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第七十七章 保障方案

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卫来跟另外几个经理不同,他已经提前做了完整的年度规划,而另外几个经理还是按往年的老思路,准备会议讨论后,丁成定了调子,他们再做规划。  定调子,就是定一个比较好看的增长比例,上报到公司总部,分区部门再根据这一目标反推年度计划。  参加会议的所有经理,只有卫来已做年度规划……  丁成之前不太高兴,就是因为卫来自己创新,自己做年度规划,其他经理还是以前的老思路。  听过卫来的汇报,丁成更有眼前一亮的感觉。  以往做霸都市场的年度规划,都是丁成自己定目标,各分区部门反推制定年度计划,做出来的年度计划,就是个“废品”,没有人按规划区操作市场。  卫来的思路,完全推翻了之前的方式。  但卫来的规划有理有据,那是从一家一家餐厅推出来,针对不同规模餐厅采取不同操作方式等,每一步都可执行、可追踪、有效果。  可以这么说,哪怕17年高端餐饮部换个经理,来人按这份年度规划执行,那高端餐饮部都不会有问题。  丁成意识到,这才是真正的年度规划!  做过之后就丢掉的年度规划,能称为规划吗?  听着卫来和吴经理辩论,一直没有说话的丁成忽然开口:“我觉得……卫经理的思路很好,对我们很有启发,我们以前都是老思路,做出来的年度规划,自己都不认识,业务员和代理商更不能执行。”

“卫经理这份规划就很好,里面有具体的餐厅分类,具体的操作方式,他的17年目标是建立在这些业务操作中,每一箱增量都能落实,值得借鉴。”

另外几位经理纷纷点头,反思以往年度规划的漏洞。  其实,他们根本不用反思,直接丢掉的东西,不值得反思!  他们算是认可了卫来,这个刚刚晋升的年轻经理。  就连脾气最硬的吴经理,他挑了半天,实在挑不出毛病,嘴上还是不服,其实心里已经认可卫来。  心想这家伙虽然年轻,确实有两把刷子。  “哎……”  就在吴经理叹气的时候,其他经理同时意识到,自己落伍了。  霸都区域几个分区部门经理,都有十多年的销售经验,那是他们最大的倚仗,高新区吴经理有点看不上新人卫来,其他经理好不到哪去,也就石杰一人,见识过卫来的手段,知道卫来确有能力。  看到卫来的年度规划,他们不得不服。  同时意识到,现在的销售工作不似以前,只靠喝酒打牌处关系,就能做好销售,实际上不是那么回事。  有人想到网络上的梗……  大人,时代变了!  现在的销售,既需要读书学习,还需要勤思考,同时还得放得下身段,不能因为自己是所谓的“经理”而变得眼高于顶。  高新区吴经理最大的问题,在于在经理位置上坐的久了,反而忘了怎么当业务员,很久没有下去跑店,对终端的具体情况不了解,因此忽略最基本的销售思维,所以在反驳卫来的时候出丑。  其他几个经理,甚至包括丁成,大体如此。  反观卫来,就是新时代销售人员的代表!  虽然工作经验不多,但是刚刚毕业的缘故,还没有沾染销售行业的恶习,仍保留着学生时代爱学习的好习惯。  一方面主动向前辈请教,另一方面主动阅读学习,同时沉到终端去,同那些终端老板打成一片,掌握最真实的需求,甚至处成关系要好的朋友。  做到这一步,卖啤酒只是顺手而为。  不可否认的一点,卫来本人很聪明,善于学以致用……  丁成对卫来的思路高度认可,不过他还有其他想法,提醒道:“卫来,高端餐饮部今年完成14万,明年目标32万,步子是不是太大了?”

“不如保守一些,定个二十多万箱,实际上照着32万箱去拼。”

意思是留点余量,明年的业绩报表好看。  卫来已经猜到丁成的想法,他跟丁成解释说:“丁总,关于17年32万箱的总销量目标,我个人很有信心。”

“17年的32万箱销量目标,那是基于高端餐饮部现在掌握的400家门店,平均单店销量800箱。”

“高端餐饮部不可能停止开店的步伐,按照淮系餐饮协会的门店数量,我有信心在第一季度,将高端餐饮部掌握的门店数量提升到500家,因此明年32万箱的总销量是比较保守的数字。”

“丁总,为了确保业务员和代理商的积极性,我还有一份保障方案,关于完成目标的特殊奖励,针对我方业务员和经销商员工。”

“计划是这样,将32万箱啤酒分到每个人,再将每个人的指标分解到每个月,具体到每支产品,如果当月完成销量目标,就可以享受特殊激励,超额完成月度目标和累计目标,可以追加奖励。”

“目的是刺激我司员工和经销商员工,将工作向前赶。”

“我测算过,费用方面只需追加……”  简单来说,就是用钱把员工“狼性”激发出来!  狼是肉食性动物,只给草而不给肉,野狼也会变绵羊。  丁成似乎对这份保障方案更有兴趣:“这个方案不错!”

“纵观整个江淮省,我们花啤最大的问题,就是员工和经销商积极性不高,尤其是基层员工,没有业绩支撑,员工收入很低,一直留不住人才。”

“你这个保障方案,思路相当不错,虽然需要追加激励费用,好在产生激励费用的基础是完成销量目标,何况这些钱不是很多,咱们花啤虽然不比CRB、TS和ABI,这点钱还是愿意花的。”

“卫来,按照你测算的数据,这些激励费用都是小钱,由我跟公司方面沟通,只要你对明年32万箱的销量目标有信心,我对申请下来激励费用也有信息,而且我觉得这个方案可以在霸都全面推行。”

听到丁成最后一句,其他经理跟着喜上眉梢。  很多时候,出现队伍不好带,不是员工的问题,而是公司和部分管理者的问题。

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