田间道路旁，一老一少席地而坐，吞云吐雾侃侃而谈，还有一位姑娘闲不住，时而坐下时而站起，可耳朵始终竖起认真聆听。　　老大爷年过花甲，身子骨硬朗不说，眼不花耳不背，甚是健谈。　　抽完地上一盒烟，鲍小妹又从车里取来一盒，别看老大爷说抽不惯这烟，可这不花钱的烟还就是好抽，倒是应了他的话，这烟是真没劲儿，要不怎么一根接一根呢。　　这一聊就是两个小时。　　张小白了解了很多情况。　　这位老大爷是土生土长的淮来人，年轻时候也是不安分的主，走过南闯过北，经历还真是不少。　　不仅对于淮来市，甚至整个安苏省的农产品情况，他都能说出一二来。　　其实相差不大，毕竟一个省，土壤气候也相近，所以所种农作物大致相同。　　这里都种两季水稻，四月份到七月份一季，七月份到十月份一季。　　虽然安苏省是农业大省，可农民光靠种地挣不了几个钱，村里青壮年过完年就外出务工，这一去就是一年，所以种地的大多都是上了年纪的老人。　　稻苗大多都是买来的，自己培育的极少，费功夫费力得不尝试，化肥的用量可就大了，每一季都得施四次肥，老大爷说的头头是道，将四次施肥的用处以及用量都详细说了出来。　　张小白挑起大拇指，笑道：“大爷你还真是个好把式！”

老人家哈哈一笑，“别的咱不敢说，要说种地，十里八村没有几个比我强的！”

张小白问道：“大爷，您这个化肥都用什么牌的？”

如今了解的情况是，种子这一块相对复杂，要想插手相对困难些，而且利润并不是很大，最关键的是化肥，用量大也就意味着利润大。　　老人家看着烟干咳了几下，张小白顿时会意，赶忙抽出烟点上。　　老大爷吸了一口，说道：“你是跑业务的吧？”

张小白点点头，如实作答，“大爷，我其实是卖化肥的，这不刚来淮来市，先了解下情况！”

既然被人看透，再隐藏下去就显得不实诚了，跟农村人打交道，印象很重要。　　老大爷说道：“小伙子够实在，那我也说点实在的，别处我不了解，就说我们县吧，百分之九十以上用的都是惠农化肥，我猜的不错的话你应该卖的是其他牌子的，要想跟惠农争，不是很难，是太难。”

张小白微微一笑，看来这位老大爷真是眼明心亮，年轻时候走南闯北的真没白走，不过对于这种困难早就有所准备。　　张小白问道：“大爷，那你说惠农为啥卖的这么好呢？”

老大爷皱起眉头想着，似乎很重视这个问题，良久后说道：“至于为啥我一个大老粗说不出个四五六来，就是一点，我们这的老百姓都认惠农的化肥，一来用惯了，二来一直没出过什么问题。”

“老百姓种点地图个啥？踏踏实实安安心心挣点辛苦钱，再就是我们这一辈挨过饿的人对于种地有着一种感情，所以有时候宁可多花点钱也不贪便宜买小厂家的，万一出什么问题可没有个保证！”

张小白很理解老人的想法，自己也是农村出来的，知道这个地对于尤其是他们这一代人的重要性，说是一种感情其实换一种说法是一种情结。　　受过苦挨过饿的人，格外珍惜粮食。　　张小白又问道：“大爷，那您就没听说过别的牌子的化肥？”

老大爷笑道：“没听说过，也不想听说，只要到了施肥的时候自然就去买惠农化肥。”

张小白心中感慨，最怕就是习惯俩字，就算远大化肥比惠农的好，老百姓还是不买远大的账，这种习惯是惠农经营十多年一点点积累而成的，也是老百姓骨子里根深蒂固的思想，是一种习惯性消费。　　曾经想过市场不好打开，却不曾想会这么难。　　看来要想做出一番成绩，必须得好好打算打算另辟蹊径，不能一味的苦干实干。　　张小白问道：“大爷，你们是去哪买化肥，惠农公司在哪里？”

老大爷皱眉说道：“我哪知道惠农公司在哪？都没有见过。县里有个批发化肥的大户，他们卖各种牌子的化肥，只要到了施肥的时候，几户人家开着拖拉机去他们那买。”

张小白点点头，原来惠农集团并没有设立销售点，而是批发给经销商，再通过经销商卖给各户，到时候只需业务员联系就成。包括远大集团现在也是这种模式，既省心又省力还省资金。　　惠农这里的业务员应该很赚钱，只要保持好跟经销商的关系就好，到时候一个电话发货就把钱赚到手了。　　跑业务做市场难，不是一般的难，但说的是开头难，一旦形成一定知名度销量成规模，业务员就是躺着赚钱了。　　不知不觉天以擦黑，张小白站起身笑道：“大爷，谢谢您啦，希望有机会再跟您聊天！”

然后张小白从车里拿出一盒烟递给老人，“大爷，拿回家抽去！”

老大爷擦了擦手，接过烟笑道：“小伙子，下次来的时候记得还找我啊，这烟开始抽着不咋地，还越抽越上瘾了。”

告别老人家，张小白开车往回返。　　鲍小妹眉头紧皱，刚才一直在旁听着，也了解了事情的困难程度，这可比畅饮不好做。　　饮料这块没有消费习惯，可化肥人家就认惠农的，要想从他们手里分蛋糕，太难了。　　鲍小妹说道：“哥，咱们去淮北吗？”

张小白目视前方，说道：“暂时不去，先了解完情况再说！”

到了淮来市，掌握了第一手情况，张小白的心一下子沉了下去。　　现实跟听说的不一样。　　姚远曾经说过，南方十省市场做的最好的是安苏省，因为这是公司制定的策略，必须从这个地方下手抢市场，杜飞也确实是这么做的。　　去年杜飞的分析报告指出，远大在这些年不断的努力下，已经占到了百分之二十的市场份额，并且有着继续扩张的趋势。　　可这淮来市的情况，跟报告上的说的不一样！　　看来这字面上的东西，也就看看就成当不成真，总把数据做的那么漂亮有什么用，骗得还是自己。　　张小白叹口气，说道：“回县城住一宿，明天继续调查市场！”