当职业人在感到企业没有可以吸取到新鲜的血液或是受到不平衡的礼遇时，做出选择就不难了，有人说在企业里做事有时候金钱，职位都不是很重要，而一个开心和成长却很重要，开心的条件是在相对公平的环境为前提的。成长是自己发展的未来。

很多人的离开原公司不是因为一些附属条件，而是一直追随自己的心在做会更令自己迸发激情的事情。就像阿里巴巴的初创人员为什么高薪不拿却跟着马云只拿500元大钞一样，走出微软迈进GOLO的李开复。画家高更更是为了自己小时候的梦想而离开生活多年的城市，家庭而走入画画的行列。那个《月亮和六便士》。终于在多少年后让全世界都记住了一个个伟大的名字，---高更和他的作品，也给我们留下了如此夺目美丽的财富。

挣钱也要速度，绝对让你华丽转身

人生苦短，如果一颗整天跳动的心让你一直给压抑或郁闷着，如果你不准备做事，恐怕上帝都无法原谅你。而这个代价是你到老年后的终生悔撼的事情。所以你要和老年人交朋友，听听他们的人生感悟，就会抓紧自己的时间，做事了。

也就在木木到京洲的当天。她走进了京洲最大的现场人才交流中心--------京洲国展。她遇到了大合集团的王总。

木木到人才市场的初衷，是在大地药业这个大公司工作四年的经历，在京洲凭这个从业经历或许会有好的机会。她想换换工作环境，也想离开经常争吵的家。今年三十有一了，也许担心以后没机会。理由很多，木木只是想看看，或者阅历一下自己。

国展中心的人太多了。来自全国各地的吧。展厅就上百，很多公司。木木对小公司看都不看，虽然公司不少，但大公司不多。终于她看见大合集团的展位，上面写明要招区域经理。坐在桌子后面的是一位三十出头的中年人，样子较憨，很有教养，很白净的男人。旁边的女人则是一副奸商的脸，一架眼镜就更显刻薄和难对付的样子。木木把简历递了上去。显然男的是对木木的简历很感兴趣。看完后，马上给了带眼镜的女人，女的好象也很感兴趣。木木知道他们对曾从业南州的那段经历有好印象。木木觉得自己不会到这个公司，女人是一个重权人物，不好对付，男的还行。但女的看完简历后的点头还是给了木木好印象。

果然在木木给大地药业京洲分部培训的时候，大合集团王总的电话过来了。因为调成震动，就没及时接到。

在培训完京洲的人员后，京洲办事处的新推广主任唐姐和副经理刘西用盒饭招待了木木，她不挑这些毛病，但毕竟心里还是有李经理没来的念头闪现。怎么也是来给京洲的人员培训，可能是自己是女的吧，级别也不够接待。

培训后，反响相当不错。但吃完饭末，她知道王杨离开的真相。原来到南州演讲回来后，李经理把王杨狠很骂了一顿。这么大首都居然连初选就惨遭淘汰，可能李经理感觉特没面子。王杨说身体不好，几天没去上班。后来公司打电话，也都没去。就辞职了。

木木看着面前的这个很会来事的唐姐。四十好几了吧，下岗职工做到推广主任，木木为王杨有些悲哀。大地药业的机制也许该变化一些什么了。时尚之都的京洲，而代表时尚女性的产品，怎么在京洲也得找个各方面形象人人赏心的人选吧。木木也为自己悲哀。唐姐在李经理和几个经理面前可是红人，从做事上木木已充分领教了这个圆滑女人的手段。

下午木木给李经理打完电话，被司机送到了京洲西站。这时她看到一个电话，就回了过去。

“哪位？”

“你是大地药业的木木吧，我是大合集团的王宾。”

“王总，你好。”

“有时间吗，我们谈一下。”

“我在车站呢，下午要赶到洲外。”

“你等我一下，我们谈谈。”

“王总，我今天真得赶到，明天的培训不能耽误。”

“没问题，我送你到洲外，我的帕萨特比火车慢不了多少。”

“好吧，你在哪。”

“我马上过去，你等着。”

木木被这个急于要找人的老总挺感动，为找一个区域经理至于这样吗。

木木和王总在公主坟附近的一间咖啡店里坐了下来。

这个样子憨厚的男人，讲了他的发家史。原来他是山东人，18岁到京洲的一家商场做了营业员，一直卖各式各样的表，后来凭自己的诚恳和不怕苦建了一套销售网，就开始自己进货，销售表行的业务。京洲著名大学的百年校庆表就是他们做的。直到现在自己有厂房生产，销售。他说自己因为不懂医药行业，又想换换行，想找一位懂行的助手，帮忙自己。但人要懂行，诚恳。因为大合集团曾和他有缘，这属于半承包性质，做大合生产的普药品种。职位是全面负责的经理。

他们谈了很久。最后上了开往洲外的高速公路。

“住处你不用考虑，在佳地公寓租住办事处，房子很大。既做办事处，你可以在里面住一间。条件很好。”

“招聘人员你准备招多少人。”

“你自己定吧，实力不会有什么问题。”

木木没有太多考虑，只想到大公司品牌，全面负责有自主权，这都是机遇。

他们谈了很久。最后上了开往洲外的高速公路。

当到洲外边界的时候，都谈到了薪水。”

“你想要多少。”

“家里什么都要放弃一下，来做这件事。王总想给多少。”

“3000吧，做好了有提成。”

“不行，给5000我来，刚开始会有一段时间，药店铺货，销售，结款得有一段时间。”

“说业务我不懂。”

王宾乐了。

“5000底薪，没看见产品，也没有定价，利润点都不知道，等把房租，工钱赚回来了，你再发提成吧。”

“谢谢。”

王宾乐了。

“再商量就别谈了。因为我也没必要谈。我两周就得回北周一趟看孩子。钱也不是我存上了。给铁路的钱明摆着一个月就得200元。王总，你考虑吧。”

王宾感觉再不答应这个女人，也许就真的谈不下去了。他笑着，想了想说，

“国展会场那女的是我老婆，爱吃醋。要是有什么麻烦，请见谅。”

这次，木木乐了。

“你的公司几乎什么都是空白的，人都得累死，估计没空和她计较。”

“后天，我招聘人，你过来把关吧。正好见见大合集团的一个老总。”

“行。”

老千挖人有时候语言也充满威胁。不过，不要在意。每个人都有自己的小九九，那就是利益，何况是老千。

8月2日，木木见到了这个叫王军的老总，正如他的名字是个真正的滑头。这是在西直门附近的写字楼，原来是大合集团设的招商部。王军这次是带着孩子和老婆来的。他也很看重木木，他在饭间一直夸着木木，还有他的宝贝儿子。说儿子什么第一次吃饭，就自己叫了168人民币的饭，吃饭敢叫这么多菜，有种。这个王军的老婆也姓元，木木想这个王军是不是元家的什么弟婿什么的。但王军给木木的一句话，令木木不寒而栗，也有点恶心。

“有木经理，大合集团京洲办事处肯定会前途无量。木经理不帮着王总把办事处建好。走到哪，我都会给你捣乱。”

木木在王军身上看见了江湖“老千”两个字。

木木到京洲工作。最后的辞职很顺利。对于家里，是木木铁了心的离开北周。这个位于桥西的家是1997年，木木和老公花了近13万买的。当时木木非常自豪，那年她才26岁，而很多同学结婚时没房子，传言有的结婚很惨，租房，借房的，和老人挤房子的都有。将近十年过去了，木木生了孩子，做了人母。生活的激情也几乎耗尽，教育孩子和老公有不同的方法，而娘家有时就是吵架的导火锁，面对养育自己多年的父母，木木有时是无奈。结婚时的誓言都变了。因为结婚时木木就告诉未来的老公要和自己的父母一同生活，答应这个条件就嫁。后来结了婚。而今整整8年过去了，父母始终住在那个不方便的，特小的家里。木木是最小的女儿，喜欢和父母生活，喜欢母亲的饭菜。更因为母亲为子女们吃的苦太多了。木木想让母亲晚年开心些。然而因为老公是家里的长子，他说，自己的父母都没有跟在身边管，管丈母娘也不行，不能给他的两个弟弟做这个榜样。木木当时想到了离婚，看看出世不久的孩子，她退却了，多年来拼命的工作也许就是在逃避。

生活里争吵太累了。有油烟酱醋的声音，是乐章，再多出点声音就是噪音了。也许这就是生活的不和谐。记得有一句描写婚姻的话，其实美满的婚姻就是细节上的和谐。而她们可能是不和谐的婚姻。

8月4日，木木离开北周。而就在小李子送她到火车站的出租车上，木木看见他眼里有泪花。她感到难过，为什么他们会这样。难道是自己错了。但想起那争吵甚至战斗的场面，她就没有了丝毫的愧疚。其实自己一直就很软弱，在对待家庭问题上。丢失了和母亲的欢乐，甚至自己的某些尊严，孩子的笑声。人生很快的，木木担心一辈子重复那种日子。

追随自己内心的方向，是对自己诚实的表现

创业时的准备一定要360度全方位考虑，选择一个新的起点，各种困难的来临一定要有心理准备。挑起一个重担是一件并不容易的事情。但坚强和毅力是帮助你的法宝。

做什么事情开头也许都是一波三折，太顺了，就不能称之为创业。一切都可能不正规，困难一般都是当初决定作某件事时的几倍，但只要在前进，在提高，在发展。无论什么苦难的降临。你的人生也应该也一定是快乐的。

在京洲西站接木木的是一位40多岁，皮肤较黑的男人。他们做上的士，在这个木木还很陌生的城市前行。当汽车行使在群楼之间时，她不想说话。在这个她7岁时第一次造访的城市，有一种莫名其妙的好感。两次来回南州因为班机问题来京洲，当时的匆忙感没有了。而今是成为其中的一分子，要在这待下来，走进这个环境，争夺这里的市场。

他们在四环附近的一个宾馆停了下来。她只带一个装了几件衣服的皮箱。朱师傅，到服务台办了入住手续。不过来人对办手续时的沉默，木木感到也许他皮包里的钱并不多。或许叫王宾的老板没给费用，或许是亲戚不愿拔毛，木木有一种不舒服的感觉。

8月5日，在佳地公寓9层的一个单元被做为京洲办事处成立了。木木搬到了这个公寓的9层。老朱是王总老家的姐夫。木木为让王总放心，让老朱做了助理内勤。

什么都没有，也没有一个有医药行经验的。木木简直是人仰马翻。

联系大合集团总部要所有批文资料。更有意思的是，厂家的所有品种只生产，不给定价。让京洲办事处根据市场给确定零售价，作为合作条件，京洲办事处只按一个底数给厂家回款就可以了，而货是先发来的。

木木安排老朱先打广告招人。做公司牌子。自己上药店调查市场行情。一边合理确定供给医药公司的批发价，产品在市场的零售价，给厂家的低价，估算中间的利润空间，确定员工工资，提成标准，公司制度，药品培训知识。有一点木木忽视了，她为了减少成本不愿招聘做这些事的人，是做管理不该有的。过于忙琐事，就丧失了往远看的时间。作为助理的老朱显然不能胜任这些事的。

在《京洲晚报》的人才栏，通过发布消息，应聘了几个业务员，两个区域经理。京洲的分区比较好划分，东城，西城，海淀，朝阳，石景山较富，丰台较差。如果以地图上贯穿东西的中轴线划分，正好分配两个区域经理。贫富地域兼顾。王蓝是湖南人，自己做过药，很精明。木木和王宾共同把关，让这个女的做了区域经理。木木看中的是懂行，可以有很好的外交公关才干。刘小军是个典型的打工油子，说起医药行，简直是井喷。是个老油子，木木看重的是他鼓吹的医院网络。

王波是个黑龙江的男孩，身高1米8，个子很高。但嘴很甜，一句“木木，木木”的叫，使木木收下了这个自己单身闯京洲的孩子。

佳地公寓坐落在复兴路上，每当夜幕降临，所有的人都走了。木木就在对面大学的学校食堂里，拿上饭盒去那就餐。虽然老朱曾经对着高高的公寓楼说过，

“木经理，你真胆大，晚上一个人住那么大的地方，我就不敢。”

但对于木木来说，她不知道什么叫害怕。也许做为受伤过的女人，如果对于死都无所畏惧，又有什么可以吓倒她的呢。何况她非常喜欢自己的工作。

当木木每天对着办公室上的文件时，她都觉得很烦。虽然大合集团是有名的企业，但它的管理却想当乱。要什么没什么，一拖就是几天，都是手续不全的批文。京洲的药品管理很严格，哪个部门也要一堆手续，这给工作增加了很大的难度。但木木盯得很紧，没什么和王宾要。就说给业务员开的委托书，签字都是集团的法定代表人，原来在大地药业，很快公司会有专门的部门给投递，效率很快。现在吉林发一个特快，都要先电话说，要和京洲办事处结款时算上。为了方便，董事长的签字都让字体有力的老朱代劳了。其中很多，王总都是从兄弟办事处讨来的经。

所有的价格终于在8月26日，全部确定下来。包括批发价，零售价，供货价。木木把各个环节的问题都以报告的形式交给了王总，王宾和老婆看来很满意。

在月底，第一批货都从吉林发到了京洲。在8月的最后一天，王总带着一份装有5000元现金的信封，给了木木，嘱咐她回家看看。

在火车上她为自己打工拿到的钱而感到高兴。同时他为公司的出路在担忧。通过和王总的接触，他的实力并不是很大，而对手续不全的各种文件，木木感觉在做的产品有点土，对于市场上激烈的竞争在没有广告的情况下，如果店面的终端费跟不上，就比较难做。虽然大合集团的好几个产品在市场卖的好，但同出一家的其他产品未必就是被市场认可的好产品。医院领域没有一笔可观的开发费是比较难的。刘小军的话吹的太大，而且太浮躁，本身木木就不是很看好。王蓝认为公司没有大笔经费投入，也在打小算盘。铺的货并不是很快就有现金回笼的，而这些王宾肯定理解不了。

大公司的管理有时候就像家人吵架，并不是大公司都是标准化的管理。太迷信了就不好了，尤其是对于跳槽的年轻人，文化价值观很重要。不要轻信，考虑成熟了再决定

星期天下午，她返回了办事处。第二天，王宾临时通知她。总部要把普品部的大会放在京洲开。

果然，各路办事处的英豪都云集京洲。大合集团的元总，就是医药部的***，带一幅黑眼镜，简直就象地方社会老大。

木木也参加了。但会上气氛相当浓厚。各地的办事处经理面对自己的老总应该很尊敬，可是并不是这样。木木想不尊敬肯定有不尊敬的道理。各地对总部不给支持，而讲求一味回款，甚至克扣办事处费用的意见相当大。这个元总看来智囊还是差些，被办事处的经理们简直自己就是老总，根本没把他放到眼里。木木在争吵声中累了，因为她并不知道其中总部给办事处的什么经费。王宾给她传过来一个纸条，让她回去休息。

木木本想再听听，可是争吵的声音太大，甚至有的拍桌子。王宾看着自己刚买回的老板桌直心疼。他看出木木的表情，示意她睡觉去。他忽然很害怕这个能干的女人走掉。

木木回到自己的办公室，眼望繁华的复兴路。感慨万端。这是什么公司，生意场不过如此，是在开内部会的公司吗？

王宾走进来，

“木经理，你可别打退堂鼓，你走了，我就死定了。”

“王总，我不会走，和你一起创业。”

木木在听到王宾的话后，居然很有点布尔什维克的思维，原本想离开的念头，全没了。想自己倒不要紧，企业不能因为自己散伙。多年以后，木木想到当时的想法，觉得太天真了。对于这个浮躁，急功近利的社会，当时的想法有些刚性的历史感的浓味。

姜是老的辣

一场精彩的演讲，这里包含一位久经沙场的老将的肺腑之词和对社会的精辟阐释。对于任何一个做营销的人都是一次无比生动而实际的受用。这是成功者的思想和睿智，是长者的教育和感动。

也就在元老五走的第三天，公司迎来了元二总的到来，这是一位饱经风霜的智者。他的讲话王宾录了音。

这个会议木木和公司的全体同仁都参加了。

这是位精神矍铄的老人，有着非凡的毅力，有着不同寻常的经历，有着难以使人忘却的坚强和刚毅。

他端着自己的保温杯。

“知道京洲办事处成立，很高兴能来表示祝贺。王总一直想让我给大家加把劲。我就此表示谢意。我刚从国外回来。因为咱们的“强骨片”在那卖得很好。这也是一个好消息。因为咱们产品抗寒能力强，老外喜欢。

大合的发家就是在农村开始的，是多少勤奋的双手和意志坚强的业务员才成就大合的今天。记得刚打市场的时候，有一次，去农村市场促销，路上下起大雨，我们就在农村一个麦场里，后来雨水越来越大。为了不让3箱货冲走，他们都举在头上，直到大雨过去。

那年代的苦，你们是没吃过。企业成就到今天不容易，要很好地发扬这种不怕苦的精神。

我们的终端促销品，你是否都想法设法用到了终端，而不是卖给了卖垃圾的商贩。”

会议室里一篇笑声。

“不要觉得可笑，你是不是也作过这种事。”

很多人低头不语。

“我给大家做两部分的发言。

一是当今时代的特点。二是大合药业发展史。

怎样面对新世纪的特点，1速度2多边3危机。现在对人们要求的东西很多，思考，观念，市场，需求。男人在35岁，女人在30岁没有给自己定位是很可怜的。时代逼迫我们要选择。那解决的办法就是

一 学习。

用顽强的毅力去学习，必须挤一切时间学习，不是长（ZHANG）者为师，而是长（CHANG）者为师。要用10%钱去买书，不断接受培训。《成功的十一个步骤》、《未来时速》、《与成功者有约》、《追求卓越》、《领导者的智慧》这些书可以看看。

二 改变。

唯一且必须改变的是你自己。最不可靠的也是你自己。

三 创业，打开人生目标去闯，冲击时代，五股激流。

1， 当今是一个无固定化职业的时代。

面对竞争，如何适应，必须学习

2， 破产和失业。

困扰每个求生存，求发展的人，就象一批追赶你的狼

3， 速度打破了旧有的顺序，人才在竞争，速度上竞争生存

4， 市场不相信文凭，梯形人才，专业人才，社会积累后，知识面广，能力强，专业又精通，并且有非常强学习能力在市场上。

5， 环境污染。是无知，负面影响再污染着积极向上的人们

21世纪最大敌人是满足，是守稳怕变，接受负面必须造成污染

解决污染的办法：

1〉 维持现状，不断抱怨，端起碗吃肉，放下碗骂人

2〉 改变自己，直面这些负面影响，破除那些守稳怕变观念去创业

守稳怕变的人表现：

1） 无目标

2） 三点一线固定方面

3） 在不断寻求自己的避风港

4） 穷于应付，花明天的钱，月底借钱

5） 怀旧，怀念在父母呵护下安逸，在父母下的小辉煌

6） 心理老化，四十岁退，五十岁等死，心理年龄，社会年龄

当今面对的事，新世纪个人创业问题，总想一夜暴富，且穷人心态，不相信机遇，不相信拼搏。人们相信，一路子，二广告，三房地产。

唯有营销最容易进入，成功取决于选择，选择能决定一个人命运，唯有营销不用大投入，尤其是欧美。

想发挥自己潜能，搭上马车，企业好，你也好，一是选择，只有自己能决定自己的命运，只要你义无反顾去做，去投入，一定就会改变。

李嘉诚说，工作越难，越复杂越好。生活越简单越好。

记住，艰难和尴尬是你自己独有的财富。在《义海星河》中有这样的话，我在激流中奔进，在挫折中挺身，在失落中平衡。

大合药业发展史。

1，用人之道。

1）先进的科学是生产力，大合集团先进科技是品牌，一切一切都靠人，人的人数是第一。德，能，勤。

德，以真诚面对一切，德配天地，道贯五金

理念：仁，义，礼，至，信。只有这样，才百年企业，百年远征。

人要经得起三个

一 经得起诱惑 二 经得起委屈 三 经得起磨难

能，能力。有独立的工作能力，有综合能力，有公关能力，有创新能力，有应变能力。

不难上下讲故事，不是非原则的事。

勤，大合药业网络员工，以勤为法宝。眼勤，腿勤，嘴勤

绩，业绩论英雄，三个月后，导入市场成熟，10月份交成绩

市场启动问题

市场上，广告拉动达到30%作用，而70%靠终端，靠软终端

硬终端：摆设，横幅，药品位置

软终端：感情沟通

不断向他们灌输药品的特点，特性药理，药效倒背如流。举行业务员培训班，争取首推，什么成份做的，集中长白山什么精华，有几个特点，几个优势，价格，疗程。软终端，搞多样活动。9月1日，计生委纪念日可以搞赠送。

面对三块市场：

1， 专业渠道，三甲，二级医院，区县卫生院

2， 商业渠道，OTC,处方药和非处方药

3， 农村市场，通药经营品种，低价位，小普药。这些要拿到外面市场，就麻烦了。一价位低二拒绝化学药品。占领中草药95%市场一美国二日本三韩国剩下才是中国，被人家都用了。人家崇尚植物药，大部分都中草药。

中国农村城镇，实实在在是大市场。京洲的九区九县，发展非常好，市场企划，不要扔了农村市场，云南就用农村推广法。乡镇赶集搞活动，横幅一拉，敲鼓，卖货，各种文化活动，还有8月切入，11月必须成熟。9，10月走货。

市场忌：一低价冲货，二以进医院为名，走货到市场，撺取现金。三贪污促销费。四时时动用货款。必须建立终端档案。营业员的姓名，年龄，民族，生日，爱好。原因。用真诚去跟，要点大关系，忠诚。

做医院，实实在在挣钱。

云南有个县，有个老太太，我们尊称她三姐。做我们的产品纯属偶然。她老公在云南做生意，她怕老公不回家。就到那看着他。本来没事干，后来她正好遇到我们的业务员。她听业务员说药不错，就想到云南的那个县，在山上缺衣少药。就开始做我们的产品，后来她一年赚20多万，现在有80万的生意，投入就10万。做县医院，做了46家店。

云南市场里，很多少数民族，依靠后山的中草药维持健康，不卖药，必须走医院。

农村不可小看的大市场呀。你们做京洲一定不能忽视这个大市场。

京洲是个特殊的市场，上海和这个地，没多少人敢碰，市场大，费用也大。尤其京洲的医院，全国各地的老百姓，都来求医，市场好呀。

我们的企业名气大，搭上企业的马车，成就自己的事业。想当年我在地方当局长的时候，本不想出来，多少次我弟弟让出来，我都没有，后来觉得老了，该做点自己喜欢的事了，才开始帮他们做市场。人家说我是大合的，高看很多。

想现在有名的演员冯兵，赵艺都是我当年把他们的档案，调出来走进京洲的。我过生日，都没有告诉人家，那人简直车水马龙，人家现在都比我高，可都还是想方设法来看我，人有时候就是怎么做人的问题。人做不好，事情也做不好。你们的老总是我的弟弟，没吃过苦，我们都老了，想让他自己有一摊锻炼锻炼，好撑起这个家业。企业还需要有开明的领头人，才能走稳。

最大困难时，建议头脑风暴。不要分领导和被领导。找有代表的同仁，大家无拘无束地探讨。不要固有的观念，无拘无束地讲，谈一宿，谈两宿，可以解决很多问题。有个地方3月8日成立，3月12日铺货，4月12日限制95%的铺货率，95%的首推率，70%软终端，30%硬终端。业务员靠一张嘴，两条腿。终端上其他厂家无画，可以我们无画，别厂有画，我们必须有。首推率，三推拿我公司产品，做不到扣分，暗访。竞争激烈的城市是上海，南州，广州。地方保护，终端拦截，营业员厂家派。京洲，天津管理规范。妇女消炎用药，促销全上，市场不规范，不正当竞争。”

木木有一种尊重和敬佩，给老人把水递过去。他喝了口水，继续。

“下面讲讲，怎么做领导。

领导人的十条

1， 好的管理者

2， 做正确的事

3， 激励80%的员工

4， 关注人力资源

5， 当领导的必须阐释现实

6， 人格魅力，引导追随者，

7， 不要听太多的当面表达，看作得怎样，

8， 员工可以是复制品

9， 管理者是职业经理人，不管哪一级领导都会出现毛病和错误。

10， 没有完美的人，只有完美的团队，而一个团队，靠的是领导人的

诚信。诚心是核心，有100%正直，真诚，大家才会跟你走，坚定信念，忠诚下属

做好管理者：

1， 未必是好的领导

2， 事情做对

3， 发挥20%的能力

4， 关注效率方式和效应

如何做这样的管理者；

1， 会控制情绪

2， 健康身体

3， 良好人际关系

4， 懂财务

5， 实践管理

这样的成功80%人际关系+20%能力，这样人的成功80%商情+20%智商，沟通必须双向，当你找人谈话时，50%听，25%问，25%答，表述解答出现上下级障碍，因为，

1不信任，怀疑，2出发点不同，角度不同，站的位置不同，3有的领导人试图押服别人，4不知道对方意图和想法。要求我们的员工做你该做的事，说你该说的话，不要说你想说的话，想当然，瞎说，往往是问题的发生，梦啥说啥。

管理：旧的机制+空子=完善和现实

目标：发展学习+机率=目标和将来

企业类型：1学院型；平文凭。2个人风格型；随意性大。3规范型；可以往远离走。董事长97%的股份，在企业可以采用末位淘汰制，多次听一些课，1000元一堂课。清华，哈佛的课。

要做到；1顶得住诱惑，金钱。冲货撤了8个省总，2顶得住磨难，涉及人力资源。3顶得住委屈，无完人，只有完美的团队。

关键是你自己，心态问题，有认同感，

三感一心；1认同感，许多人在选择职业，选择品牌。2归属感，就是看老扳。3荣誉感。4责任心。

在私企，不是国企，节奏特别快。制胜的法宝，天生我才必有用，不拘一格降人才。

2002年，大合集团，定了2.7亿，年底11亿。日进斗金，独占鳌头，平平常常的。11个品种，市场部办到京洲。11月初，准备上市，在心理年龄，社会年龄，知识年龄，生理年龄中，知识年龄是最重要的。人想长寿，三分饥饿。《世界上最伟大的推销员》中有句话，唯一不变的就是变。

有关品种炒作：

1，对同类品种的调研，用什么促销手段，广告投入多大，销售额是什么，市场份额多大，消费群体是穷人，富人。我们的***，潜在消费群体，定位是什么。铺货周而复始的转，终端拿到手，关系处到了，必须订首推，广告力度不上全靠首推。

2，管片，包括省里的工作，十份工作，七分督力。查出问题必须有措施，每月例会，讲的是查的问题，不断改正，才是钢铁网络。我们的产品，国外非常好。中草药很多外国人也来买。

3，责任问题；

我们经营机制，不让拿钱，做市场，按时除草，按时浇水，最后开花，结果。自己的梦，自己圆。王总是京洲市第一负责人，铺得货丢了，不能汇报王总，看护好你得货，你的钱，你的帐。宣传分工，0赢钱。管好你的天地，人前流汗，人后流泪。你的维护，你的终端，你来管理。药店关门，终端负责。奸，懒，馋，猾。要100%真诚面对，大合品种都“精”，坚决不能兼作其他品种，宣传画让水泡了，后来当破烂卖了，很多药怕热，经过暖气一烤，就变质了。孩子慢慢哄，办法总比困难多，10月份见，市场不相信眼泪和文凭。”

木木感到老人的话是肺腑之言。他虽然60多岁，但句句铿锵有力，木木一直亲自给老人的保温杯里倒水。就在讲完这段生动的课后，木木很想知道这些下属有谁会和她有一样被感染的激情，会场上人群的表情令木木没有同类的感觉，她怀疑自己是否太感性了。难道自己真是从庄里走出来的，人家都是大都市混的。

晚上和老人，王总在酒楼吃饭，木木一直替老人拿着保温杯，她觉得就象当年给父亲端茶叶水一样的感觉。很亲切。饭后，王宾问，

“元总，你觉得我招聘的人怎么样？”

元老说了一句令人惊讶的话。

“看不出来，你缺什么样的人才，他们就是什么样的人才。”

此话的言外之意，是看不清楚了。鱼目混杂了。

他们又在保铃球馆玩了三个小时。木木很尽兴，老人的保铃球打得很棒。但王总发球的动作，木木看来很有女人腔。老人的目光始终是一种鄙夷的神情看着王宾。木木很是不解，难道王总的奴才样在老头面前漏过，还是他没有什么能力，老人了解他的过去？

回到宾馆，老人终于和木木讲话了。他很稳重，深沉的样子。

“木经理哪的人，叫什么名字。”

“北周人。木经理，你让元总给你看看八字，很准的。”

王宾回答，

“太好了。”

“元总，你给我看看。”

“行，报上出生年月。”

老人给木木的卦是五行缺金，答应她第二天到白塔寺给她求开光佛。木木知道老人在报答她端杯的事情，可能怕王宾不高兴，把求佛的事先拦下来。

第二天晚上，王总给木木带回来了一个漂亮的铜佛。自此，这个宝贝木木一直带在身上。每次出差，每次离家，不曾离身。

企业拉赞助

有些商场存在向企业要销售折让，以便为自身可以在节假日进行更有力度的促销活动。这在很多商场已经使用，这种行为甚至使很多小的企业主因为铺货后回款的周期太长而导致破产。而在京洲的药品线同样存在这种问题，这也许是很多医药厂家头疼的问题。商业行为的规范更有待提倡。

“木总，道珍连锁药点占据了京洲八区很多有利的地形，因为她天天低价售药，引起很多大药房的不满，但是就因为这样，老百姓都爱上那买药。”

木木刚提升的销售主任小于向她汇报。

木木对这样的药店还是很感兴趣的，可能因为京洲居住的富人多。药价和北周的药价相比确实太高了。对于居住在京洲的一些平民来，相当的人依然是弱势群体。

“那就马上开始和道珍连锁接洽，尽快是我们的药品上架。”

第二天，木木带着小于，绕到红晨桥附近的道珍连锁，见到了老总。谈得也并不是很难，致使5个品种的商家非让木木感觉很不舒服，但看到药店里熙熙攘攘的购药者，木木还是平衡了一些，但对于回款的四个月周期，木木有点不能接受，时间太长了，如果其中的促销费用算进去，何时收回这笔成本，何况其中的费用，药品的成本，员工的工资，再加上促销费用，这显然是一件非常困难的事情。

“木总，这得老总，对您印象挺好，尽管买药比较快，但回款得老总亲自签字，你以后能负责这家连锁店的销售回款吗。”

木木看着这被自己刚刚提升的小伙子，心里的气早有了。

“那你的销售主任的工资，我领算了。”

小于没吭声，

“小于，这些事情其实并不难，只要你自信，做生意大家都有好处，怕什么。我会帮你的。但你要在这费心。”

“木总，谢谢，我知道了。”

刚好，一个电话打来。

“木总，我是大红医药的王诚，我们近期有一个专家座谈会在虹宫举行，倒是亲一些知名人士，你也在席，能否赞助5000元。”

木木心里骂道，什么东西，见一面就要赞助。我是挣钱的，不是送钱的。

“王宗，不好意思，我近期不在京洲，可能在南方呆一段时间，你看真是不巧。我这有个客人，回头聊。谢谢还记得我们公司。谢谢。”

小于看着脸色不悦的肃穆，没敢吱声。木木和小于走到一家京洲的炸酱面馆，走了进去。店小二立马来一声京剧的京腔，“有客人来了。”

店内的服务生全是戏装打扮，衣服古香古色。店里也是特色韵味十足。木木这时深深地感到，这块京洲的土地自己是那么留恋。来京洲是第一次领教这片文化的内涵。

木木要得很简单，一人一碗炸酱面。看着瘦瘦的小于，她知道这个家远在河北乡下的小伙子在这个诺大的城市一定生存的不容易。

就像自己现在的事业一样，没有资金注入这个架起的庞大摊子，随时会面临困境。如此让王宾没有看到回款的投下去，几乎很难。现在医院线的资金投入就像无底洞，根本谈不上资金的快速回笼。而这些王宾并不接受木木的忠告，仍然说这是一条黄金之路。收回会更多。而对于农村包围城市的策略，王宾也并不接受，因为资金的不到位，应该抓住农村的大成本市场。但这些王宾也并不理会。

木木看着小于开心的吃着这碗炸酱面，不由得百感交错，这些打工的孩子现在只是希望有口饭吃，正像王军说的，肚子吃不饱怎么干活。

晚上要和王总好好谈谈。不管他想不想听。

业务开张

管理就是管人的问题。一个团队的建设多么重要，如果人的问题成为了最大的问题，大家没有共同目标，而却都在为一点自己的小利，在楷公司的油，那势必大厦将倒，怎又有生存可言。中国的关系学在企业中是很头疼的事。越级上报，没有严格的管理措施。这对创业企业是绝对的打击。做好人际关系的处理，发挥大家的斗志，这需要拥有更强的能力。

职责有界也是应该关注的，过多的疲于奔命就会浪费自己很大的精力。妨碍自己做事的方向，现在很多的业界精英的过劳死现象也许是对企业精英人士敲响的警种。现代社会的职责都是有界限的，每个人都必须学会分工协作，“负责过头”未必是好事。有这种情况的出现只能是一个企业或者一个机构的制度分工不明确，不清晰，不合理。使懒人甚至蛀虫生存在里面才是最大的悲哀。

刘小军和木木一直在跑批文。终端市场的铺货也在进行，这个高个的王军带着木木走遍了京洲的大街小巷。木木从王宾手里拿出来的2000元费用中，支付各项费用。包括请业务员的吃饭。

京洲招来的一批人，分布在各区居住，因为路途的遥远，对于早上9点的报到，业务员很有意见。但木木认为原来大地药业的终端每天5点回公司开会。这应该没问题。可王军首先和木木唱起了反调，

“王总，木经理，我在豆家庄住，每天来就要两个半小时，还要做地铁，这样来回路上就得五个小时，不做地铁更慢。公交月票40，地铁每天6块，我还有一站没法使用月票，这一天就8元人民币，再吃吃饭，你们给开的700元，够我吃饭吗？”

小子刁着眼，一副狗样。

“工作的事情就是这样，大家都有困难。办法自己想。”

“是这么个理，太麻烦了。要不，木经理，让他们都周五报到吧。”

王总看着木木。

木木心理骂了一句，这不整个大撒把吗。

“好吧，周三，周五下午报到。”

木木考虑了一下说。

王军那个美呀。

“领导，我一定好好干。”

终端铺货还是比较顺利，每次遇到大的谈判，几乎都要木木亲自出马。作为区域经理的王蓝总说，跟人说的太多太多了，很累，没钱这事说是没说。让王总拨费用，再谈。

对于只吊着嘴喊钱少的王蓝和刘小军，木木决定拿掉他们。但王宾非常不舍。其实两个都有才，如果王宾的资金充足，也许还可以用好他们。但现状是不能有蛀虫。尤其在小水塘。

多年以后木木认为当时为老板想的太多了。他们反映的也确实是一个问题。对于诺大的京洲，如此大的市场。一切缺乏战略。费用不足，意见不统一。这是致命的。

木木是拿出一种要有蛀虫，就没有她的架势和王宾摊的牌。最后王宾终于撤掉了王蓝和刘小军。木木只是认为“道不同不相谋。”

因为他们一直在算计公司，虽然也是一种付出，但是是在得到后的付出，这本身就不可能在王宾的小池塘里养的肥鱼。

他们离职后的医药线，几乎空缺。王宾通过王军，找到了老油，和王志。这两个更是白呼悠的高手。通过绝对放大京洲药线的销量，取得了王宾的充分信任。

而此时木木不理解。对于自己没有同意进公司的这帮人，王宾简直是大撒把。王宾自己忙，就应该让她监控费用的流向，可是木木和王宾久商未果。木木担心的是这帮人撤掉了老王的投资信心。水要喝晚了那里找的问题。王宾的实力并不大。终端线怎么办的问题。

跑终端药批的小志是河北人，因为每天回来帮木木，虽然大药批的谈判都是木木亲自去。但木木认为他还是很尽心的。一天，他跟木木说。

“木木，王总现在被老油他们快蒙住了，你得给王总提个醒”

木木其实早已分外清楚，就不明白终端市场怎么就不给王宾看好，韩蕾，老油，已经从老王手里拿走一些资源，木木心里很清楚，这些整天一味在抹游鱼的人们都在干什么。只不过那王宾是一块案板上的肉罢了。

木木打理的终端药店线，已经在京城遍地开花，但销量却是可怜，同类中的药品很多是在市场多年的东西，有固定的销售营业员。木木自己定价的东西虽然以绝对的一些优势包含在里面，但终究两个月后，拿不到回款，京洲的终端走量，还要有药批的结算，看来没有3个月到5个月的持久站，根本不可能做到养活这些人员的开销。而木木发现王宾就根本没有什么实力。

当夜晚降临，木木拿着饭盒从大学的食堂走出来时，感慨万千。他不清楚到到底值不值得这么做，为了让六个品种全部上京洲市场，她每天出去调研同类的情况，然后晚上计算出厂家，税率，批发价，零售价，还要计算业务员的提成。

她不再记得自己已是有婚姻的人，很久都没有回家了。面对这些问题她都不怕，但她很害怕一些东西，是什么呢。她不敢想下去。站在佳地公寓的高层俯瞰京洲复兴路的车流，一种别样的心情掠过木木心头。终端市场在近期是不可能谈什么回款的问题的，两个月大合品种的手续总是寄得很慢，刚刚产品铺入几家大的连锁药点，已经非常不易，王宾的口气似乎对进度，不是很满意的程度。对京洲分公司的人似乎很头疼。如果王宾不再继续走，那现在没有退路的是木木。当然可能性很小。

木木感觉王宾只是贪大，对多家医院太痴迷，忽略终端药店市场。而作为普药品种终端走量根本不可小看。

面对仓库里的大批货，木木决定带者一批货到一些经销商的地进行脱手，比如日常百姓都买的普药，药店给哪个就拿哪个，因此只要价位低一些，仍然可以进行快速现金周转。

联系的顺德和洲外的地方。却明明顺德那边答应要货，等木木和王宾做着帕萨特带这着四箱货到那时，却是对方没有此事使木木大为恼火。只好返京。

在定安县，本来货都已装卸完成，可谁知一个业务员在打开一个包装后发现絮状沉淀而使最后的交易中断，只好木木带着货又返回京洲。

当她和两个司机拖着疲惫的身体把货又重新拉回京洲的时候，木木哭了。非常伤心，她似乎明白了这条道路的艰难远比她想象的要困难。更何况出入京洲的她可以想象在等待现款下米的王宾会是怎样的眼光。

这些困难都是可以克服的，但对于没有帮手木木感到自己的孤独。

就在木木准备回北周时，王宾送木木到京洲西站。坐在王宾的帕萨特轿车里，木木说话了。

“王总你是不是该给发一些回家的路费了，”

“嗷，大家都没发工资。我身上只有三千块，给你工资吧，”

木木感到不舒服，刚来京洲时王宾答应的有几百万的资产，似乎在第二个月就为工资的事不开心。这话里就是明明给木木降的工资。

木木感觉自己有被赶上架的感觉。想到在看到药品时出现的混浊物。感到自己似乎来错了地方，难道以后的产品就是这些东西嘛。他突然想到了离开。对王宾处理医院的事情本来就很没面子，现在又突然降工资。对于到京洲来打工的一个31岁的女人，似乎是一个考验。但她相信自己肯定会再有好工作。

木木对自己有存在辞职的想法有些害怕，但那个意识是那么强烈。因为自己的很多问题如果工资都不能按时发放，甚至是缩水，木木不知道以后自己会是什么样子。

10天后，王宾把工作的地点换海淀的一所大学附近，同时木木提出辞呈。

结合本章的老板的创业艰辛，打拼之苦，多年后看到中国纺织出版社2012年8月1日出版的《美国史上三大企业巨头自传》(作者按安德鲁卡.卡耐基 约翰.D.洛克菲勒)中福特的创业和企业经营方向，很多事情洞若观火。比较两个案例，希望对大家有所启发。

福特

-------美国著名的工业家、汽车工程师，福特汽车的建立者。他是世界上第一位使用流水线大批量生产汽车的人。

当我们提到越来越多的电力，机器以及工厂时，有人会想到一副冷漠的金属的世界图画，巨大的工厂取代了树木，鲜花，鸟儿，和绿地。因此，我们便生活在一个由金属机器和血肉机器组成的世界。

对于这种论断我不敢苟同，我认为，除非我们对机器和机器的使用了解的更多，除非我们更好理解生活中的机器，否则我们不可能有时间去欣赏树木，鸟儿，鲜花和绿地。

电力和机器，金钱和商品，只有作为使生活更加自由的手段时，才是对我们有益的。它们只是达到目的的手段。

目前世界所面临的大多数紧迫问题都是源于我们接受新观念时，没有事先小心地调查它们是不是好观念。一种理念会不会，因为它旧的，便必然是好的。也不会因为它是新的，便必然是坏的，如果一个旧的理念是行得通的，那么所有证据就会支持它。

理念对其自身来说，有着不同一般的价值，但理念毕竟是理念。几乎每个人都可以想出一个不同的理念-----重要的是把它运用到实践中去。

工作是件不容置疑的事情-----我们应该认识到，只有通过诚实劳动，才能获得财富和幸福。人类的毛病主要来源于总想逃避这一自然规律。

我们必须工作，这一点是毋庸置疑的。我们所有已经取得的成就，都来源于持之以恒的努力的结果。既然我们必须工作，那么最好做得聪明一些，因为我们工作的越好，我们的生活就会变得越好。我认为所有这些都是普通人的感觉。

我并不是一个改革者。

我认为，在这个世界上改革已经太多了，我们给改革者的关注太多了。有两种改革者，他们都是制造麻烦的人。那些自称为改革者的人想打碎现存的事物。他们是那种因为衬衣领子上的扣子和扣眼不吻合，便要撕碎衬衣的人。他们从来不会想到可以将扣眼做的大一点，这种改革者在任何时候都不会明白自己正在做什么。

经验和改革并存。在事实面前，一个改革者无法使他的情绪一直保持在狂热状态，他必须不顾事实地采取行动。

社会最基本的功能就是促进农业，工业和交通的发展。没有这三者，社会群体的生活是不可能正常的，它们使这个世界凝聚在一起。

国家福利应服务于大众-----也即作为个人的我们，这是它应该做的，（金钱不等于财富）

每个人都不可能提供相等的服务。能力大的人要比能力小的人少，一群能力小的人有可能打倒一个能力大的人-----但这么做，他们便同时打倒了自己。因此，那些能力大的人可以领导一个群体，使那些能力小的人不费力气就可以轻松生活。

激烈改革的困难之处在于他们总是坚持为了使用某种已经设计好的东西，要求人们必须改变自身。

给一件机器加上多余的重量，就像给马车车夫的帽子再加上帽徽一样荒唐。然而事实上还远远不止于此，帽徽可以帮助车夫辨别自己的帽子，而多余的重量只意味着浪费。

我无法想象，“力量来自于重量”这一错误是何产生的，对于打桩机来说，这是对的。但是如果没有什么用处，我们为什么要去移动一个重家伙呢？在交通运输中，为什么要给本身已很重的机器加上多余的重量呢？为什么不将其用来增加机器的载重量呢?

我们国家很大一部分贫困就起源于运送这些多余的重量，我们终有一天会发现如何去掉多余的重量。

我总是要在开发出最好的方法后才开始制造产品。当然，这并不意味着一件产品永远不会改变。我认为在你满意地找到最佳使用设计和材料之前，不要去制造某件产品，从最终效果看来这是最经济的方式。如果你的研究还不能使你这样自信，那么可以继续研究，直到你感到自信。

我不想让任何好的想法随便就溜走，但我并不急于判定一个想法是好是坏。，因此，如果一个想法看上去不错，或看上去具有可行性，我便做一些必要的试验，从不同的角度

来检测这个想法。

我们没有改变产品，但是我们却把精力用于改进生产上。刀最重要的部位是刀刃，就不是一把好刀-----不论它多么漂亮，制作时所用的钢是多么好，被打造得多么好，那也只能算是一块废金属，所有的变化中最重要的是它所能做的-----而不是设想它所能做。如果用一把锋利的刀轻轻一砍，便能做到的事，为什么要使用一把钝刀费很大的力气去完成呢?

商品的锋刀在于工人和操作的机器。如果工人不努力，机器也不会用，如果机器不好，工人再努力也没用。因此，一个人如果使用多于必要的力气去完成一件事，那就是在浪费。福特的宗旨和理念的根本点就是，浪费和贪婪妨碍了真正意义的服务。然而浪费和贪婪是不必要的。浪费主要是由于人们不明白他们正在干什么，或者对他们所干的事毫不上心。贪婪是一种近视的行为。

我总是努力在材料和人力方面以最小的成本生产，然后以最低的价格进行销售，通过销售来获取最好的利润。在生产过程中，我付给工人们最高的工资----这也是最大的购物力。由于统一了最低成本和最低利润的销售，我们可以使产品在销售与购买力上协调一致。

这样，每一个与我们生产相关的人-----不论是管理者，工人还是消费者-----都可以为我们提供更美好的生存环境。

我们的生产是为了向人们提供服务-----这就是我谈论它的唯一理由。这些服务的原则包括如下：

第一，对未来毫不畏惧，对过去充满敬意

一个害怕未来，害怕失败的人，会使他的行为处处受到限制，失败是更富智慧的行为再次开始的唯一机会。诚实的失败并没有什么不光彩，丢人的是害怕失败。

过去的一切只有对进步指出了可能的途径和方式时，才是有价值的。

第二，不要理会竞争

不论是谁，如果能将一件事干得更好，就应该由他去做

这件事。====不让另一个人从事商业是犯罪----因为他为了个人的利益而企图====别人的条件-----用权力而不是用智慧。

第三，把服务置于利润之前，没有利润，企业就无法生

存。获取利润并不是注定错误的。

诚实经营的企业不可能得不到利润回报，但利润必须依

靠很好的服务而获得。它不能是基础，它必须是服务的结束。

第四，生产不是低价买进高价卖出

它是这样一个过程，以公平的价格买进原料，以可能最低的成本把这些原料转化成可消费的产品，再把它交给消费者。赌博投机和损人的交易，只会阻碍这一过程。

在商业运作中，最令人吃惊的方面是大量的注意力都是金钱的，只有少量的注意力是用于服务，我认为这是和自然规律相反的。自然规律中，金钱应该是作为劳动的结果，不能是在劳动之前。

商业运作中的第二个方面是，只要能把一件事做好，能挣钱就可以，而更好的生产方式却抱着普遍的冷漠态度。

换句话说就是，一件物品被生产出来，并不是考虑它能为大众提供多大的服务，而主要看它能挣多少钱------因而，对于顾客是否满意并不会特别在意，只要能把东西卖出去就万事大吉了。

福特成长及精彩语录

人生信条

1、工作是自然而然的事

2、每一次的经验对于人来说都是有价值的，不论成功还是失败

3、从工作中才能认识到只有通过老老实实的努力才能得到繁荣和幸福

4、工作时就应该专心工作，玩耍时就应该尽情玩耍

5、工作是我们的明智，是我们的自尊，也是我们的救星。一个人要是无法从日常工作中得到相当程度的满足感，就失去了所能得到回报中最为精彩的部分，这是因为日常工作是好东西，是非常非常好的东西。它是世界的基石，是自尊的基础

6、为享受工作而工作，不为获取利润而工作

7、如果我们不能够自我鼓励，就不可能去救助别人，一个完全或部分由无法自食其力组成的社会，是一个完全不能自食其力的社会