3月6日上午，卫来汇合夏封后，于上午9点半抵达位于庐州区的长运超市总店，林长运的办公室就在超市顶楼。 如约见到林长运，此人四十来岁，穿着非常正式，头发经过精心打理，看得出来此人很重视形象。 办公室很大，布局颇为考究，书架上摆满了各类书籍，林长运的桌子上就有一本，书名为《营销管理》…… “林总您好，我是花啤公司霸都区域的卫来。”
卫来简单介绍自己，没有没有提黄斌。 朋友介绍无需多讲，大家心照不宣！ 有卫来打头阵，夏封没那么紧张，介绍自己：“林总您好，我是花啤代理元达商贸的负责人夏封。”
林长运分别与两人握手，吩咐落座后，笑道：“两位都很年轻啊！”
二人微笑回应…… 知道今天来的人是黄斌的小舅子，不确定是哪一个。 反正，两个人都很年轻。 林长运心里面对来人是有些轻视的，不过他也理解，现在的生意场竞争太激烈，年轻人资历浅，不靠家里的关系，很难成事。 “二位，我做生意那么多年，一向直来直去，不喜欢拐弯抹角，我们就干脆点，我同意你们花啤的产品进店，单件10元的返利就行，无论什么产品都是10元，剩下的我们自己来操作，每个月最后一天结款，怎么样？”
林长运单刀直入，提出自己的意见。 此法在业内很常见，大多数小品牌喜欢用这种方式，大品牌在开拓型市场，也会采用类似的方式。 就是底价供货，剩下的超市自由操作。 好处是省事，不需投入那么多人力去维护，不用费脑筋想促销方式，坏处就是缺乏掌控力，不利于产品的长远发展，很容易走进死局。 以花啤在霸都的品牌力，走进死局的可能性很大！ 夏封很想同意，此种方式的确省心，唯一顾虑是月结，他不是怕月结，如果能做到准时结账，元达商贸现在的现金流可以承受，就怕到时候不好结账。 很多店名为月结，关键时候找不到人。 今天谈判不以夏封为主，他看向卫来…… 卫来淡定地说：“林总，我还有更好的想法，您愿意听一听吗？”
之所以敢这么说，卫来笃定林长运会听下去。 从办公室的布局和个人穿着打扮看，可以判断出林长运的行事风格，雷厉风行的同时又注重专业性，在营销方面应该很有想法。 林长运微笑回应：“愿闻其详！”
确如卫来猜测的那样，林长运刚才是试探。 当然，刚才是没有失败选项的试探，如果卫来和夏封直接答应，那就按林长运所说，双方达成合作，后期怎么样由长运超市决定。 如果两个年轻人有想法，林长运不介意听一听。 黄斌跟他说过，卫来是个很有想法的人！ 林长运想知道，是不是真的？ “林总，我们花啤与客户合作，追求的是双赢，交给客户的产品，会负责到底，我司与霸都部分高端餐饮店的合作可以证明。”
“若有幸与长运超市合作，我们不会做甩手大掌柜，我们会从人员、产品组合、价格体系、生动化包装、消费者促销等多个层面深度合作。”
“首先是人员……产品组合是……” 元达商贸配置专职业务员，重要门店投入促销员，维护门店的产品陈列，执行消费者促销，公司方面设商超专员负责监管。 产品组合高中低分布，从最高的诗歌系列，到主流消费的清爽。 花啤清爽对标CRB清爽，包装形式为330听，一件24听，分为4*6连包，零售价50元每件，6连包售价15元，单听售价2.5元。 价格与CRB清爽一致，但品牌力弱，消费者认可度会差很多。 作为听酒主销产品，花啤清爽定期进行消费者促销，最低价打到38.9元，6连包售价9.9元，在周末、节假日等重要节点执行。 超市购买啤酒的人，通常不会有太强的品牌忠诚度，什么便宜买什么。 花啤清爽零售价比CRB清爽低那么多，足以形成购买力！ 如此方式，算是打价格战吗？ 酒水行业价格战是常规手段，但伤敌一千，自损也是一千。 卫来关于花啤清爽的促销价设置，绝不是单纯的价格战，而是以低打高，利用出厂的价格差进行操作。 花啤清爽实际上是40元价位的产品，定位低于CRB清爽，名义上是全国主推产品，只可惜缺少好的操作方法，在全国市场都没有取得突破，直白点说就是做的稀烂，还有大片区域的空白市场。 霸都市场就是浅尝即止，前几年上过一阵，之后直接放弃。 就是说，花啤清爽在霸都没有名声，之前是劣势，现在反而是好事，正因为没有名声，价格不透明，可操作空间很大。 关键一点，霸都的听酒氛围已经被CRB带起来！ 卫来学习营销知识，结合工作实践，明白很多道理，市场运作借势而为很重要，逆势奋战不是不可以，但一般企业承受不起逆势的代价。 想逆势奋战，先想一想自己是不是行业引领者？ 有没有资格扭转消费趋势？ 啤酒消费在餐饮、夜店以瓶酒为主，商超、零售店自购依然是以瓶酒为主，但自购听酒占比逐年升高。 瓶转听，就是啤酒消费的大趋势。 目前听酒占比比较低，未来一年两年，甚至三五年，听酒占比赶不上瓶酒，但大趋势不可阻挡，自购听酒占比超过瓶酒是必然。 提前布局，即可抢得市场先机。 霸都啤酒市场，听酒氛围不错，必须感谢CRB。 听酒氛围起来，不只是CRB霸都区域运作的结果，喜欢倒货的二批功不可没，倒货二批青睐保质期长、运输方便的听装啤酒，然后在霸都低价销售，CRB霸都人员再去清查倒货，双方激烈碰撞。 久而久之，带起了霸都的听酒氛围。 基于此，卫来在讨论会提出“听酒为王”，作为商超和流通运作的核心理念。 花啤清爽标价50块，促销价38块9，与CRB清爽有十多块的差距，只需活动热度足够，销量必然起飞。 关键是活动热度……