这日，外面下着小雪，一位女士走进了丽华大酒店，她问，你们余丽娟主任在那？迎宾把这位女士带上了八楼的市场拓展部。此时的余丽娟还在写报告，听说有人来访她放下手中的笔抬头看着来人，此人高挑丰盈，圆脸，波浪黑发，外套一件黑色立领大衣，上穿玫瑰色紧身毛衣，下穿淡绿色及膝裙，脚穿高筒长靴。余丽娟走过来伸出手说：“您好，我叫余丽娟，您是？”

这人也伸手过来与余丽娟的手握在一起，她说：“迈达旅行社，邓雪。”

“是你呀，快请坐！”

余丽娟招呼着邓雪在沙发上坐下，同时从饮水机里倒上杯热水放在茶几上。她又说，“我刚才还在说呢，如果您今天不来，我就到您那里去呢！”

邓雪喝了口热水，带着几分歉意地说：“不好意思让你等久了。本来我早已来了北京，只是那边有个团出了点问题，所以耽误了几天。”

她们寒暄几句后便进入主题，余丽娟说：“我们酒店的情况想必您已经很熟悉了，也就不用再做什么解释。我看了你们的业绩，可以看得出来你们旅行社在你们当地也是很有竞争力的，所以希望我们能够合作。当然，我也知道，您在北京也考察过几家酒店了，但我想说的是，我们对于这次合作是真诚的，真诚地希望我们两家都能从中获利。”

邓雪打开提包拿出相关资料，说：“的确，我们在北京也考察了很多酒店，但我还是想再谈谈折扣的问题！因为我是觉得你们很有竞争力，但就是折扣太高，我们所得到的利润比较小。有些酒店给我们开出了很诱人的回扣，每一千元返点250元。所以我也希望您也能给我们这个点！”

余丽娟听到她的话，有些为难了，因为上层给她的权限是220元，但她还是说：“我想你在比较价格的同时也对所能提供的服务进行了比对，再说旅客是出来旅游的，是出来享受旅游中的乐趣，我想他们更喜欢在服务更好酒店入住。我觉得酒店的服务对于你们旅行社来讲，也是很重要的，如果说酒店服务不到位，顾客就会把这种不到位转嫁到你们旅行社的，这样来说受损失的还是你们旅行社，所以我觉得服务很重要。我相信在同等条件下，我们的给您的返点更大。这样，我前次给你所说的150提到170怎么样？再者另外给您个人20个点怎么样？”

邓雪还在犹豫，她没有马上回话只是端起水杯喝着水，一会过后，她说了一句模糊的话语，她说，“这个还是有点少？”

余丽娟有点搞不懂了，她不知是对旅行社的反点少了呢，还是对她个人的返点少？经过反复考虑过后，余丽娟试探地说：“这样，我再您加10个点，也就是说我给您个人30个点，怎么样？”

邓雪又是一阵思索，片刻过后，只见她眉宇间舒展开来，脸上流露着笑容，她说：“您都这样说了，我还能说什么呢，那行，这事就这样定下来了。”

余丽娟听到她的话心头的一块石头终于落地，她说：“那我们还是签一份合同吧！”

“那是当然！”

邓雪从提包里拿出合同来把它递给余丽娟，她说，“我这是做的一个合同草案，您看行不行，若没有意见我们就把签了！”

余丽娟带着已经签订的合同来到陆枫的办公室，她看着陆枫，高兴地说：“陆董，我们已经和迈达旅行社签订了合作协议，请你过目。”

陆枫接过余丽娟手中的协议文本，仔细地看着。良久，他抬头看着余丽娟，心喜地说：“好，签得好。这样我们酒店每周就可以增加几万元的收入，不错！你做得很好。”

余丽娟看着陆枫略带抱歉地说：“陆董，只是，只是我们每千元要给她返30个点。”

陆枫微微一笑，安慰道：“小余，没有关系。即便是这样，我们每千元也才返200个点，相当于8折，薄利多销嘛！”

他合上合同又说，“这也比我预想的好，少了20个点，所以你做得很好。”

余丽娟高兴地说：“谢谢，陆董。那我出去了。”

陆枫点点头，却又在余丽娟转身之际，问道：“小余，这样的客户还有吗？”

余丽娟转过身来看着陆枫，说：“还有，大概后天又要签订一家，这家旅行社比迈达要大，但返点还要少20个点。”

陆枫很是高兴，他赞道：“小余，辛苦了。”

余丽娟看着陆枫一笑，她说：“其实也没有什么，只要是能够给酒店带来好处再累也值得。”

陆枫又说：“其实呀，你可以把目光锁定在一些大的企业，这些企业每月都有很多应酬，这一块也很有市场，你可以试试。”

余丽娟点点头，说：“其实，这块也做，已经和几家企业在谈，可能过段时间就会有成果。”

陆枫高兴地点点头，说：“不错，当初没有选错人，丽华不会忘记你的。谢谢你，小余！”