴？”
胡雪岩说：“当然值得庆贺，但和我有什么关系？”
“若胡老板愿交朋友，鼎力相助，关系便非同寻常。”
接着，高师爷压低嗓门，悄声道：“千里做官只为钱，我家老爷慷慨大方，乐善好施，在江宁任内3年，亏空了20000两银子，眼下新任已到江宁，等着交接，20000银子的亏空如不设法补上，恐遭诟谴，危及前途。”
胡雪岩一下便明白了，大凡有人升迁交接，前任亏空公款司空见惯，只要弥补及时，人不知鬼不觉，账面上做得干净漂亮，便可安然无恙，仍可落个“廉洁清正，操守可嘉”的考语。高师爷此行伸手告贷，其意不言自明。但这种借钱方式，不早不迟，偏偏在钱庄开业节骨眼上，尤其耐人寻味。一般而论，弥补亏空款子，如填无底洞，前任账目一清，溜之大吉，后任亦不认可，只苦了钱庄，白借一笔钱，有借无还。这种情状，胡雪岩当伙计多年，见过成千累万。有本钱小的钱庄，在威逼下替官吏弥补亏空，以致倒闭。胡雪岩开钱庄的消息，扬名遐迩，四方无赖之徒，莫不红了眼要来捞一把、吃白食。但胡雪岩做得聪明，与各个衙门搭上关系，又有知府王有龄撑腰，因此，“吃白食”者尚不敢轻易开口要钱。这个江宁知府，莫非吃了豹子胆，晕了头，敢向胡雪岩伸手？胡雪岩婉言道：“高师爷，敝号是新张甫始，本小利薄，不敢高攀，恐难如愿，使你失望了。”
高师爷摇头道：“找个弥补亏空的钱庄，江宁多的是，老朽只当胡老板久居钱业，精细过人，才不远千里来结缘交友，不料胡老板拒人于外，蒙昧难教，实在可惜。”
说着，起身便要走人。胡雪岩听他话中有话，忙做出很谦恭的样子，百般挽留说：“晚辈无知，冲撞老前辈，实在不应该，还请不吝赐教、指点迷津。”
高师爷这才回嗔作喜道：“生意人应该八面玲珑，一点就透，送上门的财，若放过了，财神爷生了气，终生都不会照看你的。”
接着便说明来意。河南藩司为一省粮饷最高当权者，执掌河南银钱度支，因逢战乱年代，朝廷命河南地方每年筹措饷银70万两，输送军前粮台使用。这方式称为“协饷”。协饷一般存放在信誉良好的钱庄备用，且不算利息，随时供军队取用。钱庄都渴望能得到协饷存银，一则充实钱庄本钱，二来可放款以获厚利。胡雪岩果然一点就透，藩司想用河南协饷做好处，请阜康弥补亏空，日后河南协饷必定存入阜康。胡雪岩不消细算，直觉告诉自己，70万对20000两，好处不言自明，若长期来往，更是极划算的交易。当下胡雪岩做出如大梦方醒的样子，对高师爷一揖到地，连声说：“小的有眼无珠，差点误解了高老前辈，多有得罪，实在惭愧！”
高师爷倚老卖老道：“年轻人经验不足，在所难免，吃得亏，人上人，日后就懂得了。”
胡雪岩命人摆设上等鱼翅席，频频为高师爷斟酒，灌一气迷魂汤，令他乐不可支，兴致空前。宴毕，封好20000两的银票，交高师爷转给知府，又私下备了1000两的银票，送与高师爷。忙碌过后，胡雪岩又有些担忧，唯恐20000银子有去无回，打了水漂儿。可是不到半月，河南协饷70万两银子，果真划到阜康钱庄。胡雪岩幡然觉悟，感慨丛生：吃小亏占大便宜，古人言之不谬也！面临开张，胡雪岩心中惴惴，有一桩心事尚未落实。他要把面子做足，台面撑大，不同凡响，令人敬畏，让杭州人看看阜康的场面和派头。钱庄的面子就是银钱，本钱越大信誉越高，胡雪岩打算用“堆花”的办法让众人大吃一惊。所谓“堆花”，钱庄新张，同行前来致贺，各家抬来银子存入钱庄，以壮气势，称为“堆花”，本是同行业的捧场做法。“堆花”纯属礼仪行为，同行都是钱庄，不可能拿大批银钱为别人壮威，礼仪上点到为止，图个喜气。胡雪岩却不然，他打算借“堆花”大出一番风头。如何让同行肯抬上大批银钱为开业“堆花”助兴，几乎成了一件性命攸关的事。胡雪岩与王有龄商议此事，没想到王有龄哈哈一笑，道：“如此区区小事，还用犯难吗？”
他从官札中捡出一张来，对胡雪岩道：“户部刚刚行文下来，朝廷饷银吃紧，新近发行一种官票，要各地钱庄派销银钱，保证官票能够上市流通、兑换现银。”
清朝增发官方银票，和后来的政府多印钞票是同一码事。增发的银票必须要有银子做后盾，各地钱庄便承担了派销银票的任务。朝廷对钱庄颐指气使，巧取豪夺，钱庄忍气吞声，慑于压力，打落牙齿和血吞，只得召集同行各家钱庄，根据实力大小，分配派销份额。“浙江新派40万两官票，”王有龄说，“钱庄固然不愿意也没有办法，我们不妨在同业会上做个好人，声称全由阜康包了，不要大家承担，众人岂不感激涕零，提出‘堆花’还能拒绝吗？”
胡雪岩有些担心：“40万两银子不是小数目，我们能承担么？”
“老弟原来不知，”王有龄笑他迂阔，“我们并不真的承担，只是装模作样罢了，待压过一段时间，另发一通官札，再平摊到大家头上，不露半点儿痕迹。”
“官札那么好发，说写就写？”
“举手之劳，要不，衙门里那么多刀笔吏，不清闲得发慌么？”
胡雪岩恍然，原来如此办事，多半是应付老百姓的，拿着鸡毛当令箭，还是老百姓可怜。他由此认定，若做大生意，非有技巧不可。中秋节前，阜康钱庄开张大吉，自抚台以下，浙江各衙门官员纷纷莅临致贺。钱庄门前，高车驷马，冠盖如云。商贾同行，前来捧场，市民百姓，远远地围观。阜康钱庄柜台上，白花花的官制锭银，堆得如同小山，与阳光交相辉映，刺得人们睁不开眼睛。杭州市民，多少人生下来一辈子，没见过这么多银子。于是街头巷尾流行一句民谣：金山银海，抵不上阜康的柜台。胡雪岩灵活应变的处世性格，使他在商界如鱼得水，不仅为他化解了商业活动中的一个个困难，更主要的是他在各种关系中找到了自己巧妙投资的路子。△胡氏惜才性格之解密（一）读懂关系学的潜力胡雪岩经商把人缘提高到很高的位置，事实上他也是这样做的。他善于琢磨人与人之间关系的重要性，在关键时刻总能找到突破的防线，所以他把生意术变成了人缘学。在现代经商中，这种人缘学或多或少也是存在的。“结交一段有用的人缘胜过投资百万美元。”
印尼著名华侨林绍良发家的经验告诉了人们一个可靠的经商之道。在创业的艰难历程中，有时候一个“贵人”的出现，会使本来毫无希望的事业变得大有希望，更能使一个身无分文的创业者成为富甲一方的商业巨人。印度尼西亚的企业家林绍良是世界上著名的大富翁。1917年9月7日，林绍良出生于中国福建省福清县海口镇本宅村。1938年，他抵达印尼谋生。最早，林绍良在义父的花生油店打工，略有积蓄就另谋发展。他在家磨咖啡粉，粗加工包装后骑自行车沿户叫卖。他所在的古突士镇市面萧瑟，人丁稀落，要赚些钱就得鸡鸣而起，去几十里外的爪哇主要城市三宝垅叫卖。当时的印尼，与中国一样，烽火连天，经济不景气，要赚钱，谈何容易。日本投降后，印尼宣告独立，但荷兰军队卷土重来，印尼又处于战火纷飞之中。在战争中，爪哇岛一度被划分为荷兰占领区和印尼共和独立区，荷兰人对中爪哇一带实行经济封锁。当地的华侨华人冒着生命危险支援印尼人民进行独立战争，他们突破荷军的封锁线，在东爪哇其他地区用帆船偷运白糖、椰子等土产去新加坡贩卖，然后购买武器及军需物资支援印尼游击队。林绍良凭借多年积累下来的行商经验和广泛的社会关系，冒着风险为游击队源源不断地输送弹药和医药用品等物资，表现很突出。在支援活动中，他认识了许多印尼军官，其中一个是后来担任总统的苏哈托，当时苏哈托是三宝垅地区的中校团长。每当苏哈托的军队陷入经济窘境，林绍良都义不容辞地给以有力支持。苏哈托十分感激，也为林绍良突破重重包围把丁香烟运到新加坡贩卖提供保护，两人结下深交。丁香是一种香料，印尼香烟都要掺合香料。处在乱世中的林绍良认定丁香贸易有厚利可图，他安排好丁香运输路线，从产区马六甲、苏门答腊及北苏拉维装货，迂回经新加坡，避过印尼国内被封锁的地区，运到丁香烟制造中心古突士，果然利润丰厚，从此，他为自己的事业打下了厚实的基础。1949年，印尼赶走了荷兰军队，赢得了民族独立。但战后的印尼，百业凋敝，经济极度困难。不过，这正是有抱负者施展经营才干的好时机。林绍良不满足于贩卖丁香，他把活动中心从古突士迁到首都雅加达。1954年，林绍良开设肥皂厂，接着是开纺织厂、铁钉厂、自行车零件厂。1957年，他创办了今日已是印尼最大私营银行的中亚银行。20世纪60年代中期，林绍良创办了根扎那企业集团，拥有30多家银行、建筑、水泥、钢铁等行业的企业公司，现该集团已成为印尼华人实力最雄厚的五大财团之一。1968年，他经营的美术有限公司和默朱布阿有限公司获得了政府给的丁香进口专利权。此后资金滚滚而来，事业得以迅猛发展。也是1968年，林绍良为了帮助印尼解决粮食长期不足的问题，提出加工面粉的建议，不久印尼政府把全国生产面粉的2／3专利权交给了他，他很快就建起了两家规模庞大的现代面粉加工厂。1975年林绍良投资1亿美元建设狄斯丁水泥厂，这是印尼数一数二的大企业，据说其资产值已达25亿美元。同时，他还买了大面积的地皮，向地产业发展。林氏集团还和世界各地的企业集团联系合作：与澳大利亚的印达哥有限公司合作经营锡矿，与台湾联合水泥厂合办水泥公司，与日本凡江公司联营建筑业务，与新加坡、香港合营大米贸易。林绍良经营的各行各业，都能配合印尼的社会发展计划，改善人民衣食住行，因此他的公司生命力格外强。诚然，林绍良的发迹与他结识并和苏哈托总统有深交有密切的关系。而林绍良经营制胜的根本原因在于他把个人发展与所在国的民族前途相融贯。他结识苏哈托就是在他支援印尼独立战争的过程中。战后林绍良的发展也是配合印尼的社会发展计划，为了帮助印尼解决经济和社会发展中的困难而进行的。△胡氏惜才性格之解密（二）学会感情投资胡雪岩在经商过程中，善于观察人与人之间的微妙关系，时常把感情投入其中，这样他首先赢得了先手。的确，做生意离不开良好的人际关系，良好的人际关系是经营者的生存空间，处理好各方面关系的关键在于善于做感情投资，用句俗话说，就是“提着猪头找庙门”。一般而言，感情投资要遵循以下原则：当你手里有4张名片时，你必须主动出击，把它充实为40张、400张。它将是你人际交往的生命线，是随时可启动和挖掘的“存货”。这一点的难点是从心理上完全突破主动以任何方式与人交流的障碍。要点则是不可太急于将对方变成你的客户，生意之道是慢工出细活，不可操之过急。老板与老板交朋友也是如此，要用耐心、事实、时间来争取别人的信任和理解。“以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者，诚至而谊固。”
人情商人不是靠虚伪而存活，而恰恰是以真诚为力量，以细节的真诚而动人，而细节的真诚又源于内心的真诚。商界中人，无论怎样的朋友与合作伙伴，他们之所以与你相交、合作，都是或多或少有利益要取得，切不可因此而看不惯，其实自己又何尝不是。大家都是为了一个共同的目标——利益——走到一起来。理解后才能以诚相待，才能平平淡淡地把人情做到点子上，让对方真正感觉到你的友善，而那种热情夸张、殷勤过分的行为，反而显得勉强。要树立起个人口碑，进而树立起公司、企业的形象，通过品德的修炼，对惯例及规范的秉持，慢慢积累起你的影响力，直到众望所归，口碑很好，处理问题极其到位。混到这步时，你的社会关系、社会资源就会非常之多，就会有数不清的人有意无意地捧你，支持你，你的才能也就得到了极大发挥。要有树立对人际关系长期投资的观念，有些短期内看似不重要的人和事，长期看则可能很重要，所以精明的老板总是“放长线钓大鱼”，有时“弹指一挥间”，回报必定远远超过你的投入。在现代都市“钢筋水泥”森林中，在生意场上坑蒙拐骗的风气里，老板们有众多的理由为自己穿上厚重坚硬的盔甲。但同时你又必须拥有一颗柔软的与人为善、与人相处的心。因为会有越来越多的老板渐渐悟到：商场就是各种商业关系的总和。生意场上的老板亦是如此。因为大多数时候，仁义不在，买卖就做不成；人情不够，许多事就难免搁浅人情滩。在商场中，老板树立起“情商”形象，是你与其他老板共事的基础！同样作为老板，你越表现得谦虚有礼，就越会赢得别人的好感。相反，又有谁愿意对一个目中无人的家伙讲更多的话呢？要明白这一点，你这样做不是什么低三下四，人格上大家永远是平等的，你只不过是在通过一种谦虚的方式来认识对手的价值。换句话说，为了自己受点委屈又算得了什么呢？特朗普下面的这番话从实质上道明了他这个靠借贷8000美元起家、喜欢挑战的少年的成功之途。“不低估对手的价值”，这是一种态度。“认识对手的价值”，这是一种眼光。“运用对手的价值”，这是一种能力。提着猪头找庙门，将使你时刻找到赢家的王牌。