通过木木在企业里从业的经历，描写了一些企业里人与人之间的惊心动魄，企业与企业的惊心动魄，企业与外界大环境的惊心动魄。展示社会发展中企业当下生存的种种现象。通过木木的接触，在企业商海中与企业共呼吸，共命运，共欢乐，共悲伤，共不惑，共憧憬。

从幽默的小说中给自己增加从业的经历历练，从轻松的读作中慢慢成长自己的人生阅历。

第一章

在中国，复杂的人际关系，可以追溯到中国的儒家，道家，法家等的各派思想。也许是封建社会的历史太长，铸就了很多中国人爱搞帮派内斗的本质。而当这些思想和行为用到企业里的时候，不能不说是企业的悲哀。缺乏开明的主张，缺乏真性谏言，缺乏民主氛围都是企业之大忌。而我们身边的相当的企业应该是列属此类的。企业会流失掉很多的东西，比如人心，人才、效率、利润等等企业的资源。这些是人为的过失，企业的损失，也是资源的浪费。

一                   心想事成

如果是刚毕业的学生，努力工作是正道。

对于自己心仪的公司你就想呀，想呀。终于有一天你会到这家公司上班。

木木在利民药房做促销活动。售卖糖尿病产品的足贴可是做了半年，公司老换老总，换的勤快。产品不错，木木自己也觉得干的不错，最后还是走人。最后的工资可是跑到公司要的。现在又是一个生产肝病药品的公司，木木天天回去用84消毒液浸泡衣服，还弄坏了自己一个心爱的裙子。总想换家大公司。有时候看见终端药店里面琳琅满目的端头陈列，对那些大公司简直是心怀向往。尤其是那个充满魅力的女人产品，广告美，促销品设计的都是美学。木木一直幻想有一天到那家公司多好。想呀想呀，机会终于来了。

田田医药的促销宣传品，那个漂亮范儿，还有知名影星的广告语，“挡都挡不住的优雅”。广告强势，优雅动人。对那个公司木木是心仪已久。终于有一天田田公司的老谷，在和木木聊天说起干休所的生活时，被告知推广岗位上缺少一个人，想让木木过去。就这样这家公司给木木抛去了橄榄枝。

她感觉就像上苍的神明，只要你想呀想呀自己心仪的公司就靠近你了。后来木木知道佛学赵朴初理论里有这么一条。

她终于到这家公司上班了。看到这的朋友谁都可以的啊。

这也许就是古人说的心想事成。

听不懂别人说话时要小心，这叫办公室哲学。

期间发生的各种办公室故事，也造就了木木和工作一起成长。

一段时间木木心里不舒服，总希望出现一些变化，也好改变气氛，改变在办事处的现状。但公司给员工的养老，医疗保险，这点福利。木木还是不想放弃的，尽管她想到过辞职。但她爱这个全国知名的私企。想自己在南方大地药业做了3年，从一个终端员到今天的推广主任，都是她勤勤奋奋干着升上去的。这个公司现在已是一家上市公司，木木有幸到南州参加过一次培训，领略了那个城市的美丽，快速，现代科学气息。最荣幸的是参加了很多大国际公司在销售管理经验的专业培训，使她眼界大开。还让她知道世界还有很多美的地方自己都没去过，那些充满诱惑的很多地方也没有去看过。

当她在南州的南山，吃到新鲜荔枝时，她想起杜甫的那首有名的《南洲六月荔枝丹》中“红尘一骑妃子笑，无人知是荔枝来”的著名诗句。唐玄宗的妃子爱吃荔枝，为了吃到新鲜的，派骑兵日夜兼程运送荔枝，也确是“新鲜”二字的文章了。木木想起年少时读此，只知未必有如此的差异，只看作皇家气派的摆阔罢了。今知如此日夜兼程吃到一日的荔枝，确实味道的新鲜程度是不一样的。看来事事均有一个说法的道理。

这样的日子里，木木感觉着办事处的微妙变化。

老谷本是木木来公司的推荐人，木木是非常懂得知恩图报的，因此和老谷一直很近。老谷年近五十，出身于军人干部家庭。木木的原工作单位在一家部队的干休所，正是有这份渊源，老谷把木木引荐到了这个企业。可以说木木对老谷的话有时侯比头儿的话都听，包括很多办事的人际也是老谷的谋划。对于木木来说是一份是尊重，一份当作长辈的亲近。如果按办公室哲学讲，是统一战线，一直老谷很照顾她。老谷和头儿经过六、七年才打下白城的一片江山，是一名销售主任，也是公司的元老了，也许自持功高，也许了解头儿的底细，总之脾气最大，年龄当然最大。 平时说话可能给头儿留面子的事干的一般，文字功底差一点，头儿近一段对他脾气很大。加上木木这个上进劲，一直对可以头儿的笔墨有点儿佩服，难免说话时处在一个比较公平的立场，不象原来处处替老谷打外场，办事。这也许开罪了老谷，木木现在也不想费什么脑筋，爱怎么地就怎么地。可公司办公室学问也确实有一套。人要高枕无忧，没什么笑柄或把柄落在人手里，还真得有点左右逢源的本事。中国重人情的文化也是很厚的处事哲学。

二         给你升职调岗，也是借机除去你

西州办事处本来是归白城管，但总部的销售总监，认为虽然白城销量不高，如果有得力干将做，应该可以上量。就派南州分部的一名销售主任做西州分部经理，这个34岁才做终端代表的小职员，还有几把刷子。确实西州也成为月销售百万的省份。一直保持了2年的记录。而近一段听有消息西州分部经理要辞职，回南州到澳门的一家公司做。那敏感的事情就出来了。经理的空缺会有谁来补呢？因为西州有一个销售主任是头儿的同学，而西州分部的经理据说向总部的王总推荐的是一个西州的推广主任。

当木木看到华北区的商务经理李峰在昨天到北周和头儿商量什么事时，感觉应该是这个事，而且估计到西州分部的经理应该在北周人中间产生已成定局。李经理是月薪12000元的人物，曾在外企的可口可乐公司做事，在大地药业也是功臣元老，深得董事长器重。在慰问完后，请大家到饭店搓了一顿。期间也没有谈什么事。只是给到衡水出差的老谷打了一个电话。寒暄了几句。

老谷出差回来后，一天上午约木木一块去买办公用品，说中午请她吃饭，木木正想去买一些演讲时用的彩笔和纸张，也没有推辞。木木感觉已有半年没和老谷一块出来了，她感觉应该有什么事老谷要说，果然，

“丫头，前两天李经理来说，经过他们商量，想让我到西州当分部经理，你觉得怎么样。”

“那多好，你都快五十岁的人了，当经理可以按你的思路经营办事处，有权，工资跳级，儿子还在西州当兵，多好。”

“都这把年纪了，那没人做饭，不太想去。”

“人安逸也是过，在西州也没什么不安逸的，起码很多你对管理公司的方法可以改变，不是一直反对头儿为了拿先进，想在总部露脸，把奖金都当成返点送经销商进行外省窜货吗。您老还反对在公司里麻将流行的气候嘛，但***喜欢，你没辙。”

老谷用一种狡猾的古怪看着木木，

“丫头，不是恨老谷叔，不愿让我留下吧。”

“你哪儿的话，我也想走，就是没机会，到西州你稳了，工资给我长到2000，我就投奔西州。给老谷叔当推广主任去。”

老谷笑了笑。

“行啊，丫头，我再考虑考虑吧。”

木木一语双关地说。

“决定还得自己拿，你好好想想吧。”

五天后，老谷离开了北周到西州上任了。

老谷的离开，使木木有一种很说不清的东西，为人家有这么好的机会高兴，也为自己压力的减轻舒缓了一口气，感叹四年的交往，人们真是聚散自有天注定。但一种事情背后有更隐蔽东西的想法一直缠绕着木木。时时使她在闲暇时，想顿悟出点什么。说是升职调岗，其实是想借机除去这碍眼的。

三    回款是可以这么干的

随后的一件事又让木木验证了这个想法，并让木木沉默了相当一段日子。

9月中旬的一天，公司开了会，木木没感觉头儿有什么表情。

“现在给大家说个事，库里有一批零售价360元的礼品装，还有5个月到期，批发价270元公司收回成本，我们就可以把货款收齐，可毕竟只有5个月就到期，现在不可能在零售终端上卖这批货，大家充分发挥自己的客户关系网，我们按230元和大家结算。因为这笔款已打到南州帐上，不可能退回总部，就地消化。有10件货共60盒。大家尽力吧，这是昨天刚发现的库存。”

木木感觉诧异，市场零售终端没有消化掉，这货还在办事处的库存帐上，可货款就已经打到帐上，此一蹊跷。在库里躺了保质期不知道多少天的10件价值16200元的货刚发现，那查库和会计的帐是怎么对的，此二蹊跷。那谁的责任呢，此三蹊跷。做为没有直接参与的木木心里一阵好笑。这件事对她的好处就是每盒起码赚100元左右。她的脑子里立刻浮现出工商局的李京，益仁堂的王平等人的面孔。确实很多人这几天要产品，但5个月的到期货也只能少赚一点了。

因为有疑问，木木特意和终端员小刘一起走出办事处。木木单刀直入。

“小刘，咱库里怎么会刚发现有这么多快到期的礼品装，你们不是经常到库里拿货吗。”

小刘回头看公司方向没人出来。神秘地对木木说。

“木木，我们到库里拉货，都是老谷说运哪批，我们搬哪批。再说销售主任和会计盘点，我们基层怎么知道。你看不出来，老谷在的前几天，头儿的火多大。老谷和小张对帐都对不出来，他还一直瞒着这事，剩下这么多快到期的货哪卖去呀。让谁也急。你看头儿都急的吃上“苦瓜含片”了，那是上火哦。”

“木木，最根本的还有一些，你原来是老谷的死党。头儿担心你们这些高级骨干一伙，不敢和老谷叫板。头儿对你这知识分子，内惧。现在情况变了。你入佛了吧木木，和谁都不远不近，公事公办的样子。”

小刘一阵窃笑看着木木。

“去，少拿姐开涮。”

木木还是被这个来自农村的男孩逗乐了。再仔细一琢磨也是这理。

“行呀，小刘，有脑子。老谷不在，你也清净了。”

“哎，农村的孩子人家老谷瞧不起。这次头儿举荐给老谷这西州经理的美差，文章大了。”

“别胡说，这年头谁瞧不起谁。我先到益仁堂检查一下终端。”

木木及时收了。

“行，你去吧，木木，卖礼品装的时候也帮我卖几个。头儿发话了，就是任务，别挨训。”

“没问题。”

至此，木木好象明白了点隐蔽的一些东西。孰之过？如果没有监控谁的责任。如果监控到结果，不敢揭示出弊病，又谁之责。

她用手机联系了工商局的李京和益仁堂的王平。两个都是小资。经常要产品。老熟人，老客户，原本就一直按批发价送的货，当然每个都高于批发价5元。木木告诉她们是摩托车的油钱，虽然李京每次都要多给10元，但木木说多收钱就不送了。所以每次都是按木木说的。这次果然都要找她要货，很轻易的4大礼品盒出手了。

近中午，到市场转了一圈终端。好几家药店橱窗的空盒陈列该续费了。那透亮的窗户现在也都是宝贝，做灯箱收钱，做空盒陈列收钱，挂条幅收钱。人家说那是广告，扩大厂家产品知名度，收费合情合理，随着竞争价钱也看涨。到期没及时续费，再赶上没联系好，就会有第二家去谈判。你再到那药店看，原来也许费一天功夫搭出来的造型，可能就进了收废品的垃圾车。木木一家也不马虎的都写在日志上。收费多少，药店电话，柜组长的姓名，电话，甚至喜好。人家嘱咐给办的私事。比如吧，全国“脑白金”卖的风风火火的时候，市场上没货，正赶上送礼，也不知道木木从经销商那进了多少箱货，才把这些营业员大姐，二叔们摆消停了。给人家办事了，回头卖货走量肯定也好很多，这叫客情关系。现在很多厂家挺重视。

中午回到办事处，木木让头儿开地下室的小库，给拿了4盒货。头儿很高兴。夸木木继续卖，为办事处做贡献。

四            机会总是留给有准备的人

随时充分的准备，积极的工作，工作中不断思考，当机会来临的时候，机会就是你的。员工和企业共同成长，是我们为之奋斗的最终目标。

当机会来临时，希望你还走在自己原来正确的道路上。--林书豪

有一天，头儿说请大家吃饭，

“今天晚上我请大家吃饭。还有个事，总部来个传真，大家传阅一下，公司要在内部招兼职培训师，不过得是主任级以上人员的才可以报名。

木木感到上帝向她抛洒阳光了。她迫不急待的走到传真机旁，看传真件。原来是公司内部想培养自己的培训人员，目的为配合销售业绩的提升和新品上市。通过面试再另行通知。附后一张报名表。木木本想马上传过去个人资料，但觉得别让人觉得太积极，就说，

“有谁报名，我去复印。”

没有回音，小刘幽默的来一句，

“我这220斤报名，影响公司形象吗。”

头儿说，

“别费劲，肯定最后淘汰出局。太影响公司形象。木木，你试试吧。”

木木赶紧来一句，

“为给办事处争光，我积极响应领导倡议报名，我们人才济济吗。”

大伙都乐了。

也就在第二天南州总部人力资源部有关选拔培训师的传真过来了。大概内容是这样的，选拔内部销售培训讲师，允许兼职。

报名时间截止至2001年10月15日，公司将于明年全面推行此销售培训管理方案。

次此面向全国各销售分部招聘兼职内部培训讲师的工作职责、招聘标准、招聘程序及规定如下；

总部第二次传真招聘培训师的文件又一次到了办公室。

木木看完传真件感到信心大增，总部的又一次传真说明对这项工作很重视，其次询问的人多，说明很多人对待遇重视，但事实待遇一般，就会减少报名者。三要准备的材料举行现场演讲，说明还有机会到南州或其他南方城市。

木木是一个不事张扬的女人，她早已想好要默默地准备，倒不是要一鸣惊人，只求顺利过关即可，全国3300多人，有多少在销售领域的佼佼者。谁知道多少高手参加，顺利过关就行。她知道一定要做充分的准备，她有信心，题材一定跟销售结合。培训不就是增长企业利润吗。

其实她只是想通过这次的选拔改变一下现有的环境，虽然老谷的离开已使原来的东西改变了很多。曾和木木不错的会计小甄接替了他的销售主任一职，又从新招聘了一名会计，但她的心境并未改变多少。一句话，涛声依旧。

木木也在默默充分的准备自己的参赛文章。她想起自己工作中感触很深的问题，就是销售时遇到的一些事情。培训的目的是为销售业绩的提升，如果体裁是销售方面应该就对路了。一个“销售工作中的终端建设”的题目早已在木木脑海中成形。为了使文章深度更有意义，她翻看了很多《销售与市场》的杂志，为了演讲的效果，又参看了从南州带回来的培训教材。她请复印店的小王把讲义做成了图稿，使讲义很有教材的特点。办事处的小远看着木木总是一声不响的准备什么，说

“木木，你不会是要一鸣惊人吧。”

“准备充分点吧，谁知道多少高手呢。”

木木笑了笑，轻声说了一句。

小刘刚好进来了，手里拿着一封信。

“木木，南州给你来的信。”

木木打开信，是面试的正式通知，并告知和全国销售经理一起参加在南州的销售会议和培训。木木高兴极了。看了一遍又一遍。

南方大地药业股份有限公司

木木 先生/女士：

我部已收到您的应聘公司销售分部兼职培训师一职的个人资料，您的个人条件及工作背景基本符合该职位应聘要求，现特此通知您请于2002年1月13日回南州总部参加面试。

届时请您准备一份约20分钟的个人演讲稿，题目自拟。

具体面试时间将安排在2002年1月全国销售会议期间，由人力资源部另行通知。您此次回公司总部除参加面试外同时也有机会参公司2002年度第一届全国销售会议及会前为期两天的培训。请各位提前安排好分部工作。

具体行程安排按OTC药品部会议通知执行。

如有疑问请咨询人力资源部。

人力资源部

2001-11-1

木木感觉上帝在关爱自己。原来生活的新奇愿望只要用心去发现，终究会降临的。

她的筹备也在按部就班的进行。在新年临近终于收到了参赛的具体通知。那是一天下午下班时。传真件内容是公司通过了木木的报名。并附文认证制度。

后附名单及参赛时间表，及评委名单。看到报名后通过面试的名单，木木心里有底了。自己一定没问题。几评委均为全国商务经理，这多少让有点木木失望，没有销售总监和市场总监。西州的吴建和京州的王杨也参赛了。

头儿看完传真，很高兴，

“木木，西州、京州、北州都参加了，华北区战绩不错，最好北周名次排前。为办事处争光。需要支持可以讲出来，全体支持你。”

“谢谢，刘经理。”

充满自信，成功才会向你招手

几天后，木木他们飞赴大州，然后转道南州。木木没有来过大州，如果有北周直飞南州的班机，也许她永远不会走进这个朝气蓬勃的大州。她看到了星光机场，看到了众多的人穿梭在大厅。这个现代、美丽的时尚之都，终于展现在木木的眼前。从走过的人群中，就完全能感觉到，在她的土地上是一群多么优秀的人在繁荣她的家园。

世界也许是在慢慢感悟中，才会领悟到她的伟大。

木木忽然想起《青春之歌》中的林道静，她的不甘于做家庭妇女，不甘于平庸人生的激情。又一次深深影响着木木。

一定好好珍惜生活。完美，创造，成功自己的人生。

她非常庆幸自己只有30岁，就看到了外界城市的美丽。如果再晚10年，她看到这些不同于北周的城市，不知道还有没有改变生活的梦想迸发。

这里的很多大州人都在南州上班，那有发往南州的轻铁，这个城市的生活节奏很快。一小时后他们到达南州。

这次来的全国各分部的经理，即销售精英很多。木木她们的级别是主任，她和京洲分部的王杨在一个房间，都下榻在南州酒店。

当南州的又一次美丽展现在木木面前时，她真为自己感到欣慰。办事处的很多人都没有走到过南方，每次还为来南州的名额角逐一番，而今天她没有经过任何构心斗角的就轻松踏上这片土地。

上天是很公平的，只要你时刻准备着机会或者上帝就会光顾你

第二天的培训是***师傅集团的一位高级经理的公共关系危机课。教材很简单，只记录了每一个案例的名字。但商海风云的变幻莫测，讲的相当精彩。名牌方便面投毒案例，过期的冠生园月饼案例，假乌梅汤料案例，等等。会场不时为她的巧妙公关爆发出热烈掌声。木木和王杨并排做在一起。激动的直拍手。忽然看见王杨在纸上写什么时。问了一句。

“你还没准备好讲稿呀？”

“稿子准备了，我再熟悉熟悉。京州就我一个推广主任，多大的地呀，又管那么多终端员，近段特忙。稿子再看看。”

木木没吭声，她知道王杨错了，没有准备好武器的士兵怎么能在战场上打胜仗。她想起自己为准备稿子，在家里给老公都试讲了四、五遍，让他给自己找措辞不够严谨的地方，揣摸手势的流畅感觉，演讲态度的轻松等等问题。直到稿子、动作、手势等细节都很清晰了。她彻底找到了感觉才罢手。看来大城市的孩子机会多，不在乎这比赛。

可不在乎来这干吗呢。忽然木木不好意思，自己毕竟年长王杨五、六岁，也许她在这个年纪还不如人家王杨呢。

木木的出场被安排在晚上的7：40----8：00。她从皮箱里拿出带来的纸张演示图，上面画了可口可乐，健力宝，百事可乐的比较图谱，终端关系的图谱，终端建设的流程图，足足用了三张4K大纸。同屋王杨非要看内容，木木不好意思拒绝。就让她看了，从王杨身上木木看到的不知是泼辣还是没有礼貌。总之，非常的不情愿。

前面的演讲者是一个省级经理，木木在后面感觉到了演讲人的慌张。在7：30分，她悄悄的走到台上白板的后面，粘贴自己的图谱，经过前一晚上的观摩，她知道自己的题材有绝对优势，看的是临场的发挥了。

前面的演讲完了。但他还在台上解释自己的慌张，准备的不够好等等。木木镇静的走上讲台。到自己演讲的时间了，她从容沉默的神态在暗示前面的演讲人该离开了。整个木木的演讲开始了

各位领导、评委你们好：

我今天给大家讲的题目是《销售工作中的终端建设》

终端就是零售点，在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是重要的一环，终端就好似一个“水龙头”，渠道做的好，如果水龙头阻塞，销售通路就会“肠梗阻”-----产品滞留在通路中不能顺畅销售。目前越来越多的企业开始认识到终端的重要性，零售终端又成为厂家的比争之地。

我来自北周分部，我想结合销售工作中的实践经验，谈一下市场终端的建设，以及终端建设中应注意的问题。

也许有人说，终端有什么好说的，终端工作不就是多吃几碗饭，多转几家店？这只能说你对终端建设不了解或不重视。

销售工作要解决的两个问题：一是如何把货铺到消费者面前，使消费者买的健力宝到：二是如何把货铺到消费者心中，让消费者愿意买。终端工作就是解决这两个问题的。

有一次，著名销售总监王荣耀在做销售培训时，我问他，今天企业做市场有没有秘诀，当时他回答说，没有秘诀，但成功的经验值得借鉴，那就是铺货+终端促销。可见强化终端市场建设，搞好终端市场销售已成为企业今后运做的发展方向。

再举一个当年饮料大战的例子，可口可乐，百事可乐和健力宝。当年健力宝是市场上很著名的品牌，非常重视广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传的同时，也非常重视市场终端建设，铺货率很高，因此很快失去了大片的市场，而百事可乐，可口可乐赢得了市场。

健力宝的市场运作方式，是中国许多企业市场运作方式的缩影。一些很好的产品销不动，不走俏，原因就是产品终端受阻。（演示图见图一）

如果把厂商的产品研发，原材料、采购、生产、销售及售后服务的整个过程看作一条价值链，企业的任务是有效的管理整条价值莲，而非追求一个环节的最优化，对价值链全部环节的有效管理是可口可乐和百事可乐成功的保证。可见，终端建设在销售工作中多么重要。（演示图见图二）

那么如何做好终端建设呢？

1、 加强管理，提高业务员的素质

要做好终端销售，业务员须做定期的市场巡回推销，然而许多业务员在把产品交给客户之后就要杳无踪影了。不能定点，定期地巡回拜访客户，就会丢失客户。只有了解客户的销售情况才能及时解决问题。我们的产品陈列，POP布置均讲求美观可视性强，终端人员没有一些审美意识就不会有一流的POP。按我见过一个业务员，空盒一放到货架就走人，这样就不如不放。

2、 与营业员的感情沟通

通过各种方式加强与营业员的沟通，建立良好的合作关系，让营业员熟悉我们的产品和卖点，让他们感觉到我们的产品是高质量、有科技含量的、服务是令人放心的，把营业员培养成为我们企业的荣誉员工、兼职促销员，这是终端工作极为重要的一环。与营业员的感情建立起来，还能维护我们产品的整洁，及时的补货，及时的推荐，谁能忽视这样直接面对消费群体的解说员呢？

3、 产品的陈列

产品陈列要靠消费者流动线强的路线，陈列面越大越好，产品的结构规格齐全，产品的库存能够及时地补货。POP的布置挂旗、吊旗、宣传画、挂袋要设置好，堆头陈列有代表性，要及时维护整洁程度。

终端铺货中，快过期的产品秒度时要及时调换，做到让药品柜组长放心，经销商放心。

我们要知道问题是什么？你是怎么解决的？应该怎么解决。

北周分部有一个终端反馈表，有拜访时间，药店名称、终端类别、产品陈列状况、价格、销售记录等等，我们每一星期及时收集上来总结问题，然后一起沟通，及时解决。（见图谱三）

终端建设应注意的问题。

1、 铺货一定要完成最后一个环节，一追到底。

产品铺货时，把产品放到经销商手里，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停留在经销商仓库内，不能达到终端店头与消费者见面。

我有一次经历，北周一家国营医药公司。当时铺“宝一”“速可”两种产品时，我把产品配在它的配货中心，它有自己的药房。我当时以为，货已配给他们了，那么，“宝一”“速可”会在一星期内配给它下属药房。当我10天之后去看，就在它自己楼下一楼的药房-------哎呀，没有货。我当时特不理解，可事实就在眼前，柜台上没有产品。所以，我们一定要追踪到底，直到产品出现在柜台上。

2、 加强业务员的学习。

加强终端人员对产品知识现代消费理念的培训。

我们在做“宝一”产品促销活动的时候，有一位年轻的妈妈问我们的业务员，我的孩子尿床，能不能服用？当时这个业务员拿不准，不知道能不能用，我们的产品说明书当中写得非常清楚，小孩子不能服用。

总之，占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。

占据终端市场，可以刺激消费者随机购买。

占据终端市场，可以疏通销售通路，创造产品顺畅的销售机制。

控制终端市场，掌握了市场主动权，可以提高厂家对销售通路的调控能力，加大经销商对厂家的依赖。

请消费者注意的时代已经结束了。

请注意消费者的时代已经来临。

附表

项目/类别      可口可乐      百事可乐       健力宝

销售通路畅通   畅通        优秀 畅通     优秀 不完善

终端铺货          优秀           优秀                 差

产品陈列            好             好                    一般

售后服务           好              好                      好

（图一）

产品研发——原料——采购——生产——销售{销售，广告}——售后服务

价值链

（图二）

加强学习提高素质    与营业员沟通   陈列位      陈列面

总结                       终端建设                产品结构

换货            维护                POP                   库存

在这场演讲的过程中，木木看到评委席上人力资源部经理，终端督导部经理，几个商务经理的表情很沉稳，似乎在思索什么。木木知道自己成功了。通过面试应该没有问题。

就在木木演讲完后。第三个出场的是王杨，木木看到了自己不愿看到的事情。王杨做了和她一样的道具，也准备了几张图谱，但因为时间仓促，纸张是A4的打印纸，再有上面的图景较小，在几米以外的评委席和观众席根本看不清图谱上的内容。木木看了多少场的演讲，只有她的演讲配备了道具，事情太凑巧了，居然真真发生。在王杨今天早上看了自己的道具后发生的情况。木木这个气就没顺上，觉得自己的创意被剽窃了，激动的直歪脑袋。

木木很后悔，这是竞争。谁知道南州要几个培训师的名额，自己不是傻吗，就不让她看又能难看到哪去，这时木木后悔的要命。但她没有合适的言辞来诠释这件事到底该怎样说，只想狠很给自己一记耳光。

直到多年后，木木看到一本《麦肯锡工作方法》书时，书中的一番话才使木木对这件事有一段合理而且严密的文字解释。书上说：“凡事多留神。如果不能保守秘密，你就不可能成为一名合格的咨询顾问。”

而对木木自己，她把后一句话改成不可能成为一名优秀聪明的人。

木木当时的悔劲就别提了。但对她的比赛还是充满了信心。

比赛完后的当晚，华北的商务经理李头儿，带着华北区的兵马去吃南方100元一斤人民币的龙虾，木木感到真的不可思议。和众多的省级经理、总部几个品牌部的负责人，还有西州的商务经理，然后是几个主任，大家一起去开心，那么多朋友，大家都玩得很尽兴。木木好多年没这么高兴了。想起总是为了家庭的开支，她几乎天天在机器式的上班，下班，接孩子，生活已归于平淡，甚至是和老公的些许争吵。在原来的办事处还有和老谷开开玩笑，可那都是表面的笑，深处的开心已经很多年没有了。再者近一段办事处发生的变故，使木木本来就很少的笑都没有了。席间，大家恭筹交措，几个赞赏的目光在肯定木木，是演讲大家肯定了这位三十岁的女人。但她还是不敢肯定自己会入选。令人担心的是只有一个名额肯定会是一名省级经理，主任级和经理级可差着一大截呢。人际关系还是有一些的吧。想到这觉得没劲。

虽然结果在评委那，即便两个评委都在场，但在座的人还是不知最后的结果，也许就没人为这事上心，也许就木木自己。经理们自是玩笑。几个参赛的主任还是有些比较在意的，欢笑中有一种心事。

参赛的结果是木木得了第一名。

木木感觉上天的星星眨着眼睛。

五           身价几亿的老板之不同之处

第二天，都说董事长要来，因为安排了他的讲话。

开会之前，木木听到了议论，说来也可能不出来，现在舒**身价几个亿，还是为防万一。安全起见不一定当天到。可能议论的有道理，在当天安排的是课程直接开始。董事长没有出现。

第三天，董事长舒总到了。他开会的发言令木木一生都不会忘记。开会的人比前一天讲课时的人多出不少。也奇怪。

舒总是位很书生气的人，文质彬彬，带副眼镜，似乎身体较弱，给木木的感觉是思虑太过，用脑很多的年轻企业家。

“这一段时间比较忙，一直为公司上市的事。------嘿，我那（乃）几个商务经理哪呢？原来我一讲话，眼睛看见的就是五个商务经理。可能是今年销量差一些，怕挨训，都吓跑了。还要点名吗？”

底下哄堂大笑。几个重量级的商务经理都换到前面去做了。底下又是笑声。

“首先，感谢大家的努力，今年销量的下滑，我不会追究你们的责任，大趋势吗。东南亚的金融危机肯定也会波及中国的市场。消费能力的下降，等等一些因素，都对我们的销售产生深远的影响。但我们针对应变的方法有没有想，有没有做呢？

我从来不去查你们的帐，可这次销量下滑很厉害。我说看看你们的业绩情况吧，大家一起想办法。可我一看不要紧，问题出来了。现在财务帐面收款比我们的实发货应收款多了1866万，为什么会这样呢，我们没发那么多货，却收了那么多钱。说明我们的终端走量存在水分。

现在有相当一部分人还到了认为是该享受的时候了。原来干的时候，有些经理自己送货，你们现在有几个还这么干的。办事处配备人员比较全，有小终端跑店，有主任催款。经理吗，茶叶水一喝。有别人干，别人跑就可以了，试问你是不是尽了责任。

我是八十年代的大学生，虽然家里不是什么大富，但父母都是双职工，我的工作也很好，从来不会认为生活有什么困难。也是比较安逸的。后来当了食品厂的厂长。厂子改造的时候，连砖头都没有。为了建厂房，我和工人们都去捡旧砖头，照样盖起来了。心里就是想领着大伙做点事。后来带着这些人到了南州。刚到这时，哪帮黑社会不找麻烦，真枪我也见过，都没把我们吓回去。没场地，先租场地。挣了钱，再买下来。公司就是这样一步步成长的。听说，现在有的经理整天喊累，和经销商的应酬累，酒场多。这没一点屁用。货销量好，人家求我们拿货。

前几天去济南出差，刚好哪个宾馆旁边就是药店。我进去看看吧，没有通知各级经理，济南的经理是谁。来了没有？”

“来了。”

从南边的席位上传来声音。

“不敢站起来，怕丢人。”

前面一位小声说。

“济南，经济多好的地方。进去一看我们的展板在地下平躺着，要是正面朝上可能我还好些，还反着放。知道你们做好终端需要花钱，总部特地留出这部分款项。你们济南有终端陈列费吧。就是终端陈列谈不妥，我们的东西总该拿回去吧，展板也是公司的钱呀。正好那家店的经理是我原来的一个朋友，本来为这事要给他打个招呼，人家也会给我这个面子，可担心人家会以后再找我办事，就没去找。后来我把终端督导部骂了一顿。他们有部分责任，也是代人受过。

我们工作中，一定要有投入产出比的概念，才不会出大错。

还有一次出差到考邺，入住酒店时到考邺的一家酒店，人家一听说我是南方大地药业的，一直热情服务，说我们当地的经理经常住那个酒店，酒店确实是五星级的宾馆，价格一晚四五百人民币，我就没舍得住。我都舍不得住这高级的五星级。人家还是那的常客。”

会场的气氛相当压抑，没有声音。当时木木想管考邺的那家伙可能下台。这也使她反思到她们的办事处的现状。木木就是不理解。自己的观点和这个只有39岁就是中国有名的大亨的讲话的观点有点想象的，可为什么做起来就那么难。

只听舒董仍在给大家讲。

“我们公司准备在上海于今年底上市，公司至今没有国家一分钱贷款，银行想给我们钱，我们不需要，大家放心，现在银行还有10个亿的存款，没动过。我们是为困难准备的。大家努力吧。请我们市场总监路总给大家讲话。”

会场一片热烈的掌声。这位中国年轻的企业家----超级大富豪安静地坐在了会场的第一排。

对于舒董的发言，木木做了如下笔记。

1． 危机意识非常重的老板

2． 对产生不利的因素和危机的因素一个一个消灭，没有一点侥幸的心理的存在

3． 一个点的下滑就有一些弥补，一个百分点就引起关注，非常敏锐，必须考虑投入和产出的问题。

听到这个发言，木木有一种要离开的感觉。这些真切的做企业的行动，在北周办事处是一点也没有体现。她在想自己在办事处的价值是什么呢。难道自己的一生就是这样不改变了吗？虽然一切已经不错，似乎有点慢了，更何况她自己也升不上去了。

接着是路总的发言，木木收回遐思。

路总是台湾人。是中克公司的。被舒董以上百万年薪重金挖来的优秀女总监，正是她的倾力加盟，使得中国的众多老百姓能看到，有着高贵，品位的不同女人们拍的优雅，靓丽，迷人的故事广告，看后给人的回味就是一副风景，深远，绚目。而决不是那些为吸引眼球的取昧广告。木木一直觉得这些广告给人的感觉是，一个字最贴切--------美。

这是一个个子较矮的清瘦女人，很慈祥，很聪明的女人。

“董事长这样让我发言，我真的有些受宠若惊。还是讲我们的公司吧。记得舒董第一次告诉我这个民营企业的时候，我当时并没有认为我会喜欢，直到有一天，我来到总部，看到公司的状况，我的观点改变了。公司每周从全国各地发来的终端报表，很详尽。我不敢相信这是一家民营企业做到的。后来我来了公司。这个企业确实值得大家去为她努力。就讲这么多，董事长在做，有些紧张。谢谢。”

所有的讲话，木木都生怕漏掉一字似的记着。她觉得她的很多观点都和某些成功的人有相似的地方，还有就是人的精神的东西。她感觉自己的自信在加强。

两周后，比赛成绩在内部公布了。木木通过总部品牌部的小吴知道，她是第一名。果然，次日，培训各地市场的培训师名单划分出来了。她负责华北区，包括京州王杨落选了。培训的人员是全国配合新参类产品的上市而招的促销员。

7月31日，木木乘做北州----京洲的列车，到京洲进行培训讲课。当火车到保定车站的时候，她忽然想起自己有一次到保定出差，当听到很多人是到列车的终点站京洲下车时，木木想也希望有一天自己是在终点站的首都下车，而不是这个小小的保定城。今天的木木可以坐到京洲了。有时上天似乎在应验什么，只要你去争取，去努力，去梦想，其实目标并不遥远。

对应佛家思想.

六    赵朴初九大理论

一、

因果定律

厚道，才有厚报

世界上没有一件事是偶然发生的，每一件事的发生必有其原因。这是宇宙的最根本定律。人的命运当然也遵循这个定律。认同因果定律的不仅是佛教，还有基督教和印度教等等。古希腊哲学家苏格拉底和大科学家牛顿等人，也认为这是宇宙最根本定律。

人的思想、语言和行为，都是“因”，都会产生相应的“果”。如果“因”是好的，那么“果”也是好的；如果“因”是坏的，那么“果”也是坏的。人只要有思想，就必然会不断“种因”，种“善因”还是“恶因”由人自己决定。

所以欲修造命运者，必须先注意和明了自己的每一个想法（起心动念）会引发什么样的语言和行为，由这些语言和行为又会导致什么样的结果。

佛家有句话叫“凡夫畏果，菩萨畏因”，果必然从因来，想要或不想要怎样的果，必须从因上着手，或积或断。智者懂得修善因，而不求果，因那是水到渠成的事，积德的真谛不过就是积善因。凡夫不修善因却求善果，注定是虚妄一场、徒劳无功，任你求神拜佛、一掷千金，不可能达到的。能看清这点，靠的是智慧，怎样去做，也是区分智者和愚人的分界点。

“善有善报，恶有恶报”是个一直有争议的话题，因为大家见多了善无善报、恶无恶报的事情，究竟该不该信？对此佛教和道教给出的答案是“不是不报，时候未到”，儒家给出的答案则是《易经》里的“积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余秧”——善恶之报极有可能是报在家人、家庭和家族上的。

你得罪了人，别人可能报复你的父母妻儿；你施恩于人，别人对你的父母妻儿也常常抱有感激，愿意回报；这点屡见不鲜，谁都感受过，可见是非常可靠的。所以别的暂且不论，仅凭这点，也足以作为人们深信因果的理由了。

况且，我们不说因果报应，只谈人品和厚道——恐怕任谁也会承认人品好、厚道的人，更容易有好的人际关系，更容易得到别人的帮助，更容易走得远吧？而人品好和厚道，正是一种善人的人格。

2

吸引定律

你相信什么，就会发生什么

人的心念（思想）总是与和其一致的现实相互吸引。比如：一个人如果认为人生道路充满陷阱，出门怕摔倒，坐车怕交通事故，交朋友怕上当，那这个人所处的现实就是一个危机四伏的现实，稍有不慎，就真的会惹祸。又比如：一个人如果认为这个世界的人很多人都是讲义气的血性之人，那这个人就总会碰到跟他肝胆相照的朋友。

大家知道为什么吗？因为人都是选择性地看世界，人只看得见和留意自己相信的事物，对于自己不相信的事物就不会留意，甚至视而不见。所以人所处的现实是人的心念吸引而来的，人也被与自己心念一致的现实吸引过去。这种相互吸引无时无刻不在以一种人难以察觉的、下意识的方式进行着。

一个人的心念是消极的或者丑恶的，那他所处的环境也是消极的或者丑恶的；一个人的心念是积极的善良的，那他所处的环境也是积极的或者善良的。人如果能控制自己的心念（思想），使之专注于有利自己的、积极的和善良的人、事、物上，那这个人就会把有利的、积极的和善良的人、事、物吸引到其生活中去，而有利的、积极的和善良的人、事、物也会把这个人吸引过去。

所以控制心念（思想），是命运修造的基本思路。

——赵朴初

这个定律有没有让你有醍醐灌顶、大彻大悟之感？

《周易》云：“同声相应，同气相求。”

人的心念与环境、遭遇的相互吸引，不仅有着心理学上的原因，更有着物理学上的原因——万事万物从根本上都是一个个场，而先天存在着相互感应、物以类聚的趋向。

所以你想拥有怎样的生存环境和人生际遇？先要从成为这样的人开始。这绝不是迷信，而是实实在在的天道和宇宙定律。

现在流行“正能量”的说法，不是没有道理的。而真正的正能量，不只是去靠近正能量，更是自己生产正能量，自己成为一个正能量的人，因为这是从自我的根本处着手。只有自己是一个正人君子，才能真正的走正道、得正报。

更进一层，吸引定律还可以升级为深信定律——你深信一件事，不论这件事是好是坏，往往就会发生在自己身上。道理不过就是吸引定律的深化，听起来玄乎，说白了就是告诉了我们两个字的重要性——信念。

所谓心诚则灵，心诚，就是深信。一个深入骨髓的信念，就如同生物学上的基因，从根本上决定着一个人的方方面面，只不过信念是逆向的——反过来彻底地改造一个人。所以用好的信念取代不好的信念，是命运修造的一大原则。

3

放松定律

越是求，越得不到

人只有在心态放松的情况下，才能取得最佳成果。任何心态上的懈怠或急躁，都将带来不良结果。

什么心态是最佳心态呢？答案是越清明无念越好！把目标瞄准在你想要的理想人格、理想境界、理想人际关系和理想生活等等东西上，然后放松心态、精进努力，做你该做的，不要老惦记着这些东西什么时候到来，则这些东西的到来有时候能快到令你吃惊。

相反，如果你对结果越焦躁，你就越不能得到理想的结果，甚至会得到相反的结果。

《了凡四训》中云谷禅师要了凡先生念准提咒要达到无念无想的地步，就是这个道理。值得注意的还有：所谓的无念并不是心里一个念头也没有，而是有念头但不驻留，“无所住而生其心”。

人心最大的妄念是什么？以为越思考越聪明，美其名曰有思想；越谋划越接近成功，美其名曰谋略。于是人的脑子总也闲不下来，心浮气躁、急功近利甚至不择手段，都是这种心态的副产品。

但是全错了，而且是搞反了。有思想和谋略的人，充其量只能算中等人；上等人，恰恰什么都不想。

这其中的玄机便是：但凡你想、你要、你求，你就是被局限的自我所束缚和困住的，格局永远大不了，甚至越来越小。而一旦你不去想，放下所有的心念，这个时候佛家所说的“自然智”就会生起。何为自然智？就是精神的场与宇宙的场合一，同频共振。这时你的大脑就从一部只会加减乘除的计算器，升级为一台可以云计算的量子计算机，可以超效率、复合性地处理海量信息，并直接从宇宙中获取取之不竭、用之不尽的智慧。

《周易》所说“神无方而易无体”，就是指的这种状态。“唯变所适”则是其功用，也就是道家的“万变不离其宗”“顺势而为”，王阳明的“此心不动，随机而动”。如此，才能足以应对万变，什么事都可化解，进而什么事都能做成。

道家言“求而不得，不求而得”，老子又言“无为而无不为”，道理也在这里。出世与入世的圆融，这就是核心的枢纽。唯无欲无求者，方可谋天下，他顺应的只是天道、承接的只是天命。

4

当下定律

心境变，处境即变

人不能控制过去，也不能控制将来，人能控制的只是此时此刻的心念、语言和行为。过去和未来都不存在，只有当下此刻是真实的。

所以修造命运的专注点、着手处只能是“当下”，舍此别无他途。根据吸引定律，如果人总是悼念过去，就会被内疚和后悔牢牢套在想改变的旧现实中无法解脱；如果人总是担心将来，人的担心就会把人不想发生的情况吸引进现实中来。

正确的心态应该是不管命运好也罢坏也罢，只管积极专注于调整好做好目下当前的思想、语言和行为，则命运会在不知不觉中向好处发展。

《金刚经》云：“过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得。”

过去已过去，未来还没来，现在在不断流逝中，这三种心的的确确都是幻觉。人能把握的，只有当下——并非现在，而是随现在而流淌的状态，像水一样，不离开，也不停留。

那么人为什么会迷失在过去和未来呢？因为过去关联着执念——放不下，未来关联着欲念——有所求。放不下人心就会沉重、阴郁，有所求人心就会焦灼甚至扭曲。想想我们每个人，是不是经常甚至不自觉地处在焦虑之中，耗着精神、毁着身体、对现实和遭遇只剩抱怨，而从没以安详之心面向当下过？

按照吸引定律，人的生活处境和平生遭际，就也难免带有这样的色彩。要化解和脱离此境，只有活在当下。而要做到，需要实实在在一切放下，了知一切皆为虚幻。哪怕还不能完全领悟，也并不妨碍这样去做，而且这正是一种修行。

改造命运，需要从改造自己的心开始。心为根本，不从此处下手，一切的努力必然仍是造作，没有抽身的一天。佛家言“境随心变”，这并不只是因为你的心怎样，看到的世界就是怎样；还因为你的心怎样，是能够实实在在带动现实的改变的。

5

80/20定律

心能笃定，成功便是一定

人在达成目标前80%的时间和努力，只能获得20%的成果，80%的成果在后20%的时间和努力获得。这是个非常重要的定律，很多人在追求目标的时候，由于久久不能见到明显的成果于是失去信心而放弃。

须知命运修造是长久的事，要有足够的耐心。不要预期前80%的努力会有很大收获，只要不放弃，最后20%的努力就会有长足及本质的进步（量变才能到达质变，为什么成功的人总是少数的，因为能坚持的人总是少数的）。

量变而质变，这个道理我们谁都知道。要有耐心、能坚持，这个道理我们也都懂。那么为什么能够做到的是极少数？为什么我们不是取得成功的极少数人中的一个？

假如明确地告诉你，奋斗之路上什么时候是80%的时间点、什么时候是20%的时间点，能够坚持下去的一定是大多数。只可惜没人告诉我们，所以我们总是会怀疑自己的路是不是走错了——也的确存在这种可能，于是就放弃了。

这就是80/20定律作为反面教材的大多数人的心理机制。正面教材那极少数人的心理机制又是怎样的呢？答案正是深信定律、当下定律和放松定律——他们深信自己所做的事的意义，并且坚信一定能够做成；因此他们只管做好每一个当下，而根本不在意结果什么时候到来；最终这个结果反而会更快、更好地到来，因为不走弯路、水到渠成。

所以要摆脱80/20定律的魔咒，正是要从深信自己所做、坚定自己的信念开始，在心无旁骛地做好每个当下中完成。这样才能不动摇、不怀疑，于是不放弃。而不是要靠压抑和强制自己，况且这也做不到，一切不是心甘情愿的事情，都注定不能持久。

6

应得定律

你自己值多少，就能得到多少

人得到应得到的一切，而不是想得到的一切。云谷禅师对了凡先生所说的“拥千金者值千金，应饿死者必饿死”，就是这个道理。所以命运修造者，必须要提高自我价值，自我价值提高则人应得的不管质和量都会提高。

应得定律更准确的说法应该是“值得定律”。什么意思呢？就是你自己值多少，才能得到多少，赵朴初“人得到所应得的一切，而不是想得到的一切”，就是这个意思。为什么？想想吸引定律吧，人的自身价值和所获得的外在价值，一定是存在着感应关系的，没有这种感应，或者感应比较弱，就贴不上去或者无法维持。

如今有些人老想着结交人脉，掐人尖，攀高枝，妄想一步登天，不仅荒谬，而且就算运气好一时得到了，也注定是不能持久的，弄不好还会搞得身败名裂、不得善终。人与人核心的关系是交换，无论利益还是情感，没有这种交换就无法建立关系，则是其中最朴实的道理所在。

为什么可口可乐的老板说哪怕将可口可乐的所有资产付之一炬，可口可乐也能在很短时间内重新崛起？因为可口可乐这个百年品牌自身的价值在那里。为什么褚时健从人生巅峰跌入谷底，沦落到锒铛入狱、一无所有，出狱时尽管年迈却仍能重新取得事业辉煌？因为褚时健的能力在哪里——他的自身价值。

对此最生动的表达，就是电影《1942》里张国立饰演的角色所说的那句话：“地主之所以是地主，长工之所以是长工，是有原因的。我知道怎样从穷人变成富人，只要活着到陕西，给我十年，我还是地主。”

所以想成为人生赢家，就必须从提升自我价值开始。只要自身价值足够大，按照吸引定律，人脉、圈子等其它因素就都是不费力的，不必刻意经营也能聚集身边。

7

间接定律

不懂给予，不成大事

要提高自我价值（包括物质和精神两方面），必须通过提高他人价值间接实现。例如：你要提高自己的自尊，必须通过首先提高别人的自尊间接实现。你要有所成就，必先通过成就别人间接达成。

又例如：有些公司创立的目的只是片面地追求最大利润，这些公司往往昙花一现，一两年内就消失；而那些致力于为客户为社会提供优质服务和优质产品的公司往往长盛不衰，越做越大。这就是间接定律在起作用。

值得一提的是，间接定律中提高自我价值和提高他人价值往往是同时发生的，即当你在提高别人价值的时候，你的自我价值马上就提高。

老子言：“将欲取之，必固与之。”

又说：“非以其无私耶，故能成其私。”

真正的高人，一定是通过给予来得到的。因为他掌握了一门最高明的智慧。

这种智慧就是：只想去得到，所得到的顶多只是想得到的东西；而给予，得到的是人心，得到人心则什么都能得到，因为可以把人聚集起来，需要的时候再组织起来，去共同完成一些事情，需要众人完成的则必定是大事，最大的获利者则一定是作为组织者的自己。

想想古往今来那些成大事的人，是不是都是这个套路？所谓“得人心者得天下”，是有着大道理、大智慧在的。打天下、治国如此，做事业同样如此——人脉的实质，不就在这里吗？

刘邦曾问谋士陈平：我与项羽有什么区别？陈平回答说：大王粗野傲慢，项王谦逊有礼。刘邦又问：那你为什么弃项羽而归我？陈平说：对于有功之人，大王不吝惜赏赐，项王则很少封赏。

正是因为项羽不愿意与有功之臣分享天下的利益，也就没有多少人愿意追随他，最终就是一个“独利则败”的结局。而刘邦则把自己的所得利益与部下共享，得了人心，才得了天下。所谓“财散人聚，财聚人散”。

这是一个经典的例子。

8

宽恕定律

人最该宽恕的，是自己

一切利他的思想、语言和行为的开端，就是接受自己的一切并真心喜爱自己。只有这样，你才能爱别人，才能爱世界，你才可能有真正的欢喜、安定和无畏，才可能有广阔的胸襟。

你如果不喜欢不满意自己，那么你是无法真正喜欢别人的。这点非常重要。有些人把爱自己等同于自私自利，这是误解。如果仔细体会，就会发现你如果对自己不喜欢、不满意，就会很容易生出嫉妒心和怨恨心。自己也是众生中的一员，爱众生的同时为何把自己排除在外？所以请先好好认识自己，先跟自己做好朋友，再谈爱其他众生。

如果把消极思想比作一棵树，那么其树根就是“嗔心”，把这个树根砍掉，则这棵树就活不长。要砍掉这个树根，必须懂得如何宽恕。……需要宽恕的对象，是你自己！不管你过去做过什么不好的事，请先真诚地忏悔并保证不再犯，然后——请宽恕自己。内疚这一沉重的精神枷锁不会让你有所作为，相反会阻碍你成为面貌焕然一新的人。

昨日种种，譬如昨日死；今日种种，譬如今日生。

人的一切痛苦，都来源于不接受——没有取得好成绩，没有考上一个好大学，没有找到一份好工作……失去了一个心爱的人，失去了一份好工作，失去了一个好机会……因为不愿接受、心有不甘，痛苦因之而生。

不接受，从根源上则不是不能接受那些事，而是不能接受自己，因为人有无数的欲念，最大和最深的欲念则是“自我”，它是所有欲念的总司令。一切因得失而生的痛苦，都源于自我受到了伤害——觉得是自己无能、卑微、怯懦、幼稚……所以不能接受。

而一旦接受了那些不能接受的事，心便能立刻归于安宁。一旦接受了自己的不足，心便能登时万念俱息。想要出离痛苦、超脱执念，这就是那个最彻底、最妙的法门。当你宽恕了自己，也便宽恕了全世界。

接受不是放纵，放纵和宽恕的差别正在忏悔。没有忏悔的接受是放纵，有忏悔的接受才是宽恕。宽恕的实质，是承认自己的不足，但是放下，以全新的姿态，去追寻更好的自己。否则，便是违背当下定律的。

万法阴阳，没有失就没有得，没有错就没有对，这是天道本来、万物常态，没什么不能放下，也没什么不能宽恕。

9

负责定律

你只需对自己负责，天自会对你负责

人必须对自己的一切负责，当人对自己采取负责任的态度时，人就会向前看，看自己能做什么；人如果依赖心重，就会往后看，盯着过去发生的、已经无法改变的事实长吁短叹。事实上，对你负责的也只能是你自己。

赵朴初的九大宇宙定律，每一个都落在了人自身，归结到最后就是以对自己负责的态度，做好人、行善事、走正道。自己的命运，自己是主心骨；自己的主心骨，是自己这颗心。从修造自己这颗心开始，就是最本质的修造命运之途。

佛不渡人，唯人自度。你对自己负责，老天就对你负责。