霸都区域新任经理第一次讨论会，丁成以江淮营销总兼任霸都区域总的身份，主持本次会议，如果卫来跟他意见相左，然后被卫来说服。　　那么，谁主谁次？　　营销总的权威何在？　　失去权威，以后怎么开展工作？　　卫来正是想到这一点，主动承认自己的“局限”。　　半天会议结束，其他人出去吃饭，卫来主动留在办公室，找到丁成：“丁总，上午讨论的时候，有些事我不好公开说，需要向您单独汇报。”

丁成预料到卫来有事，故意留在办公室。　　“小卫，工作上有争执，都是正常的，有什么直接说……”　　“丁总，关于餐饮操作，我有个想法，感觉不太成熟，请丁总指点……”卫来摸清了丁成的脾气，“霸都各区现有的花啤客户，综合能力参差不齐，有些客户……”　　“说白了，就是占着茅坑不拉屎，干啥啥不行，抢店乱价第一名，做啤酒想着卖一点赚一点，没有长远规划，缺乏战斗力，这样下去可不行。”

卫来所说，丁成何尝不知。　　花啤不想要利一公司那样的大客户吗？　　想，当然想。　　可是，人家看不上花啤……　　说起这个，丁成愁容满面。　　霸都区域的情况算好的，省内其他市场更不能看。　　“你有什么想法？”

丁成知道卫来已有定计。　　“铸剑！”

卫来提议说：“丁总，我们也需要铸剑，跟CRB学习，重新梳理渠道关系，走优商路线，培养几个元达商贸一样的客户。”

“不需要多，一个区县有一个，我们就站稳脚跟了。”

丁成来了兴趣：“铸剑……具体怎么说？”

意识到事有可为，卫来心中大喜，解释道：“我研究过CRB的铸剑策略，其实并不复杂，就是选出综合实力最强的客户，优先扶持做大做强，通过提高经销商的影响力来提高终端掌控力，就像我们对元达商贸的帮扶计划。”

“霸都那么大，一个元达商贸不够用，我们就多培养几个。”

“比方说经开区，不算元达商贸，花啤有4个客户，大的一年卖三万多件，小的年销量只有几千件，因为规模太小，都是客户自己干，几个客户年纪大，不接受新思想，不愿按我们的规划操作。”

“再者就是几个客户并存，互相之间抢店砸价，内耗比较严重，如果合并为一个客户，年销量八九万箱，就可以养专业队伍，由我们的人培训指导，战斗力不一样的。”

“这个思路很好，我原则上认同。”

丁成点头道，却还是皱眉的状态，“不过，我们得考虑后果。”

“只保留1个客户，其他客户怎么办？”

“如果他们去做竞品，会不会抢我们的销量？”

丁成的忧虑有道理，但想多了。　　说到这一步，卫来更是胸有成竹，自信地说：“丁总，无需担心，我们将优质客户保留下来，只淘汰劣质客户。”

“我们淘汰的客户，CRB会接纳吗？”

丁成下意识地摇头：“那不可能，CRB要求比我们高多了……”　　随即反应过来，丁成自己忍不住笑了：“你说得对，我们的确不用担心，我们都不要的客户，三大啤酒更不会要，他们顶多从外面倒货，成不了气候。”

部分二批商喜欢倒货，就是从外区域接便宜啤酒，然后卖到霸都市场的终端，倒货对花啤不会有影响，因为二批商倒货的目的是挣快钱，什么好卖倒什么。　　霸都最畅销的啤酒是CRB，当然倒CRB呀！　　倒货产品价格低，必然影响本区域价格体系，CRB的价格体系乱掉，对花啤来说，属于重大利好消息。　　想通此节，丁成大喜：“哈哈……转变思路，豁然开朗呀，小卫你不简单。”

“丁总，连锁超市方面，我准备让元达商贸去做，他们做高端餐饮的过程中，结识不少有用的关系。”

关于商超业务的开展，卫来同样有想法，索性直接说。　　元达商贸确实建立一些关系，目前来说还不够。　　高端餐饮部控制的大店，如惠月楼、风雅阁、水中月等，背后都有很深的关系，他们让元达商贸供货，多是冲着卫来，跟夏元达和夏封真没多少关系。　　倒是做原酒之后，刘永领着夏封结识不少圈内人，对发展有帮助。　　真正的倚仗不是刘永和夏封，而是黄斌！　　那天晚上，黄斌提到林长运，一个大型连锁超市的老板，想要介绍给卫来认识，黄斌既然提到此人，可见关系很不错。　　商超操作，与普通商店有所差异。　　控制力强的情况下，普通商店可以锁店，以屏蔽竞品，但商超不可以，因为商超追求品类齐全，会同时上架很多个品牌。　　霸都的商超，还是CRB、TS和ABI三雄争霸，部分大型卖场还会上架进口啤酒，其他就是一些低端杂牌酒。　　花啤若是做，不是没有机会。　　之所以在商超没有突破，就是没有得力的客户，找不到商超关键人。　　元达商贸有夏封如此配合，由元达商贸来操作，卫来更加放心，至少各项方案的贯彻落实有保障，卫来不介意继续扶持。　　“元达商贸做商超，会不会跨度太大？”

高端餐饮到商超的确有跨度，丁成不是很放心。　　“丁总，夏封跟我说，他可以托朋友找到林长运，就是长运超市的老板，只要跟林长运谈妥，商超操作没那么复杂，元达商贸的业务员，我们可以相信。”

卫来将林长运的关系算到夏封身上，增加筹码。　　“真的？”

丁成更不敢相信：“夏封那小子能搞定林长运？”

林长运的大名，丁成当然知道，因为林长运和杨惠、梁奇一样，属于非常重要的客户，原则上由丁成直接负责，只是他搞不定而已。　　数次约见林长运，人家只给过一次机会，当时没谈拢。　　霸都的连锁超市，含大卖场、生活超市和社区店在内，约有300多家，长运超市占有二分之一，拿下长运超市意义非凡。　　丁成郑重承诺：“如果夏封能搞定林长运，霸都的商超就交给他！”