钱，排队取号。这天可是看见什么叫有钱。看见一对夫妇拎着三大包东西，我的天呀，什么这么沉。木木前面的老师傅马上要排队到了，下一个就是自己了。可是，拿包的夫妇却在前面开始了存款，大客户。我的天天呀，这次木木的嘴巴可真大了。

提包里全是钱，整捆整捆的现金，花花红红的百元大钞，一看真么多钱，索性这家银行的所有职员全部出马，开始点钞。说真的，木木长这么大也没有见过这么多钱，前面的老师傅一脸的不忿，说，“我都70岁了，一辈子也没有见过这么多钱，这都是做什么的呀。”

银行里的顾客都双眼瞪大地看着提包的巨多钞票，夫妇两人看的却是外边，可能怕有人跟踪。

木木想着自己排队等号只为了380元的存款，看人家的存钱那才真叫存钱，存的高兴，存的是一个真正存钱的数目。木木有一点庆幸，前面的老师傅说70岁了没见到过这么多钱，自己在还没有35岁的时候，见识了什么叫有钱，也见识了什么叫世面，自己好在年轻的时候就见识了这么多的个人钞票。想象自己一生要是奋斗的钱财也差不多这样就好。

看着银行里的热火朝天，银行里的职工开足马力在数着这些花花钞票，木木一个印象就是两口子是做外贸汽车生意的，要不怎么这么多钱，不过好在她没有要窥探这笔钱的数目的意思，估计不止几百万。太多了，说千万，说亿可能差不多。

突然她的电话响起来。

“木女士吗，你现在上班吗，你投递的简历，公司准备聘用你做华北区域的大区经理。底薪加提成。要是没有问题，周一上班。”

一个磁性的男中音。

“好的，好的。”

木木想起自己在招聘现场投递的简历，原本公司是没有动静的，可能时间比较长，木木自己就到公司了一趟，结果就被录用了。等到公司上班后才知道就录用了她一个。给她自己的话说叫求职的执着，明明是招聘的时候很着急，那就看看，要是不去公司也许就没有下文了。

北阳门的大街上，在木木看来最阔气的要数**部的门脸，那高大的入门口，简直像巨大的建筑裙楼的感觉，气派，庄严，加之两边的门卫，那种神圣肃穆就不必说了。

那家公司位于商业大厦的楼上，对面的保险公司的大楼相当财富。那颜色一看就是银元。

公司的一江总监接待了木木，只有一间大大的办公区，都是格子断的办公桌。

“过来了，是木木。”

一江把她引荐给了老板，斯斯文文的一个带着眼睛的商人。

他的办公室在后面，是和格断分开的。木木感觉屋子的办公条件不错，干净，人少，没那么多的人际关系学。

也见了管后勤的老泰。

一江把公司的产品产品介绍给了木木。这个产品的名字很好听。是治疗便秘的产品。是国外的产品。看来老板是很有商业人脉的。产品的名称是**家的，是国内的著名商标。其中**泰在几年前简直遍地开花。我的产品名称则是**肠泰，名字是因为老板说是**国内的一家注册的小公司，总之产品的名称是很气派的，至于产品需要木木静下心来去体会。

木木翻看着产品手册，一会小会计小冉给木木拿出了很多产品宣传单页，全是绿色的小产品感觉很唯美。可是拿出的包装一看都是黑和卡其色相混合乎乎的产品。

一江是策划总监，在写招商文案，都是三折拿货，在销售圈里的产品也就是这个政策，要是打款10万的话可以2.5折的价位就可以，

“你先看看产品，负责北区域的销售招商。折扣三折，有广告支持。”

一江总监告诉木木一些情况

“有促销品吗。”

“可以返给产品。”

“招商文案快完成了吧。”

“已经成形了，随时补充不恰当的条款。反正你有现成的代理商，就先联系他们做产品吧。”

“好的”

木木感觉自己选择的公司还是不错的，地点距离自己的张文路的小屋不远，只要步行20分钟就到了。产品的品牌还不错，总比没有品牌的产品便于招商，公司人员也不多，没有太多的人际关系。反正都是一个萝卜一个坑，没有多余的杂事。

上班的日子木木感觉非常的舒服。

后防部的老泰，可是异常能说的标准京洲腔，也是迁移后的京洲人。而老板找老泰的意思是好像老泰对战略的高度问题上有些远见。跟着老板把把思路的关。撤离了原来的股海风云。

然而对于吃，大家则AA聚餐，老泰是发起人，他最爱喊上木木和小冉，毕竟女士吃的少，份子钱10元都是一样的，因此木木每天在笑声中中午聚餐，这真是木木感觉幸福的时刻，大家各按其事情。没有勾心斗角，没有复杂，只有开心。毕竟都是打工的，说不上什么高级也说不上什么低级。小冉是老板的亲戚。

而在这种场合，一江每天从西门的地方到先门，然后到阳门的地铁换站上班的2小时路程成了大家取笑的把柄，房子是一江贷款买的，在郊县。

高兴是一回事，到有一个月余，地方上的老友客户却没有人愿意做产品。因此大家议论到地方上开始广告招商。因此，木木就打算了北周的出差。

成功招商

招商文案是多么重要，好策划的产物就是金钱。自信的产品，勤奋的努力，工作才会得心应手。商战上没有性别之分，好的创意绝对在招商过程中举足轻重。

在和报媒的谈判中，木木的扣点谈不下来，最后是一家广告公司和木木谈了下来。在文案的策划中，木木遍寻原先的招商经理和行业同行仔细研讨招商报媒广告。京洲传到的是启用报纸的四分之一通栏。而木木原先是准备启用八分之一的广告策划。但是还是老板是大家，说第一次就要给大家准备上广告的感觉。木木感到他们很厉害，一则和原先的**著名商标的广告语搭载在一起的火爆招商。下面引用的文字是行行排列的市场支持。木木和智囊们策划的文案传到京洲后，一江也很高兴。老板马上拍板在都市报打响了四分之一通栏的广告内容，打款，开印，在**大厦租到了商务间，开始了正式的招商。

在商务间，木木协同北周的好友作为协调商务，一江也从京洲赶到北周一起招商。

从北周各地赶到的客户络绎不绝。一江很高兴所来的客户。主要谈判的还是木木。在各种不同代理商之间进行智慧的较量。

但是都没有当场拍板定下来的。

商务间只用了两天时间。

一江第三天离开北周。于是木木开始在不同的宾馆大厅开始同其他代理商的谈判。

其中外地的9000元及时到账。一个很孝顺的小伙子。说自己和母亲住在一起，就是为了母亲才从公司辞职，然后自己单干的。

北周的36000元的是现金。这笔钱是一个药房的柜台代理商做的。还有一笔4000元。各位都阿弥陀佛了，老天保佑你们会赚到更多的钱。

这些现金老泰是专门从京洲过来提现金的。

老泰说，木经理，这活不是女孩子干的，我这老爷们来拿你收上来的现金，佩服至极。

木木不解地看着老泰，一股不服气，怎么了，女的就不能干销售了，钱拿就拿了。

老泰说，老板相当高兴，这是公司收上来的第一笔钱。公司说回去老板亲自给你接风。

从北周到京洲的火车上，想起自己在招商时和代理商之间的斗智斗勇 ，收上来的五万现金。想起老泰说的不是女孩子干的活，木木有点想伤心，为什么一个人要漂流这么多事情呢。只是觉得四分之一的广告通栏效果不错，心里依然美着，乐者。

也许是上天的眷顾，到京洲后果然，老板和大家都为自己接风，木木很有点受宠若惊的感觉， 其实，这种招商的成功，在她看来是很一般的。工作已经给了她丰厚的回报。

人脉也是钱脉 商业就是这样让人不放心

木木和大家坐在了一家餐馆里，真是非常开心和高兴的日子。只有老板的小舅子韶华在一脸的郁闷，不过酒还是要敬的。

“木姐，你收上来的现金，可真是公司的第一单，真行，如果西州的那笔款再收上来，你就立了大功。”

韶华一脸诚恳的说着。

老泰取乐着韶华，怎么大家都高兴，你确实一脸憔悴。

“幺，泰老爷，你们都不知道我刚刚失恋吗。”

韶华孩子气地说着。

大家都被他那憔悴劲逗乐了。

“不知道，不知道。”

“知道了，就别笑了。”

韶华其实是非常有实力的，一江说他曾经整着一群模特，做广告走穴，一次挣好多。

和西州东华的谈判确实比较顺利的，原来一直有很多家产品的总代都是找的他们。

在某日子，木木和一江乘坐大巴，赶到西州谈代理。东华公司在一进西州城里不远的超市旁边。在西州的商场和超市随处可见东华代理产品的巨幅广告。它的实力是相当厉害的。

这里是因为在大地药业木木的人脉认识的代理商的妹妹在这家公司是个很厉害的角色。

东华的老总是很信风水的，在办公室里拜访了很多佛像。这家公司确实很牛，代理的产品，自己启动广告。最后大家谈下来的是五万元的代理还是货款。先打钱后发货。

和其他家的谈判就暂时搁置下来。其中也有一家专门炒作品种的，自己每次炒作品种的投资款是四十万启动市场。这些私人的运作品种给木木下了深刻的印象。

和一家连锁的谈判确实无疾而终。拜访的领导太多了，没有自己的广告支持，只有店面的铺货。木木想着依靠这样的终端点铺开没有问题，然而要是不会炒作品种，无疑这个产品会寿终正寝。京洲的广告不会有多大的力度。

安排好谈判的代理商。木木和一江总算没有白来西州一趟，作为一家小公司，不知道为什么总感觉老板是很有效率的。晚上可以睡个安稳觉。一江在西州的一个朋友晚上给我们洗尘。喝完酒木木要回去睡觉，他们两人极力挽留，说到歌厅里唱歌。木木不喜欢那种场合。无奈两人的盛情邀请，木木答应了。

那个朋友也不知道开的谁的车，除了玻璃那不透风，其他的地方总是感觉油毡满车。

汽车行驶在西州的西面长廊，哎呀，真的没有想到歌厅的名字居然豪气冲天。什么亚历山大宫，什么凯撒大帝宫殿。跟着两位男士，木木不知道进了那里，反正是歌厅。木木的感觉还行，反正不会唱，听着两位男士在哪里涛声依旧，又是驼铃声声。好像看见一江的同学给了50元的消费钱，人家问有特殊的没有，那同学摇摇头。

这歌唱的，木木也没意思，本来就不会唱歌。也不是扫兴，俩男士可能很长时间没又见面了所以，一直各自看着那卡拉欧凯的屏幕，互不让礼对方的风采，歌声真不怎么样，看着他俩，木木学医的洁癖又出来了，水也不喝。终于熬到歌声停止。三人离开了什么什么宫殿。

回到京洲，可热闹了，大家都高兴。又是五万的招商款。虽然没有到账，但是小冉，韶华，东东，老泰还有老板高兴坏了。对于西州提出的每盒产品上要注明西州专供。于是，公司里除了木木都在往盒子上扣西州专供的图章，在三天后受到了底单电子汇票的五万。

小冉心眼很多，毕竟是会计和出纳，到银行查看钱没有到账。木木着急了，这家伙，合着这电子汇票的钱还不是钱真正到账，还要银行到账才算。但是木木还是希望给西州发货。

老板犹豫了。

要求木木和西州联系，钱为什么没有到账。木木一直要要求发货，就老板那难吃的产品，木木说实在的看见就不想吃，甘草片的颜色，但是老板还是因为没有钱到账发货，对方却说没有收到货呀，其实大家在做智力的较量，都不能算错，汇票底单到账，西州方肯定是担心京洲会不给发货，商机和买卖就在这档消失了。西州的生意没有做成。

商业就是这样让人不放心。

药交会，痛并快乐着

一年一度的医药招商会开始了。这时候老板招聘了一个经理人。人看来很聪明，木木不喜欢。但是和东东的私下关系比较好。

有时候想起有一次公司那天人不多，不到5点钟，就说要下班了，让她走了，因为第二天要飞国外。他很注重效率。。

又一次给**董事长接风。

“曹董，你到了吗。我在路上正往哪赶。”

其实佛性很强的他正悠闲地在公司喝着茶水，想起这些木木感觉商业上真是变幻无穷，从哪也学到很多，让人家感觉老板有很多木木自己看不到的很多方面。但确实是儒商。

到招商会的人选定了，除了老泰、老板和韶华之外全体出动。木木和小冉坐在京洲开往招商会所在城市的火车上。木木倒觉得没什么，相当于旅游，她想着这次可以看见成群的牛羊和草原了。谁知道群山光脱脱的，那里有绿草和马群，这是木木最最失望的了，想着这次到了内蒙，自己的旅游省会城市的名字又少了一个开心了一点。但是看到这个城市的风光，感觉没有自己想象的羊群的马队，兴致少了不少。

在会场上看见了一个老相识，自己北周的老乡。因为他们带着一个测试人体健康的仪器。于是给他测了一下。

“在家呆着多好。何苦呢。”

“我从京洲过来的。”

木木从他的眼神里看出了，不忍，跑这么远。

刚好北周表哥的电话打进来。

“木子，你那呢。”

“我在内蒙。”

“你也太能跑了。”

木木伤心。真是滚石不生胎。

招商现场是在五星级的宾馆里，自己住宿，也展示产品。好在木木有收集了不少人和公司的名字，这些都是上好的资源。

有时候需要大格局才能有大钱

果然他们称作大巴返回后，木木从这些名单里掏出了金子。

一家东北的公司想做产品。木木贪得价格是5000元的发货。

一江和老板还是厉害，说既然5000元都可以，那一万块也行。说不到一万不发货。

终于在老板和一江的大钱下，让对方打款9000元成功销售。木木想起在公司里和老泰一条战线什么呀还一万，5000就不错了的场面，木木只想乐，还是老板厉害，也让自己增加了招商的力度。和销售上的技巧。

打完款，屋子人都乐了。老泰和我的底气不足，5000元和老板一江的一万块形成的阵容有了结果。

多年后想起这家公司木木依然开心，这可能是没有人际关系和斗争的为数不多的一家公司，在精神上收益颇多。

该产品的市场操作并没有取得很大的长久性成功,与其产品的功效性并不乐观可能有关系。就是产品的从实用性，功效性上有很多欠缺。

案例对比

选自《美国史上三大企业巨头自传 》作者安德鲁卡.卡耐基，约翰逊.D.洛克菲勒 2012年8月1日 中国纺织出版社

卡耐基

1835—1919，钢铁大王 ，与洛克菲勒、摩根并立的美国经济界的三大巨头之一。

自传及经典语录

1835年11月25日出生在丹弗姆林。

我童年时最大的乐趣之一就是饲养鸽子和兔子。

我的第一次商业冒险是作为一名雇主让伙伴们为我服务一个季度。报酬是以他们的名字来给小兔子取名字。在周六周日，他们通常要给小兔子找食物。回顾当时，想起我与小伙伴们所签订的合同，如今我的良心都会受到谴责。整整一个季节，他们无怨无悔地采集了很多蒲公英、苜蓿给我，仅仅得到可怜的回报。唉，我真该给他们一些报酬的，可我却一分钱也没给。

我很珍惜这次活动所带来的经历，因为那是最初展现我组织能力的证明。我一生中在物质上的成功于这种能力的发展有着紧密的联系。成功，并不是由于我知道什么或者能做什么，而是对能力的认识及知人善任。这是任何人都应该拥有的宝贵知识。我不懂蒸汽机的结构原理，但是我会试着去懂得比机械装置更复杂的部件-----人。

1850年初的一天晚上，我下班回家时，得知电报公司的经理大卫.布鲁克斯先生向霍根姨夫打听哪里可以找到一个优秀的男孩做信差。布鲁克斯先生和我的姨夫都是跳棋爱好者，他们在下棋时提出这个问题对我来说具有重要的意义。这样的小事往往会产生意义重大的结果。一个单词、一个眼神、一个音调，也许不仅能影响个人的命运，而且可能还会影响国家的命运。年轻人应该记住，上帝所给予的最好的礼物通常都蕴含在小事中。

我得到了这份电报公司的工作。

1850年，我的人生第一次真正开始起步。曾经为了每周2美元的报酬，我在黑暗的地下室操作蒸汽机，弄得满身煤污，生活看不到前景。现在，我一下子进入了天堂，是的，在我眼里，这就是天堂。这里有报纸、钢笔、铅笔，还有明媚的阳光照耀着我。我发现自己所知太少，还需要多多学习，在这里几乎每分钟我都能学到东西。我感觉自己正迈上一个新的台阶，我要不断攀登。

我唯一担心的是还不能很快记住各家商户的地址，以便把信件给他们送去。因此，我开始沿着街道的一侧记下这些商户的标记，再沿着街道的另一侧返回。到了晚上，我不断熟记各家公司的名称。不久以后，我闭上眼睛也能把整条街道两边的所有公司的名字按顺序一字不差地说出来。

在人生的赛场上，努力上进的年轻人不必畏惧富家子弟，要让他们注意到：打扫办公室的孩子也会成为一匹黑马。

罗伯特.皮特克恩是所有人中最馋嘴的一个，显然他不只有一颗糖牙，而是满口牙齿都是这样。有一天，当我斥责他的时候，他推心置腹地向我解释说，有东西在他胃里咬他的内脏，直到拿糖果来喂养它们才肯罢休。

我在演讲中有两条准则：使自己在观众面前和在家里一样放松自如，要和观众有交流，而不是只顾自己讲话。不要把自己当作另外一个人，你就是你，要按自己的方式讲话，千万不要在演讲中拿腔捏调，除非你不能自控。

年轻人如果能与高层官员接触，并得到认可和赏识，那么人生的奋斗已经成功了一半了。每个有志向的孩子都应该去做一些超越他职能领域的事情-----那些能引起大人物注意的事情。

我们的格言：家是我们的天堂，而不是天堂是我们的家。

我坚信这样一个说法：人们在危难时期理应得到帮助，并且通常都会得到这样的帮助。人之初，性本善-----人们不仅是自愿的，而且会尽自己最大所能伸出援助之手去帮助那些他们认为值得帮助的人。通常，那些乐于助人的人不计回报的。

只有经验会告诉我们，温和是一种很强大的力量。在必要的时候，轻微的处罚是最有效的。至少对于第一次犯错的人，没有必要重罚，明智的宽恕通常是最好的办法。

当有一天我能买下《论坛周刊》时，它对我已经没有吸引力了，就像是一颗失去了光泽的珍珠。往往是这样，我们的空中城堡在日后触手可及时，它们已经失去了魅力。

不能思考的人是愚蠢的，

不愿思考的人是固执的

不敢思考的人是奴性的

正如英格索尔上校所宣称的，“美国的上空容不下两面旗帜飘扬。”

然而，母亲还没有发现，有一天，儿子已经长大成人了，他搂着心中的女神，温柔地亲吻她，并试着向她解释，让他为她做些什么也许会更好。他能够像顶天立地的男人一样独立地处理事务，他有时希望做些改变，在某些方面有所变化是年轻人喜欢的生活方式，他们的朋友到家里来时会感觉更加舒适。尤其是母亲从今以后不用在做佣人做的活了，可以安逸地生活，读读书，出去旅游、会会朋友----简而言之，可以适当地提高身份，生活得像贵妇人一样。

华兹华斯的诗句写得如此真诚

在好人的一生中

最为重要的一点----

是他细微的、默默无闻的、

充满爱心的无私奉献

如果我们真诚地对待别人，那么我们就不用担心别人对我们的感情。好心会有好报的。

吉斯通桥梁公司一直是我最满意的一家公司。美国几乎所有从事钢铁桥建造的公司都失败了。他们建的许多桥垮塌了，由此在美国造成了一些严重的铁路系统灾难性事故。一些桥被强风吹倒，但这样的事从未发生在吉斯通桥梁公司，我们建造的一些桥能抵御住强风的袭击。这可不是靠运气。我们用的是最好的材质，没有一点儿偷工减料，我们自己制造铁，后来又生产钢。我们自身就是严格的质检员，监督造的桥梁是否安全。当有人要我们建造不够坚固或设计不科学的桥梁时，我们断然拒绝。只有那些值得烙上吉斯通桥梁公司印记的工程（美国只有少数几个州没有我们建造的桥梁），就像卡莱尔对他父亲建造的那座桥的感受一样，这位伟大的儿子所言极是，“这是一座诚信之桥。”

这一策略是成功的真正秘诀。创业需要几年时间，直到你的工作得到认可，随后事业机会稳步前进。质检员应受到所有制造公司的欢迎，而不是排斥。要生产出优秀的产品，需要坚持高的标准，有素养的人应努力追求卓越。我从未听说过哪家公司不是通过诚实、出色的工作而取得成功的。即使在激烈竞争的年代，每件事似乎都关系到价格，然而大企业能否取得成功，质量依旧是非常重要的因素。公司里的每一个人都应关注质量，从企业高管到底层劳动者。还有一个相关的问题，干净整洁的工作车间，精密优良的设备工具、悉心维护的工作环境比通常想象的更为重要。

我非常高兴地听到一位著名银行家所说过的一句评论，他曾在匹兹堡召开的银行家大会期间参观过埃德加.汤姆森公司。他是数百名会议代表的一员，看了产品后，他对我们的管理者说：“这些产品看起来好像出自同一个人之手。”

他所指的是成功的一个秘诀。它们确实属于某些人。一家重要制造厂的总裁向我夸耀，他们的员工把第一位胆敢出现的质检员赶走了，此后，他们再也不用担心其他质检员来找麻烦。这被当作是一件值得庆贺的事情，但我个人认为；“这家公司经受不起竞争的考验，当艰难时期到来时，他们注定会失败。”

我的这一想法最终证明是正确的。一家制造企业最重要的根基是质量。而后，再而后，才是价格成本。

假如你想得到一份合同，在它出让时一定要在现场。只要投标人在一旁，一个撞碎的路灯杆或类似的一件料想不到的事情都有可能帮你中标。而且，如果可能的话，一直呆在一旁，知道把合同书放进彼得口袋里带回家。我们在迪比克就是这么做的。虽然，他们建议我们先离开，合同随后寄给我们。我们宁可留下来，期待看到迪比克迷人的风光。

当我渐渐对钢铁制造有了了解，我非常惊讶地发现没有人清楚各道工序的每一项成本。对匹兹堡几家重要制造厂的调查证实了这一点。这是一笔糊涂的注意，不到年底统一结算，制造商对结果一无所知。我听说，有人以为他们的生意到年底会显示亏损，结果发现是盈利的。同样，也有相反的情况。我感觉我们好像是在黑暗中挖洞的鼹鼠，这对我来说无法容忍。我坚决要求在我们工厂引入一种称量会计制度，使我们能知道每一道工序的成本是多少，尤其是每个人做了什么，谁节省了材料，谁浪费了材料，谁生产了最好的产品。

要达到这个目标比想象中难度更高。工厂的每一位经理自然都反对这个新的制度。实施一个精确的制度需要好几年的时间，但最后在许多员工的帮助下，工厂的各个环节都采用了称量制度，我们现在不但知道每一个 在做什么，而且知道每一个在熔炉旁工作的人在做什么，于是就有了比较。在制造业获取成功的一个主要原因是引入一套精确的会计制度并严格实施，以使每一个人对材料和成本耗费都负有责任。很多办公室的老板对员工没有经过他的审核花了5美元不满，但对工厂里每天消耗数以吨计的材料却没有采用精确的会计制度，没有对工人们的实际工作核算一下，也没有称量每一件产品的重量是多少。

严格的会计制度使我们发现了大批量钢铁冶炼中产生的巨大浪费。

1862年，宾夕法尼亚的大油田吸引了人们的关注。我的朋友科尔曼对这一发现很有兴趣。但是除了和我一起到产油地区考察一趟之外，他什么也做不了。这是一次非常有意思的旅行。人们奔向油田，拥入的人非常多，以至于都找不到栖息之地。然而成群结队的人们拥向那边，多少还是有点不便，只需几小时就挤满了一间棚屋，令人惊讶的是他们处在舒适的生活中的时间多么短。这些人的生活水平在中等偏上，有不少财产，却为了追求财富去做冒险的事。

让我感到惊讶的是，处处洋溢着愉快和幽默，简直是一次盛大的郊游，充满有趣的事。每一个人都非常高兴，财富仿佛触手可及，一切都热闹非凡。起重机的顶部旗帜飘扬，上面写着奇怪的标语，我记得曾看见河边有两个人踩着踏板正在取油，他们的旗帜上写着：“要么下地狱，要么去天堂。”

他们一直往下开采，不论多远。

美国人的适应能力在这个地区得到了很好的体现。混乱的状态很快变得井然有序。我们在这个地区待了很久，就有沿河的新居民组织起来一支铜管乐队为我们演奏小夜曲。我敢打赌，1000名美国人到了一片新土地，他们就会组织起来，建立学校、教堂、报社和铜管乐队----总之，为他们自己提供文明生活所需的一切----发展他们的国家。而同样数量的英国人则会从他们中间找出一个世袭地位最高的人，这个人由于他的祖父而被推荐为最高领导者。然而，美国人中间有一条准则----有用的才是有价值的。

现在，我的投资需要牵扯更多的注意力，因此我决定离开铁路公司，全身心地投入我自己的事业。在做这项决定前不久，汤姆森总裁把我叫到费城。他有意提升我任刘易斯先生的总裁助理一职，办公地点在阿尔图纳。我婉言谢绝了，告诉他我已经决定放弃铁路公司的工作，我要赚大钱，铁路公司的那点薪水实现不了这个目标，而且我不愿用不正当的方式发财。决定放弃的当晚，我征求了董事会的意见，包括审判官在内。

在写给汤姆森总裁的辞职信中，我重申了这一点。他在给我的回信中热情地祝福我。1865年3月28日，我辞去了职位，同时收到铁路公司员工送的一块金表。我把这块金表和汤姆森先生的信当作最宝贵的纪念珍藏。

从那以后，我永远不用再为薪水工作。一个人如果为薪水工作，必然会在他从事的狭窄领域中听从别人的命令。即使他成为大公司的总裁，他也很难是自己的主人，除非他掌控了股权。最能干的总裁也会受到董事会和股东的制约，然而，这些人可能对业务一点不懂。

这趟欧洲之旅对我的商业意识有很大帮助。一个人必须摆脱这个国家的影响，才能对其飞速前进的速度做出准确的估计。我感觉像我们这样的制造企业很难满足美国消费者的需求，但是在国外，似乎没有什么事物是发展的。如果，我们把少数几个欧洲的首都都排除在外，那么，这片大陆上的一切几乎都处于一个静止状态，而美国处处呈现出这样一种景象，就像小说中描写的那样，许许多多的人在巴别塔底下来回奔跑忙碌，人人争相努力，所有人都投入其中，建造这座通天塔。

我们的炼焦炉不断地增多，直至拥有55台，每天洗煤近1500吨。我承认，每当提起在拉瑞默地区的这些炼焦炉就会有种感触，假如有个人能让长一片叶子的草地上长出两片叶子，那么这是一个对社会有贡献的人，也体现了人类的责任。那些扔掉的废物堆里提炼的原材料，生产出优质焦炭的人也更感到自豪。变废为宝是件多好的事情，同样，在我们的大陆上能成为做此事的首家公司也是非常了不起的。

我一生中从来没有投机性地买卖各类股票，除了早期从投资的角度买过宾夕法尼亚铁路公司的一小部分股份，当时还不是我自己付的钱，而是银行家们提供给我的低息贷款。我一直坚守一个原则：不买我买不起的东西，不卖不属于我的东西。尽管多年以前，我持有少数一些在商业交往中得到的股份，其中包括一些在纽约证券交易所上市的股票和有价证券。我每天早上都会翻开报纸，饶有兴致地看一下股票市场的行情。我决定出售我持有的一切其他公司的股份，把所有精力投入到匹兹堡的制造企业，并下定决心不再持有在证券交易所买卖的任何股票，除了少量通过各种途径获得的股份之外。我严格遵守这条原则。

这一准则应受到制造业中的每一个人和所有职业经理人的欢迎。尤其是对从事制造业的人来说，这条原则尤为重要。假如他经常要对出现在他面前的问题作出睿智的决断，他必须保持冷静从容。证券交易所市场纷繁复杂的变化会扰乱一个人的思维，会使他作出不明智的判断。他置身于那种影响下就好像迷失了方向，看不清事物的本质，不能做出精确的判断，无法抓住事情的真相。他会把小丘看做高山，把高山看作小丘，没有经过理性分析就急于下结论。他的注意力会集中在股票行情上，而不是想要冷静地思考一些问题。投机活动依靠价值为生，而不是创造价值。

人们可以通过我与普尔曼先生的竞争再次认识到，微不足道的事情有时会起到决定性的作用。

（题外话，不是恶性竞争同一个项目，而是组建成了一家公司做一个项目）

有一次，我和普尔曼先生交流时，他告诉了我一个能从中受到启迪的蕴含哲理的故事。

有一位西部县城的老人遭遇了人生的种种疾苦，邻居们对他表示同情，他却回答：“是的，朋友们，你们说的没错。我的一生充满着艰难困苦，但有一样奇怪的事----十有八九的烦恼从来没有变为现实。”

的确，人类的多数烦恼都是想象出来的，应一笑置之。杞人忧天是愚蠢的，船到桥头自然直，一切都会好起来的，更何况十有八九的事没有预想的那么糟糕。一个聪明的人肯定是一个乐观的人。

一家大企业如果想要发展壮大，必须严格遵守正直诚实的信条。在大生意中，故弄玄虚和斤斤计较都是致命的。企业注重的不是法律条文，而是商业精神。如今，商业道德标准有了很大幅度的提高。任何人犯了错误，哪怕这样的行为对他的公司有利，也应该尽快改正，就好像这样做也会对其他人有利一样。要想永葆成功很重要的一点是，企业要赢得一个公平公正的美誉度，这比仅仅遵纪守法更为重要。我们一直以来遵循的一条准则是尽可能给别人更多的利润，即永远让利于人。当然，这不适用于投机领域。那是世上完全不同的行业。我们必须承认，近几年来，像伦敦的朱尼厄斯.斯宾塞.摩根这样的老派银行家已经很少见了。

有一句谚语说：“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。”

我的想法与之背道而驰。我认为正确的做法是，“把所有的好蛋都放在一个篮子里，然后看好那只篮子。”

我相信，在任何行业里，要想取得成功，就要使自己在那一行里非常精通。我不赞同把资金到处投放的做法。在我的经历中，很少见到一个涉足许多行业的人能够赚到大钱的，至少在制造行业里从来没有这样的人。能获得成功的人一定是个选定一行并坚持去做的人。令人惊讶的是，很少有人能认识到在他们自己投资的行业中产生的巨额收益。世上的每一位制造商都需要淘汰并更新他工厂里的一些机器设备，但他们宁愿通过多领域投资获得大笔红利，也不愿把钱花在增添机器设备、更新技术工艺上面。然而，我所知道的大多数企业都购买股票或投资其他行业，尽管真正的金矿就在他自己的工厂里。

我一直坚信这个重要的主张，这也是我比其他人，甚至是董事会的董事们更好地管理资金的最重要的一点。一个商人在他从业生涯中遭遇到的重挫多半不是在他自己的行业，而是在他并不内行的其他行业投资。我奉劝年轻人不仅要把所有时间和精力都投注于一个行业，而且还要把他们的每一元钱投入进去。如果业务无法再扩展了，也不能创办一些其他具有成长性的行业，那么明智的策略是把多余的钱投资于一流的证券，这样能获得稳健可靠的收益。我自己早已决定，全身心地投入于钢铁制造业，使其成为行业龙头。

1873年9月，当金融危机来临时，我们的工厂进展的非常好。那会儿是我经商生涯中最焦虑的时期。一天早上，我们正在克雷森阿勒格尼山的夏日别墅里度假，一切都非常美好。突然来了一封电报，宣布杰伊.库克银行倒闭了。此后，几乎每小时都会传来新近发生的坏消息。银行一家接着一家倒闭了。每天早上，我所担心的问题是下一步应该怎么办。这么多企业的倒闭使得其他公司的资金大大匮乏，于是危机暴露出许多薄弱点，原本应该很有实力的银行纷纷垮台，很大程度上是因为我们国家缺乏一个合理的银行体系。

1873年，当金融风暴袭来时，我们立即开始对各个领域停工减产。我们极不情愿地决定，新钢厂的建设必须暂停一段时间。一些已经入股的投资者因为拿不出钱来了，我只好买下了他们的股份，付清了所有的费用。就这样，公司的掌控权落到了我的手上。

这场风暴首先影响的是与证券交易有关的金融界，没过多久，又波及到商界和制造业。但情况发展得越来越糟糕，最后以至于连德克萨斯太平洋公司也倒闭了，这使我的许多朋友受到牵连。对我来说，这是一个沉重的打击。

除了司各特先生和汤姆森先生之外，还有其他朋友也深陷困境。后来，我们的合做伙伴克鲁曼先生甚至遇到了一个更为严峻的考验。我们发现他受一群投机分子诱使，入股埃斯卡纳巴炼铁公司。他以为那家企业成为一家股份公司，但是一切还未成功之前，那家公司已经产生了巨额债务----大约70万美元。克洛曼先生毫无办法，只好破产。

这给了我们前所未有的打击，由于克洛曼先生身为合伙人，没有权利投资其他其他钢铁公司，也不能在没有告知合伙人的情况下，在其他任何一家公司牵涉到个人债务。对商人来说，有一条重要规则----合伙人之间没有秘密。无视这条规则，不仅使克洛曼先生自己陷入麻烦，而且我们公司也面临危机。就像我们德克萨斯太平洋公司的朋友们一样，于他们有着密切联系的我也会受到牵连。有一段时间，我心里一直有个疑问，我们是否还有真正可以相信的东西，我们可以依赖依靠的基础在哪里？

如果克洛曼先生是一位商人，我们不可能在这件事发生后还让他成为我们的商业伙伴。然而他不是，他只是一位出色的机械师，略有商业才能而已。克洛曼先生的理想是在办公室里从事管理工作，但那里实在不适合他；他最适合在工厂里搞发明创造，那才是他所向无敌之处。我们很难给他安排一个适合他，并能留住他的岗位，以致他最终另谋出路。他或许是受到了圈子里一些知名人士的阿谀奉承，于是那些懂得如何接近他的人称赞他除了具有机械天赋之外，还有非凡的商业才能。作为他的合伙人，我们已经提醒过他，但他没有意识到这一点。

克洛曼先生经历了破产风浪之后重获自由，我们提出给他10%我们公司的股份，这笔钱可以用红利支付，没有任何风险，直到他还清债务。这当然是有附加条件的，那就是他不能加入任何其他公司，也不能为其他公司做担保，他要把所有的时间和精力投入到机械发明中，而不是在工厂的业务管理上。他若能听从劝告接受这些条件，他早就成为一个大富翁了。然而，他的骄傲自得，或许更多的是他家庭的原因，使他放弃了这个机会。他投身于商业，尽管我和同事们竭力规劝，他仍然坚持自己的决定，开了一家新公司与我们竞争，他的儿子做经理。结果他失败了，而且过早离开了人世。

我们通常意识不到自己最适合做什么，什么事对自己来说是轻而易举的，并且是乐于做的。这是多么愚蠢啊。我所熟悉的能干的人不止一个，他们天生适合在车间钻研技术，却非要坚持待在办公室里，把自己弄得疲惫不堪，承受着忧虑和焦灼，使他的生活不断地处于痛苦之中，最后以失败而告终。我一直为克洛曼先生的离去感到遗憾。他心地善良，有机械方面的天赋，倘若他不离开，我相信他会乐于和我们在一起。别人以资金诱惑他，而他什么也没有得到，这使他转变了方向，这位伟大的机械师很快成为了一个可怜人。

企业要想取得成功，就要有优秀员工的晋升政策。

经验告诉我，各个领域的新人积聚在一起不可能组建成一家优秀的企业。变化是必需的。

环球旅行为我开启了开启了一扇新的窗户，改变了我的世界观。斯宾塞和达尔文的学说当时处于顶峰时期，我对他们的著作要领产生了浓厚的兴趣。我开始以进化论的观点去思考人生的各个阶段。在中国，我读了孔子；在印度，我读了佛经和印度圣典；在孟买，从帕西人中我知道了拜火教。旅行使我的精神得到了某种宁静。以前混乱的思绪，如今变得有条理了，我的内心平静如水。我终于明白了人生真谛。基督教所说的“天堂就在我们心中。今生今世，我们所肩负的责任就在眼前，不要急功近利地盯着超越现实的幻想，那是虚无徒劳的。

所有伴随我成长的宗教，以及曾经影响过我的斯韦登伯格学说，现在对我一点不起作用了。我发现没有一个民族的信仰蕴含着的都是真理，尽管这种信仰被视为神灵的启示；同样所有的民族并非都愚昧落后，毫无真理可言。每个民族都有自己伟大的导师，佛是一个，孔子是一个，琐罗亚斯得是一个，基督耶稣又是一个。我发现，所有这些教义都有伦理学上的之处。

当你周游了世界，回来后你会觉得所有的一切都见识过了（当然只是一个概貌）。世界是由两个半球合成的，你看到任何一个地方的人们都在为同一个目标而努力，那就是与命运抗争。

金窝银窝，不如自家草窝。

舅舅莫里森是一名演说家，当时他和我说了一句智慧箴言。

“就那样说，安德鲁，就是要把你的真情实感表达出来。”

我们组建了一支车队去丹佛姆林。

出发前，我花了两便士买了一本账本，每天我在这个本子上写上几行长途旅行的经历。因为已经出版了《环球旅行》，所以我想写一点在杂志上可以发表的文章，或者只为同行的人写下我们此行的见闻和感受。但在一个寒冷的冬天，我一点也不想去3英里外的办公室，决定待在家里，如何打发这段空间的时间倒是一个问题，我想起这次长途旅行，于是决定写几行看看，不知能不能写下去。不料我文思泉涌，当天写了三四千字。此后每当暴风雨的日子，只要不是必须去办公室，我就继续这项令人愉快的工作，只用了20天时间，就完成了这本书。我把书稿交给了斯基伯纳出版社，请他们印几百本，我好在私底下的小圈子里分送。和《环球旅行》一样，这本书也得到了朋友们的喜爱。有一天，查普林先生告诉我，斯基伯纳先生读了这本书，很想出版，提出给我版税，然后由他全部发行。

希望听到赞美的作者很容易被几句夸奖的话说服，我同意了斯基伯纳先生提出的出版条件。（每年我都能得到一笔版税，直到1912年，一共拿了30年）书出版后，我收到了许多读者的来信。有些残疾人写信来高兴地告诉我，这本书点亮了他们的生活，令人感到愉快。在英国，这本书也受到了欢迎，读者给予了高度评价。我相信，这本书的优点在于我没有刻意地留下什么印记，我是为朋友而写，这样容易写，也写得好。我乐于写书，仿佛自己身在途中。

我建议青年人，选择伴侣之前要亲自考察一下，如果他们真的愿意像我做的那样，那么一切都会非常美满。

我的眼睛曾经关注地盼睐过许多女郎，许多次他们那柔婉的声调使我的过于敏感的听觉对之倾倒；为了各种不同的美点，我曾经喜欢过各个不同的女子，但是从不曾全心全意地爱上一个，总有一些缺点损害了她那崇高的优美。但是你呀，这样的完美而无双，是把每一个人的最好的美点集合起来而造成的。

商界有一条铁律，那就是当你有钱时，你可以自由支配，但你的名字永远都不能出现在负债公司的成员或是担保人名单上。区区几千美元的小投资，不足挂齿----没错，但它可能会带来致命的影响。

有一条法则为大家所公认，在处于一个成长的国家，像我们的制造企业一停滞不前，就会衰退。

美国在国际市场上将有一个很大的竞争优势，那就是本国的制造商们有一个最大的国内市场。凭这一点，他们就能收回投资，即使出口价格低于实际成本，只要出口费用和所有开支持平，剩余产品的出口也是有利可图。一个国家拥有最好的国内市场，再加上他们的产品是符合国际标准的，就像我们公司，那么销售量很快就会胜过外国厂家。关于这一点，我在英国时用一个短语来概括：“盈余法则.”。后来，这一法则在商界得到了广泛应用。

资本、工人和雇主就像是三条腿的凳子，没有谁先谁后，都缺一不可。

采用浮动薪水制度是我对劳工问题所做的最有效的举措。这是解决劳资问题的一个办法，因为它真正使双方成为合作者----共享利益，共担风险。

对劳工问题来说，金钱时常不是唯一的，也不是主要的解决办法。尊重赏识，真诚相待、公正处理----这些对美国工人是最有影响力的。

音乐有助于提高生活质量，无疑是一种高雅的享受。

我从来都不会去想这样一个问题：“在这个世界上，我致力于慈善事业会得到什么好处？”

如果想要回答这个问题，我的最佳答案是：让养老金名单上的朋友过得幸福就是给我最好的回报，这是我一直以来所需要的。我所拥有的已经超越了生命赐予我的那部分，因此我已一无所求。我们生活的法制社会，应该默默奉献，遵纪守法，无所欲求，无所畏惧，沿着正确的道路，尽到自己的职责，永远不求回报。

其实，给予比接受更幸福。换个位置，那些亲爱的好友

也会为我和我的亲人这么做的，就像我为他们做的一样。对此，我确信。我收到了许多感谢信，有些人告诉我，他们每晚祷告时都会记得为我祈祷。在回信时，我常常无法抑制自己最真实的情感表达。

“不用为我祷告，”我说，“请不要为我祈求更多东西。我得到的远远超过了我本该拥有的。请拿走已经赐给我的大部分财富，这样对我才是公平的。“这些不仅仅是说说的，而是我的真是感受。

正如路德所说，“我们不能为上帝做些什么，上帝也不需要从我们这里得到任何帮助。”

这座殿堂是为了给世间带来和平。“对上帝的最高崇拜就是为人民服务。”

至少在这一点上，我的想法与路德和富兰克林一致。

做为公园和峡谷的业主，我发现只有把钱交给一个热衷于公益事业的机构去管理，才能为大众谋福利。

皮特克里夫峡谷交给信托公司管理已经12年了，毫无疑问，公园一直非常受欢迎。信托公司通过多种方式将峡谷打理得非常成功，完全符合当初契约书上明示的管理要求：

要为丹佛姆林广大劳动人民单调乏味的生活带去更多“甜蜜和欢乐”，要给他们----尤其是青少年----一些欣喜和幸福，提高他们的生活条件，使故乡的孩子在若干年后，无论离家多远，回忆起童年时都会觉得当时的生活是多么快乐幸福。如果你们能得到这些，那么就是成功，如果不能，那就是失败。

有大作为的人应该学会对这些小事一笑了之，并从中得到快乐，要不然他们自己可能变得“心胸狭小”

我大胆地对罗斯伯里勋爵阐述了我的一些民主观点。

“勇敢地支持国会。抛开你的世袭地位，声明你鄙视那些不是每个公民都享有的特权。这样才能使你真正成为人民的领袖。身为贵族，你永远不能做到这些。你年轻、聪明、有魅力，还有高超的演讲天赋，只要你敢尝试，成为英国首相没有问题。”

地位不过是金币上的印章，

人才是真正意义的黄金。

莫利评价说：“

啊，在美国，我见到了两大奇观，罗斯福总统和尼亚拉加瀑布。”

那真是非常相似的一对，一样的大气磅礴，激流奔腾，精神抖擞，热情飞溅，永远不知疲倦，而且都履行着各自的职责，这就是两大奇迹的相似之处。

有一次，爱默生在法尼亚大厅的讲台上发表演说，由于大胆地说到反对奴隶制度而被哄下台来。他告诉我当时非常气愤地走回家，直到他打开花园的门，抬头看到高高的榆树枝条伸到了园外，天上的群星闪烁。星星们好像在对他说：“亲爱的先生，怎么那么激动？”

我和他都笑了起来，我感谢他的这个故事。我时常会对自己重复这句话：“亲爱的先生，怎么那么激动？”

这的确很有效。

人是一个有机体，会本能地抵制一切有害的东西，也会汲取一切有益的东西。假如愿意的话，我们可以想象，宇宙的设计者创造了完美的人，就像天堂中的天使一样，无忧无虑，虽然这不可能做到，但是人类永远在进步，而不是后退。像其他国家宗教书籍一样，流传至今的 《旧约》和《新约》无论是作为对过去的一种记录，还是作为他们极力主张的一种好的经验，都有其存在价值。像古代《圣经》的作者一样，我们的观点应该取决于当下的生活和自身的责任。正如伟大的圣人、导师孔子所教导的：认真履行自己的职责，独善其身，是基本常识。明天的世界会怎样？未来的责任是什么？这些是等我们到了那个时候才考虑的问题。

我就像阳光下的一粒尘埃，在这个庄严、神秘、未知的宇宙是毫不起眼的。往后退一步，我明白了一个真理。富兰克林说得对：“对上帝最高的尊崇是为人类服务。”

然而，所有这些都不能阻止对名声的永恒追求。生活在未来的人不会比生活在当下的人有更多的奇迹。已经创造了一个奇迹，为什么不能再创造另一个？因此，完全有理由去追求不朽的名声。让我们一起期待。

除了我自己，没有人能羞辱我。尊严是自己给的。