正月初九，上午九点，酿酒厂办公室，未酒和智胜合一咨询公司开联合会议，双方相关高层参加会议。　　未酒方面是董事长卫来、总经理卫想，财务部程玉雪，人事部章明、王志强。　　目前组织架构不完善，暂时没有分管副总岗位。　　智胜合一方面是董事长兼总经理杨宇，副总兼项目总监陈帅，项目经理许知远，项目主管范宣和何立海。　　双方人员，合计十人。　　“今天的会议议题，就是我们酒厂布局成品酒的优劣势分析，以后未酒的规划，大家畅所欲言，有什么想法都可以说出来。”

作为甲方老板，卫来点名主题。　　卫来关注的议题，智胜合一有所准备，只听陈帅代表发言：“大卫总，卫总，关于酒厂的优劣势分析，项目组准备的汇报材料，我先做一下汇报。”

然后以投影模式，呈现PPT材料。　　“汇报材料分为三部分，第一部分是白酒行业趋势分析，第二部分是江淮省白酒企业竞争格局分析，第三部分是未酒优劣势分析……”　　白酒行业的咨询公司，作分析报告时，习惯性的先分析行业，再分析当地区域，然后结合起来分析酒企自身的问题。　　“12年之前是白酒行业黄金十年，12年限制三公消费，至15年的三年期间，属于整个白酒行业的调整期。”

“自15年开始，白酒行业迎来弱复苏和强分化。”

“弱复苏是指白酒行业回暖，名酒企如茅镇、五谷液等龙头企业恢复较快，呈现出量价齐升的状态，但是非龙头企业，即绝大多数地方性酒企，表现继续萎靡或略微好转，所以说行业整体增长速度不会很快，呈现弱复苏。”

“强分化则是至白酒行业企业分化加剧，白酒消费越发向中高端和高端品牌集中，即白酒行业的集中化趋势，全国名酒和二线名酒的营收和利润增速会加快，将进一步挤压地方酒企的生存空间，强者愈强、弱者愈弱，行业分化进一步加剧。”

陈帅分享的分析报告，不算是机密信息。　　从事白酒行业的人，有心关注的话，都会有类似的发现，只是陈帅总结更到位。　　外行业或许认为白酒业是摇钱树，酒精兑水就能赚钱，然而从行业趋势来看，白酒行业不是那么光鲜亮丽。　　地方酒企生存很艰难，更遑论发展壮大。　　未酒是新生酒企，发展难度可想而知……　　陈帅在此提出这样的讯息，倒不是危言耸听，故意吓退未酒两位老板，而是借此提出一个观点，重视“品牌”建设。　　他继续分享：“江淮省是白酒产销大省，省内白酒业态相当于全国白酒行业的缩影，而且竞争程度更加激烈。”

“从江淮省白酒企业2017年业绩表现来看，一超两强的格局已经形成，古泉贡酒凭借品牌塑造、产品升级、渠道深耕等举措，在省内赢得与真藏实窖、武帝贡酒的竞争，成为江淮省白酒龙头，完成全省化布局，开始走出江淮省，进行泛全国化布局。”

“真藏实窖、武帝贡酒虽然落败，仍不可小觑，在省内有相当强的竞争力。”

“省内其他酒企，如金粮食、宣州小窖酒、高镇家酒、文昌贡酒、淮酒等，在各自的大本营或小范围市场有所表现，已经不具备与一超两强竞争的能力。”

“业内常说‘东不入淮西不入蜀’，天府蜀地是浓香代表产地，以酒质出众文明，而淮派浓香酒企更善于营销，当年风靡一时的‘酒店盘中盘’，就是由真藏实窖、武帝贡酒等酒企发扬光大。”

“但是我必须说明一点，江淮省的白酒企业，酒质同样不错。”

“我这里有一份数据，上市酒企的原酒存储量，江淮省的四大上市酒企，除金粮食原酒存储量较低，古泉贡酒、真藏实窖、武帝贡酒三家，原酒存储量位于业界前列，超过体量更大的名酒，足见其底蕴雄厚，产品品质有保障。”

“就是说，江淮省酒企竞争激烈，善于营销只是表象，酒质稳定才是基础，所以省内酒企有能力阻击外来名酒。”

这一观点，令卫来耳目一新。　　他听过太多次“东不入淮、西不入蜀”，都说蜀酒酒质好，淮派会营销，让人默认淮派浓香酒质一般，不如蜀派。　　品尝过多家品牌产品的卫来，对此深有体会。　　真藏实窖的兼香，武帝贡酒的甘甜，口感方面不比蜀派名酒差！　　反倒是省内龙头古泉贡酒，早期产品口感不为卫来所喜。　　2017年，古泉贡酒推出一次酒质升级工程，针对主推年份系列，口感大为改观，引起消费者正向反馈，在市场上表现极好。　　由此可见，江淮酒企太过营销，掩盖住品质的闪光点。　　“江淮省地方酒企既多且强，不代表没有隐忧。”

陈帅则是继续，“随着消费水平提高带来价位升级，而地方酒企价位升级慢，给外来酒企机会。”

“以江东省和江淮省对此，梦河、盛世缘在东南击败江淮省酒企，关键策略是产品价位升级，弯道超车。”

“目前江淮省白酒主流价位段是60元到80元，相对而言差异不大，省会霸都则明显领先于其他地区，主流价位在100元到120元左右，而且随着霸都经济发展，酒水价位快速升级，200元价位快速扩容。”

“古泉贡酒的古八、真藏实窖的真十，市场表现明显向好。”

“更高价位段的政商务消费，省内酒企表现一般，被外来名酒占据，比如350元到400元的水晶剑、更高的五谷液、茅镇。”

“随着茅镇成交价提高，拉升价位天花板，五谷液、国池随之提价，白酒价位段进一步分化，400元到800元之间，有足够的空间。”

“而省内酒企，目前没有强势产品……”　　关于这方面，卫来有所了解。　　省内酒企虽然推出更高价位的产品，比如古泉贡酒的古16和古26，前者是三百多元的价位，后者想做六七百元，市场表现很一般。　　究其原因，乃是被名酒夹攻！　　越是高端价位消费者，引起购买酒水带有特殊的目的性，越是注重品牌，购买时会在心里权衡，花出的钱能否取得效果。　　三四百元有无敌的水晶剑，你古16卖三百多，品牌力跟水晶剑差得远，稍微懂酒的消费者，宁愿加个几十块钱买水晶剑，不会考虑古16。　　古26卖六百左右，人家低度五谷液、国池也就这个价！　　高端消费者都知道低度五谷液、国池值六百块钱，甚至是在烟酒店回收的时候，折价不会太狠，这叫做公共认知的价值。　　换言之，人家的酒可以换钱！　　古泉贡酒的古26，显然不可以。　　真藏实窖和武帝贡酒同价位的产品，更没有认知。　　杨宇却打断陈帅，补充说：“价位段的格局已经形成，不代表本土酒企没有机会，因为本土品牌有明显的优势，更容易得到地方政府支持，在公关团购方面容易突破。”

“水晶剑在四百元以下价位，虽然低度五谷液、国池在六百元左右，但是消费者对蜀派名酒的认知倾向于高度酒，低度酒认可度低，所以我们梳理价位段时，应当分析高度五谷液、国池，现在是八九百元，直奔千元价位。”

“四百到八九百元，价位空间非常大。”

“地方酒企如果布局五六百元左右价位段，依靠酒企在地方的政商关系，在公关团购渠道进行突破，未尝没有机会。”

“梦河的高端品运作，非常有借鉴意义。”

杨宇补充的观点，提到另外一种可能。　　其观点的本质是错位竞争，避开强大的对手，打价格错位的战争！　　然后是陈帅继续，阐述项目组对未酒自身的分析。　　“未酒是新品牌，在讲究底蕴的白酒行业，的确是非常明显的劣势，没有历史积淀，培育品牌的过程艰难且漫长，更需要高额前置性投入，而且企业本身架构不完善，成品酒运作需要很专业的团队，未酒目前没有，需要从零开始。”

“组织架构并非简单的招人，人员专业性培训、职责分工、管理制度、薪酬体系等，以及工作经验的积累，都是非常庞大且繁琐的工作程序。”

“此外，企业文化、理念、愿景等务虚的概念，既是品牌培育的一部分，也是组织配套的必需品，同样需要投入大量物力、财力、精力。”

“相较于老牌酒企，新生酒企也有自身的优势。”

“新品牌意味着轻装上阵，没有其他企业的陋习和包袱，发展方向从头制定，不必担心船大难调头的问题。”

“未酒的品牌定位、产品线布局、定价策略、区域布局、渠道策略等，不会受固有策略的限制，直接根据两位卫总的想法以及酒厂发展需求而定。”

“更为关键的一点，未酒品质足够好！”

“品质是品牌培育成功的前提条件，未酒酒质出众，我们执行具体动作的时候，有很多大胆高效的动作可以做……”