要想做好市场，首先要了解市场。　　足够深入透彻的了解市场之后，才能根据最真实的数据进行归纳总结分析，再因地制宜的提出一些行之有效的策略。　　想当初张小白饮品畅饮公司之前，对饮料市场进行了充分的分析，才会在面试的时候说出那番话，让周平误以为他就是那个董事长家的公子哥。　　周平的推断有一定道理，如果不是董事长家的人怎么能了解公司发展的大方向？　　其实张小白能说出那些并不难，只是根据现实情况进行了最正常的推断，按照畅饮的品牌形象以及市场占有率，也只能那样去发展。　　畅饮公司在远大集团面前是一家小公司，可拿销售来讲，并没有什么大区别。无论通过什么方式把商品卖出去，这就是销售。　　掌握第一手最真实的资料，这是销售的第一步。　　来到县城，两人简单吃了晚饭，找个旅馆休息。　　进屋后，张小白洗了个澡，掏出笔和本在上边写着这一天的所见所闻所感。　　张小白有两个笔记本，一个是专门的读书随笔，读书的时候他喜欢记录一些自认为对以后有用的东西，读完一本书时会写读后感，总之每读一本必须要有所收获。　　前段时间张小白看营销类的书籍比较多，有各种营销技巧也有经典营销案例分析等，而最近一段时间他看管理的书籍较多，自从知道要当大区经理之后，侧重了这个方面的学习。　　这一次张小白掏出的是另一个本，已经写了小半本了，大多记录的是姚远以及杜梦妮关于远大集团的情况，这些都是现在急需了解的，所以记得比较多。　　每当杜梦妮关上门跟他讲这些的时候，张小白就跟小学生似的，掏出笔和本仔细听认真记，以至于招来杜梦妮不少的“嘲笑”。　　张小白始终记得一句话，再好的记性也不如烂笔头，多写一些总没有坏处。　　写完之后，张小白看书学习，十二点多才上床睡觉。　　第二天依旧起床锻炼，然后俩人吃过早饭又出发。　　安苏省十个地级市，这只是其中一个县，要想跑遍所有地区不现实。　　张小白的计划是每个市选择一个有代表的县，然后对这个县仔细考察。　　即便这样，时间依然很紧，再有两个多月就到了插秧的时候，化肥也该用上了。　　今天不同昨天，俩人到了乡下没有跟老农那么细致的了解情况，只是捡重点的问了些。　　令人稍微有些欣慰的是，终于有人知道远大化肥了，也终于见到远大化肥的宣传语了。　　有几个村子里，在农民家里的墙上有打着标语。　　“要想庄稼收成好，远大化肥少不了！”

“要想大丰收，远大化肥是帮手！”

“远大复合肥，高产显神威！”

……　　……　　大标语打的很响亮，可是牌子却不响。　　虽然有人知道远大化肥，可对这个品牌并没有什么好印象，有的虽然买过也只是图个便宜而已。　　在这里，远大化肥价格比惠农价格稍低了一些。　　捷达车上，看着那些标语，鲍小妹心情终于不再那么低落。　　“哥，总算看见点业务员的作为了！”

张小白紧锁着眉头目视前方，看到那些标语听到老农的那些话，心情非但没有好转，似乎更加凝重了。　　长叹一口气，张小白说道：“你知道原来南方大区的营销宣传费一年多少钱吗？”

鲍小妹缓缓摇摇头，她哪里会知道这些。　　张小白对于这些情况早就了解过，自嘲一笑伸出一只手。　　鲍小妹睁大双眼露出震撼之色，然后捂住嘴巴有些不相信这个事实。　　张小白沉痛说道：“五百万啊！杜飞用这五百万都干嘛了？只在墙上写了几个标语？”

远大集团为了扩张市场给予南方片区很大的优惠，首先价格上便宜，其次资金上大力支持，为此光一年的营销费就有五百万。　　现实的情况是，现在远大集团在南方这一块，始终处于亏损的境地，可即便这样依然不住的往这里砸钱，只因为这是公司发展的大计。　　为了占领市场，宁可赔本赚吆喝。　　当时姚远说出这个营销费的时候，张小白同样震撼不已，不过姚远却平静的说其实这个钱不算多，仔细算一算，南方十个省也就是说每个省五十万，对于一个大企业来讲，这个营销费谈不上多。　　窥一斑而知全豹，张小白只是通过这个县也就明白了这个营销费的用处。　　只是在局部地区刷了小广告，换句话说搞搞形式主义。　　张小白愤恨不已，杜飞啊杜飞！这他么是你家的企业好不好？就这么骗自己？　　数据上作假，大搞形式主义，那么多费用肯定中饱私囊了。　　怪不得姚远老哥怎么都得换了你，怪不得杜梦妮这个妹妹都反对你，纯粹是你自作自受。　　良久后，鲍小妹问道：“哥，以后咱们拿这么多钱该怎么花？”

张小白想了想，说道：“重拳出击，集中资金砸在一个地方，务必见到效果！”

具体怎么做，张小白没有想好，只是必须得是这个思路，一个省五十万不多，可加在一起不少，五个手指头力量不大，攥起拳头才能伤人。　　鲍小妹说道：“哥，你说杜飞都那样，这里的业务员好管理吗？市场做不好，他们是不是赚的很少？”

业务员基本工资不高，主要是赚提成钱，现在南方市场这样，鲍小妹理所当然的想到业务员赚不多。　　张小白摇摇头，说道：“其实他们赚的不少，总公司知道南方市场不好，很多人不愿意来，所以给了不少补贴，再加上各种费用报销，即便不拿提成赚得都不少。”

鲍小妹叹口气，“我还真理解不了公司的这种做法。”

张小白认真说道：“董事长是顾全大局的人，眼光视野格局都不是咱们能比的，不过你想一想，咱们现在亏损其实不要紧，只要挺住就好，如果有一天能打垮惠农，那么整个天下就是远大的了！”

张小白感叹道：“到了那一天，所有付出的都很快能拿回来！”