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第四章 初次市场分析

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夏元达的反应,令卫来很生气,心想自己那么拼命的去跑店,修订合作计划,目的就是多卖酒,多挣钱。  夏元达多卖酒,卫来工资肯定高一些。  但夏元达自己更赚钱,不是吗?  回到宿舍后,卫来思来想去,又有些理解夏元达。  刚加入花啤的客户,本想大干一场,可现实给了一记狠狠地耳光,加入花啤一个月只卖了两百多箱酒,简直令人绝望。  卫来没有气馁,准备将区域内所有餐饮店、商店跑一遍,再跟夏元达谈一次,如果还不行,那只能请主管秦飞或者区域经理石杰出马。  继续跑店收集基础信息,然后录入……  关于八零九零那边,他不敢放松,担心被其他啤酒品牌借机拿下,所以他十分关注八零九零老板的动向。  跟那位服务员小姐姐吴晓娜要了联系方式,通过吴晓娜,卫来了解到八零九零的老板最近出去参加某地的什么协会的聚会,顺便旅游放松,得好几天才能回来。  如此一来,卫来放下心。  继续每天的市场调查,而且加快速度。  第六天,卫来将经开区南部唯一一家综合性商场的餐饮店摸透,因为商场的餐饮店高度集中,他一天就跑了近八十家餐饮店。  商场的餐饮店,多是中高端餐饮,竞争更加惨烈。  CRB和ABI在此地打的昏天暗地,所以此地的餐饮店,对啤酒忠诚度不高,花啤在这里或许有机会。  第七天和第八天,将一条商业街和一个大学周边走访一遍。  第九天,卫来开始调查厂区。  厂区的工厂所有员工食堂和内部便利店,其他餐饮店很少,而且非常分散,卫来走上半天,也看不到几家店。  他整了一辆共享单车,骑着单车加速调查,在第十天提前完成调查工作。  晚上回宿舍,整理出经开区南部完整的资料。  信息或许不准确的地方,有些老板故意留下错误的电话,还有遗漏之处,工厂或者小区内部,藏着看不见的店。  然而这份资料,至少有八九成的可信度!  作为市场运作的参考,足够了。  完成市场调研的阶段性目标,卫来依然来不及放松,尤其是之前跟夏元达不愉快的会谈,令卫来耿耿于怀。  “夏元达是我职场生涯的第一个精英怪,必须搞定他!”

如果说夏元达是“精英怪”,八零九零的老板刘永就是小BOSS,搞定夏元达是前往BOSS关卡的前置条件。  坐在宿舍电脑前的卫来,眉头紧锁,同时自言自语……  “夏元达贪小利,追求更高的单件利润,不愿意支付瓶盖费,刘永呢?”

“听吴晓娜说,刘永是性格豪爽的人,不喜欢弯弯绕绕,直达目的的沟通或许更有效果,听说他对有创意的消费者促销比较感兴趣。”

“如果这样的话,合作方案还需要加点东西。”

同八零九零服务员吴晓娜处好关系,卫来获得不少有用的消息。  市场基础资料分析,以及制定合作计划的过程中,卫来发现自己经验不足的问题很明显,只好求助度娘,以及图书馆借阅一些书籍,恶补营销方面的知识。  最近这些天,卫来晚上加班加点恶补知识,以啤酒专业知识、营销基本原理、以及活动策划等方面。  花啤公司没有提供培训,卫来只能靠自学。  卫来不是营销专业,好在他之前想过从事营销工作,入职前看过营销方面的书籍,有那么一点基础。  同时需要对基础资料进行分析,再修正合作计划,然后就得跟夏元达谈判。  有人说销售工作比较自由,实际情况是谁做谁知道!  如今负责区域内的餐饮店和商店已经调查完毕,卫来看了下汇总的数据,共有餐饮店485家,其中七成是小吃店、大众餐饮店,只有不到三成的高端餐饮。  除了餐饮店,还有3家全国连锁超市,8家大型超市,122家普通商店,在超市、商店方面,CRB一统天下,而花啤的市占率为0。  经过分析,卫来认为花啤的机会点还是在餐饮。  最终的调查结果汇总后,超过80家餐饮店,对CRB和ABI此次大规模涨价不满,表示出想更换啤酒品牌的意愿。  卫来对所有机会店进行归类分析,结合吴晓娜提供的信息,最后仍是将八零九零作为突破口。  八零九零位于师范大学附近,属于附近区域的标志性餐饮店,对师范大学的学生很有影响力,这家店必须拿下。  拿下八零九零,成为卫来做啤酒销售以来的第一个明确目标!  想跟这家店签约,只有进货优惠和服务员瓶盖奖,那是远远不够,还需要对准老板刘永的口味,从消费者促销方面做文章。  既然花啤品牌力偏弱,那就搞差异化竞争。  以及之长攻敌之短!  卫来相信,做生意的人,其根本目的就是赚钱,那就想办法让他赚更多。  不会有人拒绝送上门的好处吧?  刘永如此,夏元达何尝不是?  到了这时候,卫来突然发现,自己的分析能力竟有很大的进步。  市场调研过程中,同店老板的沟通,基础信息的收集和整理分析,恶补专业知识,以及自己的思考和对比印证。  短短十天,卫来的综合能力在潜移默化的提升。  之前从未考虑过的事情,现在脑海里不自觉的涌现出来,有时候再举一反三,冒出很多新奇的想法,似乎对拿下八零九零很有帮助。  此时此刻,卫来有种感觉,啤酒销售似乎没那么难。  想来是自己能力提升的缘故……  经过十天的市场调研,掌握准确且全面的基础资料,能够发现实际问题,只有发现实际问题,才能针对问题提出解决方法,这就是伟人所说的‘实践出真知’。  卫来更加认定,自己的想法非常正确。  “不是我不合适,只是没有找对方法!”

根据掌握的资料,结合花啤在霸都市场的产品策略和投入水平,卫来制定八零九零的合作计划,并不断调整优化,直到满意为止。  卫来:之前没有发挥的机会,现在轮到我上台了!

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