自己公司的人到底在忙什么？情况有可能是下面这样的。内勤商务人员：情境1：花费两三个小时面对客户的询问，问有没有货、问规格、问价格、问活动、给客户发图发视频……最终客户只订了一点点货。情境2：前几天才给客户发图，今天客户又要求发图。情境3：客户喜欢发微信语音订货，甚至一次发一堆语音，费劲听完后发现只有一条语音的信息是有用的。内勤人员：每天都忙得一塌糊涂，还不能按时下班，总是在重复做着简单但琐碎的事，开单、对账、收款，什么都要做。老板娘：为了挣钱差不多就住在公司了，忙到下班了也没时间逛街、没时间陪家人，生活质量一塌糊涂。外勤人员：每天巡店几十家，每家花十几至二十分钟，机械地抄单、陈列、拍照，然后走人。至于销售推动，甚至没时间想。管理是什么？管理就是管人，管人就是带作风！管人的核心是什么？核心就是对每个人的目标和行动进行管理！销售要做什么？销售要针对每个客户、每个要达成的目标做规划！遗憾的是，我们的内勤和外勤，总是被大量的商务工作耗尽精力，根本没有办法做业务！指掌天下生态链系统的B2b（经销商→零售商）订货模块，基于企业微信+小程序模式，能取代内勤80%的订货工作。在外勤方面，该模块更是能实现让客户100%自助订货，让外勤腾出精力做业务。现在，我们要做的就是去掉杂务、回归业务！让内勤减少80%的商务工作。让外勤减少近乎100%的抄单工作，腾出时间和精力做新业务！让老板做“一把手”该做的事，让公司实现自动运营：规划产品、打造模式、培养团队、规划战略！做到公司自动运营，做到“每周只到公司一天”，做到局外管理，做到“事业成功、人生成功”！一、B2b订货原理B2b订货原理，总结起来就是：客户在线订货→商务或业务在线审核订单→自动同步到企业资源规划系统（Enterprise Resource Planning，缩写为ERP）。如图2-35所示。二、B2b订货的标配功能及应用场景1．商城展示（1）商品资料在线——不用印刷产品图册，就能让不同类型的客户看到自己想要的商品资料。我们主张把库存商品、展厅商品都用“文字+图片”的形式向客户展示，以避免反复面对客户询问商品、拍图、拍实物视频等。（2）库存在线——自己查库存。把订货系统和ERP连接起来，实现客户看到的库存和公司的库存同步，避免客户来回询问是否有货。在这里，大家在选择软件时经常会陷入一些“坑”：企业其实不需要更换自己的ERP系统，让订货系统和ERP系统集成起来即可。“坑”体现在哪里呢？有些软件号称能集成，但却不能实时同步ERP系统的库存，这其实就是所谓的浅层次API接口。（3）价格在线——自己查价格，不同客户看到不同价格。报价是一门技术活，大多数企业的报价体系不规范，都属于“看客报价”。商城将根据ERP或进销存软件的“客户跟踪价”，让不同客户看到属于他自己的价格。这里要注意的是，一些做得不完善的订货系统会告诉你，无法实时读取ERP系统的价格，这时候我们就只能依靠订货系统的价格体系。（4）促销在线——避免客户看不到促销活动。有很多促销活动，客户根本不知道。如果客户不清楚有哪些促销活动，那么这些促销活动就失去了意义。让促销信息在线，一来可以让客户知道都有什么促销活动，二来可以规范公司的价格体系。让商品在线之后，我们会欣喜地看到3个意想不到的效果。效果1：客户向我们反馈“原来你们家还卖这个啊”！更全面展示了进货品类！效果2：让内勤和外勤业务员随时随地使用“移动展厅”，方便给客户报价。效果3：企业在印刷纸质资料上节省了不少费用；另外，纸质资料无法及时更新商品及报价，因此所有客户看到的纸质资料上的商品和价格都一样，而商品在线后，企业可以让不同客户看到不同的商品，可以让不同客户看到不同的价格。2．代订货作为一款成熟的订货系统，代订货功能应该成为标配，让业务员在外出巡店时，可以帮助客户代订货。代订货单据开出后，将产生两个结果：一是自动同步到后台ERP或进销存软件中；二是客户将收到该笔订单的消息，还可以看到该订单的详细流转状态。这就比ERP系统的手机开单强多了。ERP系统的手机开单和订货系统的代开单都能通过手机开单同步到进销存软件中。但后者相对于前者的优势在于，它不但能通过手机开单，而且能让客户收到订单的即时消息，还可以据此引导客户自助下单，让客户自由查询订单状态（见图2-36）。3．客户自助订货开发订货系统的最终目的是让客户自助订货。以图2-37为例，客户看图下单，优势在于：（1）不用微信往返确认，去找商品，看图片、详情、库存、价格，尤其是促销价。（2）快速下单，3分钟搞定。在此系统订货比通过微信或电话订货更方便，客户只需根据历史订货清单修改数量即可。（3）即时动态呈现订单流转状态，如业务审核—财务审核—出库—发货—收货。（4）客户自助下单，不再漏单、错单。有些人会问，他的客户年纪大了，嫌麻烦怎么办？针对类似问题，我会在本书后半部分安排专门的篇幅进行详细阐述。4．不再往来对账在企业实际经营过程中，往来对账是必不可少的工作。但只要企业上线自己的订货系统，对账就将成为过去式。客户和公司往来的情况都在“一套账”里，只看余额就可以了（见图2-38）！5．手机端经营报表老板和业务员要实时掌控企业经营的数据，但遗憾的是，由于无法及时获取经营数据，许多管理者和业务员无法有效开展工作。上线订货系统后，管理者和业务员就可以实时获取自己所需要的经营数据了（见图2-39）。6．ERP接口订货系统一定要集成强大的ERP系统才能发挥出威力：首先，各类数据分析和报表生成都是基于ERP系统的；其次，价格、库存等需要和ERP实时同步。目前，市面上解决ERP系统集成问题的软件有三种模式：一是自带进销存，一般无法满足企业需求，市面上主流还是管家婆、金蝶、用友等老牌进销存系统做得强大和成熟；二是和ERP系统API集成，这类模式只能浅层次地从订货系统对接ERP，无法做到实时价格同步、库存同步、客户价格跟踪、订单反向状态拉取；三是和ERP系统深度集成，双向数据交换。目前，唯有第三种模式可满足企业的一体化应用。三、B2b订货的三大标配1．技术平台的选择由于渠道生态链系统涉及客户使用，因此，技术平台的选择很关键。目前市场上存在四大类技术平台：第一类：APP（极度不推荐）。由于需要客户下载APP，因此很难做到让每个客户都顺利下载APP。对于客户来说，APP的缺陷在于：下载环境不稳定；用户舍不得流量；APP无法自动更新；有时还会出现订货APP莫名其妙被删除的情况；如果用户使用的是苹果手机，那么APP上架审核还需要一定时间。第二类：服务号（不推荐但可用）。服务号的出现，给了企业连接客户的可能。但是服务号隐藏的路径太深，导致使用起来极度不方便。第三类：微信小程序（强烈推荐）。小程序的出现，大大提高了订货系统的便捷性。客户不用下载APP，不用关注公众号，用完即走，没有干扰，10亿用户都可以搜到，访客可以被记录和获取，还可以搭载在服务号上。第四类：其他技术平台。除了APP、服务号、小程序外，还有一些市场占有率很高的平台，比如阿里的钉钉、百度小程序、头条的飞书等平台，但我们都不推荐！原因很简单：首先，这些平台无法让每个人的手机都装上同一个APP，因此，钉钉类平台一般只能满足内部使用的办公软件、CRM软件的要求；其次，有些平台无法使用微信支付，因此，微信平台属于唯一选择。遗憾的是，还有一些厂商，依然将服务号作为主战场；更有一些不负责任的研发厂商，让企业为了面子花不少钱买了个摆设。2．上下游互动的通路，企业微信外部联系人成为独一无二的通路由于连接了客户，我们需要上下游互动的通路。APP能互动，但下游客户手机上如果没有该APP，则无法互动；服务号能主动触发消息，但本身无法互动；企业微信外部联系人搭载订货系统，完美诠释了张小龙的“人即服务”的设计理念，成为企业一致的首选。基于“人即服务”的立足点，企业微信与个人微信实现了互通。其步骤和原理如下。（1）客户用企业微信加业务员微信为好友，客户微信立即弹出预先定义的“欢迎语”。如图2-40所示。（2）客户通过微信/通讯录/企业微信联系人找到业务员，该业务员所在的公司介绍、业务介绍、订货商城等自定义信息便一目了然。这就是“人即服务”，找到某人，也就找到该人所在的企业所提供的服务。如图2-41所示。（3）客户可以通过自己的微信和业务员的企业微信与业务员聊天、视频通话、语音通话。（4）业务员可以把客户的微信设定为企业微信外部联系人，并将其录入公司的CRM。如图2-42所示。（5）业务员可以使用企业微信群发消息功能，对客户微信进行一对一的消息推送。这消息可以是文字、图片、H5网页。当然，客户也可以与业务员进行无限制的畅聊。如图2-43所示。（6）搭建经销商社区。我们可以在业务员名片上搭建“经销商社区”，放置企业针对各级经销商的公告、资料、论坛、在线请求等信息，真正实现“厂商一体化，抱团打天下”。如图2-44所示。（7）离职一键转移客户归属、好友关系。当前，我们的业务员都是用个人微信加客户为好友；离职后，客户依然和离职人员是好友，导致新人很难接手，甚至客户被带走。用企业微信加客户为好友后，业务员一旦离职，就可以一键转移客户归属、一键转移好友关系！同时，离职人员不再和客户是好友关系！3．CRM客户运营——CRM和订货系统一个都不能少渠道生态链的建设，除了连接客户，让客户自助订货外，更重要的是对客户进行分析！对客户，分析什么呢？一是客户交易数据的分析，如年交易额、上月交易额、本月交易额、上次交易额、上次交易时间、交易次数、应收款等。二是人员行为数据的分析，如未联系天数、回访次数、巡店次数等。也就是说，孤立的订货系统，只能让客户自助订货；而客户订货的背后，还是需要一套客户分析系统。如图2-45所示的指掌天下生态链系统的CRM模块，就是为企业量身定做的销售管理系统和客户分析系统。四、B2b订货的常见误区1．下游客户不会使用第一，当下中国能用手机上网的，几乎很少有人不用微信。哪怕是70多岁的老人都在用微信，社交平台的广大用户数量，让下游客户不会用平台订货本身成为一个不太站得住脚的假设。第二，你会发现大部分门店老板的手机上都会下载好几个APP，而且都下过单。第三，开店老板呈现年轻化趋势，大家白天都很忙，很多开店老板更希望白天忙完后，能在晚上拿着手机进行自助订货。第四，越来越多的客户都倾向于自助订货，而不是订货时通过电话、微信或语音来回询问。第五，企业自建私域化电商已经成为一种趋势，意在打造24小时在线订货平台，让只有见面或沟通才能订货成为历史。当然，这也是一个企业实力和品牌的体现。诚然，仍然有一部分客户不愿意在线订货，就好比很多人压根不相信微信支付，不愿绑定银行卡一样，但不愿意使用移动支付的极少部分人，不应该成为企业上线订货系统的阻碍。2．客户嫌麻烦我经历过一次糟糕的代驾。以前没有手机约车代驾时，我们喝酒后，习惯性问店老板要一张代驾司机的名片。一年冬天和团队聚餐后，由于喝了点酒，我就问店老板要了一张代驾司机的名片。电话接通后，代驾司机说“马上就到”。等了很久后我连续几次催问“到哪里了”，得到的回复依然是“快了”“很快就到”之类。在寒风中苦苦等待了40分钟后，我再次呼叫过去，代驾司机已经关机。自从有了网约车代驾后，我们能实时看到司机的位置，而且价格透明公开，不用担心被“宰”，我们也不用再问店老板要代驾司机的名片了。和找代驾方式的改变一样，我们教会客户自助下单只需几分钟，一旦客户习惯了自助下单，就会爱上自助下单。同时，我们还可以制定很多优惠政策，让客户享受到在线下单的好处。最后，我们要不遗余力地推动客户在线下单，这样我们可以解放内勤和外勤人员，让他们腾出时间和精力做业务！3．自己公司没人会上线订货系统需要投入一定的人力去优化设计商品信息、上线各种促销方案等。有时会听到一些企业老板抱怨自己商城的商品图片没人会做！其实每个企业都不缺图片处理的人才，君不见他们朋友圈的图片处理得很漂亮吗？只要指定一个内勤人员，给他专门的岗位工资，上传图片、整理图片的工作难题立马就迎刃而解了。首先，各大商城有现成的图片；其次，各品牌厂商都有现成的图片提供给各级经销商；最后，用手机拍摄图片并简单处理一下也行。五、B2b订货的核心价值、战略价值、附加价值1．赋能内勤，减少内勤80%的订货精力我们再来回顾一下商务内勤处理订单的过程：询货—询价—拍照—视频—语音。我们发现，处理一个订单大约需要花费30分钟甚至2小时时间，而开单只需几分钟；同时，开单后，客户还会询问是否已经发货等问题。内勤的工作时间大部分都被这样的内容占据了。使用订货系统后，一旦客户询问，我们立马就能把该商品的小程序页面推送给他，让他自己看商品名称、规格、包装、价格、活动、库存等（见图2-46）；同时，客户还可以看到订单的流转状态，起码省下80%的接单往返询问时间；更重要的是，我们还培养了客户自己查商品、查价格、查库存、查活动、自助下单的习惯，何乐而不为呢！当我们使用订货系统减少80%的商务工作量后，商务内勤人员就可以腾出大量的时间去进行客户回访，去向客户推荐更多产品！不是每个内勤人员都对自家的产品了如指掌，尤其对于新人来说，他们介绍不清楚商品，不知道每件商品应该报什么价格。有了“千人千面”的订货商城后，内勤人员上手就会很快！2．赋能业务员，代开单＆随身携带的销售工具包我们再来看看外勤人员。外出跑业务时，客户经常会问及商品的图片、价格、库存等信息，由于自己手上没有，与商务和财务一来一回的沟通效率低下，腼腆的业务员甚至不好意思问，耽误了许多单子。有了订货系统后，商品资料库能随时在手机里查到，新业务员可以不用熟悉商品，不用问仓库是否有货，不用问给客户报什么价。“千人千面”的订货商城，能够做到面对不同客户给出不同的价格，并记忆上次交易的价格。更高效的是，业务员可以立即开单，单据自动同步到ERP或进销存，同时订单自动推送到客户的手机，推动客户自助下单（见图2-47）。3．赋能客户，24小时自助订货，想进货时，上平台上线订货系统的目的是让客户自助下单，并形成一种习惯——想进货时，上平台。有了打通企业线上线下的订货商城，建立起了企业私域化的电商平台，我们就可以不断增加货源，和其他商家共享商品条码，构建企业针对下游客户的“一站式采购平台”，让企业形成一种“不断拉客户上平台订货，不断沉淀客户”的新业务模式。我们不再惧怕互联网巨头的竞争，它们有的电商平台我们也有，而本地化的服务及多年的人脉关系，只有我们才有！更重要的是，客户自助订货后，我们的内勤和外勤业务员就有了足够的时间去做业务。这样我们的业务员在客户订货正常时，只需远程联系一下客户就可以了；只有在客户订货不正常时，才需要上门去服务。这样，业务员就有了足够的时间去开拓新客户和深度维护老客户，比如探讨一个客户应有的销量，还可以卖哪些货，如何做市场营销活动，如何维护客情关系，等等。一切都会回到业务员应该做的业务上来！总之，作为生态链系统的两大核心模块，CRM和订货系统能帮助企业解决阻碍企业发展的三大问题（见图2-48），并达成我们意想不到的结果。找到企业的经营方向，比实现经营方向更重要。如果你认同这句话，本书带给你的价值和作用也就让我满意了！