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第七十六章 年度规划

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到了11月份,进入啤酒淡季。  对比流通场所,餐饮场所相对好一些,毕竟人还是要吃饭的,尤其是冬季火锅店生意火爆,对啤酒销量有一定助力。  但是在霸都市场,无论是CRB,还是花啤,11月都很难过。  之前说了,花啤在自己的合作店堆满啤酒,短期内难以消化,又趁着CRB产品置换,在CRB的合作店堆满啤酒,然后被CRB换成他们的产品。  即是说,CRB和花啤的合作店,都是满库状态。  11月份气温越来越低,啤酒饮用量骤减,合作店短期不会进货,而六个业务员每天在市场中收集一线基础信息,卫来这时候根本不操心合作餐厅有没有啤酒库存。  他安心地做高端餐饮部规划,17年市场规划!  往年的市场规划,那是非常粗糙的,基本套路就是定一个大致的目标量,然后根据这个目标量写几条行动计划之类的废话。  之所以是废话,因为目标就是没有根基的虚数。  往年定目标量,一般是根据你今年的销量,按增长率得出明年目标量,就比如高端餐饮部,今年元达商贸年度总销量应该是14万箱左右。  按往年20%的增长率计算,17年目标总量就是16万8千箱。  为什么增长率是20%?  对不起,不知道。  这个20%的增长率,可能是部门经理脑子一热决定的,可能是上级领导的指示,也可能就是随便填的数据。  没有依据,所谓工作计划就是虚的,不能执行。  实际上,元达商贸今年总销量14万箱,这一销量是一个个餐饮店卖出来的,而且从3月份到11月,元达商贸控制的餐饮店数量在变化。  元达商贸17年的目标量,就不能按某个增长率计算,而是根据元达商贸控制的餐厅销量来计算。  平均一家门店销量800箱,元达商贸控制400家门店,那么元达商贸的17年目标总销量至少是32万箱。  11月13日,卫来在霸都经理会议上提出这一目标:“丁总,各位经理,关于高端餐饮部的17年目标销量,我的目标是32万箱。”

卫来说出这话时,整个会议室沸腾了。  丁成本着脸不说话,石杰若有所思,沸腾的是另外几个片区经理。  高新区的经理笑道:“我说小卫呀,你刚刚晋升为经理,没有做过市场年度规划,出现这样的逻辑错误很正常。”

卢西县经理笑的更厉害:“老吴,你别笑话人家,小卫还年轻……”  他们的笑,都是嘲笑。  说白了,仗着老资历,几个老经理不太看的上卫来,认为他运气好而已。  刚刚提出的17年目标,从丁成的脸色看,似乎也不是很认可。  卫来非常气愤,正准备反驳,丁成却摆手制止。  丁成并不是不认可卫来的目标量,而是觉得他太实诚,一点保留都没有,应该保留一部分,明年的考核好过。  其实卫来也有私心,想的是目标量定的高,可以申请更多资源。  丁成对卫来的“实诚”颇有微词,不过他更气其他经理,沉声问:“吴经理,你刚刚说小卫的年度规划有错误,最大的错误在哪里?”

高新区的吴经理向来跟丁成走得***时以“嫡系”自居,没有意识到风向不对,还以为领导给自己表现的机会。  吴经理自信地说:“嘿……错误太明显太低级,最浅显的逻辑错误,做过年度规划的都知道,大家都能看出来……”  卫来心里气不过,肯定得反驳,他列出一份数据:“丁总,各位经理,你们都看一下,这是我收集的餐厅啤酒销量数据,从1月份到10月份的累计销量,最后两个月暂时不考虑。”

“这份啤酒销量数据,包含餐厅从1月份到10月份卖的所有啤酒,包括花啤、CRB、ABI和TS等所有品牌,400家门店,平均单店销量800箱,合计32万箱,为什么有问题?”

他最后反问高新区的经理:“吴经理,你刚刚说我犯了逻辑错误,请问是什么地方有逻辑错误?”

数据不真实,也可以归于“逻辑错误”,问题分析不符合市场实际,可以归于“逻辑错误”,观点出现偏差,同样可以说是“逻辑错误”。  所谓“逻辑错误”,只要感觉不合理,就说是“逻辑错误”。  就是个通用的口头禅,放之四海而皆准。  卫来不给吴经理面子,直接问他错在哪里……  经过卫来一番解释,几个人已经开始反思,他们在思考卫来的算法,包括丁成,他忽然觉得卫来的思路更合理。  不过那吴经理坚持认为卫来的目标有问题:“小卫,你这是最理想的算法,你部门现在有400家门店,能保证明年还有这么多家吗?而且你这个数据……”  面对无端的质疑,卫来语气有些不善:“不要质疑我的数据,我们跟餐厅有服务员专项奖励合作,对餐厅啤酒销量非常清楚,数据绝对真实。”

吴经理还是强行不认:“餐厅生意变化很大,今年一家店卖800箱啤酒,明年还能卖那么多?”

卫来继续反驳:“吴经理说的没错,餐厅的生意有起伏,啤酒销量肯定有起伏,而我们的合作店却没有这方面的担心,因为我们的合作店都是生意稳定的老店。”

“再看下面这一份数据,合作餐厅15年的销量统计,跟16年基本持平,所以我可以认为17年也能完成同等水平的销量。”

“当然,为了避免意外情况影响目标销量达成,我还有一份新店开发计划,通过增加合作餐厅,保证目标销量完成,我计划分三步走,第一步……”  11月和12月,卫来暂时放缓了新店开拓。  从9月底到10月,他们把CRB打狠了,为了配合两家公司总部领导的谈判,卫来决定暂停对CRB合作店的反撬行动。  暂时,只是暂时停止!  即将到来的17年,反撬对手合作店是年对规划最重要的一环,在17年规划中,他的目标是让元达商贸控制750家以上的餐厅,年销量超过50万箱,在霸都餐饮市场占有一席之地。

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