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第 67 章 石出水涨 4

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Skydon代表处,Tiger召开了中国区代理第一季度总结会。  上一年度的成功,带来了奖励的同时,也带来了更高的目标。面对这个目标,所有的代理都感觉到了压力,他们太急于在第一年里证明自己了,尤其是年底的压货,是大家获得各种奖项的关键。但如今,各家在上一财政年度大量的库存还没有消化完,新的年度第一季度的订单,就提上了日程。  “我们的实际订货远远落后于第一季度的目标,虽然第一季度一向是我们最差的季度,数字不好,并不会影响我们全年的销售,但今年的确滞后太多了。大家有什么解释?或者有什么好的应对?”

没人应声,以往李文宇总会第一个站起来为老大分忧,如今他一言不发,会议就开始冷场了,Tiger逐渐失去耐心,不满的情绪开始写在脸上。  “怎么?都没想法了?李总,米河这边什么情况,这个季度还有订单吗?”

“Tiger,过去一年每到了这个时候,米河都会尽力为您和代表处分忧,无论市场如何,我们都会下一批订单来支持您。但人的能力是有尽头的,公司也一样,这一年多,我们的潜力被挖掘的差不多了,甚至开始透支,现在真是有一点心有余而力不足。但您的工作我们肯定坚决支持,只是我们稍稍向后站一站,听听大家怎么说,我跟着大家一起走。”

会议室立刻响起一片议论之声,“李总呀,您是龙头老大,这事还得您出头,大家才能跟随。您要是能力有限,我们这些小公司就根本不值一提呀。”

Tiger越发的不满意,他认识到,自己和李文宇之间的交情居然如此脆弱,经不起一点点冲击。  他目光转向赵爷,赵爷也没有躲避。  “Tiger,我们去年底压的货出货量还不到一半。出去的一半,基本都没收回尾款。估计其他家和我们都差不多。李总说的状况是一种共性,我们的潜力已尽。账面收益不错,但所有的利润都在流通渠道中,真的暂时没有能力下新订单。但我保证,今年的任务一定完成,我估计从下一季度开始,我们就能缓过来,下一季度我们能把这一季度的缺口补回三分之一。”

面对一片叫苦之声,Tiger有些恍惚,这几个月以来,他一直被成功的感觉笼罩着,怎么似乎一夜之间,很多东西都变了呢?  他忽然觉得有些孤独,通常这种时候,高琳会陪在他身边。面对这种困难局面,高琳一定会代他开口解决问题。而今高琳不在,他居然忘了安排人和他一起开会。他想叫两个销售经理进来,却忽然意识到一件事,这个代表处几乎所有的员工,都是米河帮他招聘的,除了……  他拿起电话,“张邕,你进来一下。”

所有人都愣了一下,张邕以前从来没有参加过他们的销售会议。而且所有人都知道,Tiger和高琳都不怎么喜欢张邕,今天这是怎么啦?  落座的张邕心里充满和大家类似的疑问,他不知道情况,也不知道该说些什么,直到Tiger把全年的Forecast表格扔给他,然后用手点了点第一季度的曲线。对数字格外敏感的他一眼就看明白了当前的一切状况。  他先是看向了钱老板,“钱总,别人的Forecast我不知道,但您的这份是和我一起做的,您这边有什么问题。”

钱老板长叹一声,“张经理呀,这个预报的数字没有问题,是你和我一起核对的。但我对卫星导航的生意太不熟悉了,对压货和回款的流程和周期都估计不足,虽然生意上没有大问题,但是订单的压力我们真的承受不起。我现在要等这一轮的周转完成,现金回笼,才有能力下新的订单。”

张邕很快明白,这些小公司应该是真的能力已尽,这和Tiger上一年的好大喜功不无关系。  现在大概能有些余力的,就剩下米河和赵爷了。但不知道为什么,二人第一次没有争着对Tiger表达忠心,二人都如此,特别是赵爷也是这样的态度,张邕心中有一种不祥的预感。  Tiger的脸色已经非常难看,但李文宇似乎完全不在乎。张邕心里叹了口气,这不关他的事,也不明白老板这时候为什么选择了他,他想为老板分忧,但似乎无从下手。  见Tiger不语,无奈的张邕只好按自己的想法接了下去。  “各位,Forecast之所以精确到月,季度,而不是只有全年的任务,是为了对销售行为的精确把控,对可能出现的风险和波动提前采取行动。如果大家面对都是一样的压货,回款以及现金流的问题,我想先问一下各位,除了第一年我们经验不足,对整个流程缺乏把控之外,我们全年的任务有没有问题?会受多大影响。”

赵爷很给张邕面子,“我们第二季度如果能缓过来,第三四季度问题不大,今年任务应该是可以的。完成率不会低于百分之七十。”

张邕稍稍松了口气,口中却道,“赵总,百分之七十可不行,Skydon的数字可是没多少水分。”

赵爷点头,“好,我尽力。”

大家都跟着表示差不多,等到众人都表态完毕,李文宇忽然道:“米河可能有些困难。”

全场立刻安静。  张邕不解的看向李文宇,“李总,以米河的实力,以及这么大的区域和业务范围支撑,最不该有问题的就是您这边。”

“正常业务我们是没问题,但去年除了为代表处压货外,我们还分别吃进了天工的一笔库存,以及天工卖给北方公司的一笔货。这些业务因为已经计算在天工的业绩内,所以无法计算成我们的业绩,我们只是纯粹的为代表处分忧而已。这有两个问题,易目是个厉害角色,我们在和天工的交易中并没占到任何便宜,反而付出了更高的价格。而北方公司这批货,我们是按天工和北方公司签的合同价,支付给天工的。我之前没提这些事,是不想给代表处添麻烦,想自己消化就算了。但如今看来,这些交易对我们的现金流影响很大,已经会影响到我们今年的订单,除非SKydon把这些业务转换成我们的业绩,否则,我们今年的订单一定会遇到问题。……”  “……当然,米河肯定会尽力完成任务,我也希望我们和天石一样,第二三季度能够缓过来。我只是先把风险提出来预警,不代表我们会不为销售目标而努力。”

Tiger的脸色彻底变了,“文宇,你现在提天工的库存,是什么意思?这些事情可是发生在你们和Skydon签下协议之初。而这些交易是我和高琳亲自协调,大家签的几方协议,都达成共识的。如今你却拿这些事做为借口,来和今年的业务掺杂在一起?你到底想做什么?”

口气逐渐严厉。  Tiger本就是个很有威仪的男人,这一发火,全场寂静,没人敢出声,连呼吸声似乎都静止了。  李文宇也做出一副恭敬的样子,但心里却多了几分轻蔑。没有高琳,这个Tiger真的只是个自以为是笨蛋。  “Tiger,对不起,我没别的意思。只是当初我确实考虑不周,这些事也真的影响到了今天的业务。我尽量消化吧,不让这些事影响今年的订单,但真的不能保证。”

张邕抢在Tiger把一杯茶泼向李文宇之前,及时开口。  “李总,您如今是全球最大代理商,中国第一个百万俱乐部成员,刚刚进入SKydon,就成为全球的焦点,和所有代理商的楷模。如果今年您的业绩突然下滑严重,就已经不再是您自己的事了,可能会引起Skydon的特别关注,影响可能比您想象的还要大。如今米河的一举一动,对Skydon都是大事,我们可能都要向SKydon提供详细的报告,如果代表处能力不够,会由Skydon高层出面,大家一起来帮米河分析和解决问题。这很难说是好事,还是坏事。如果您还有其他方案,或者有什么北京代表处可以为您做的,能在中国区内解决问题的方案,您不妨直说。最好我们还是把一切事情都放在中国区,您觉得如何?”

张邕在某种情况下会突然变身成为一个大家陌生的家伙,他止住了Tiger的怒火,然后有理有据向李文宇提出了问题。  除了赵爷,几乎没有人听到过张邕一口气讲这么多话,还如此的自然。这其中,也包括李文宇。  “米河这样的小公司,哪里值得Skydon这么重视,张邕,你在逗我吧。”

“李总,米河什么地位您其实最清楚,否则您就不会这样谈条件了。您知道,您的任何意见,Skydon都会无比重视的。”

张邕礼貌中带着锋芒。  赵爷之外的所有人开始用一种不同的眼光审视眼前的这个年轻人,这不是他们熟悉的那个张邕。  李文宇心中有了怒意,但随即想到,他根本没必要和张邕理论,他转向Tiger。  “Tiger,张邕说的是真的吗?我都不知道米河在Skydon那里有这么重要。其实张邕说的方案,也不是没有。如果我们有一块新的业务增长,缓解我们的业务压力,也许我们可以解决自己的问题,并为代表处和您来分忧。”

会议室又一次出现了寂静,所有人都明白了李文宇说的是什么,但没人知道该如何回应。  钱老板等人觉得不关自己的事,赵爷就在等这件事的结果,他并不希望李文宇得逞。Tiger心中的底线已经被高琳固定,无法移动。而张邕,他很想回答,但没有Tiger的明确表示,他不能直接说出自己的想法。  当停顿时间要超过五秒,张邕见Tiger依然没有开口,决定不能继续这样冷场。  “李总,我这里有一块新业务。您应该知道我负责的是什么,不知道您是否有兴趣。”

“你那块,好呀,米河肯定有兴趣。”

Tiger的怒火已经到了眉眼之中,马上就要喷发,这种怒火不只是对李文宇的,也有部分是对张邕的。  张邕用快速开口来又一次阻止Tiger的爆发,“对不起,李总。这件事Tiger很早就交给我处理,但是我耽误了时间,所以一直还没有结论,是我的问题,我给在座的各位道歉。……”  “今天会后,我会尽快和Tiger协商。关于新业务的划分,我们拿一个方案出来。但是今天的议题是第一季度的订单问题,您的问题我会考虑。我希望第一季度,您能适当的下一些订单。不止您了,还有各位老总,赵总,还有您。……”  “不需要让大家第一季度完成任务,我想要第一季度forecast上数字的三分之一,大家都没有问题吧。”

所有人都看向李文宇。  “三分之一?可以考虑。但我需要看到你新业务的具体前景,否则我不敢冒着风险,下这么大的订单。”

张邕摇头,他眼中有一种Tiger没有的坚定,让人感觉无法拒绝。  “李总,新业务刚刚开始,还有很多问题,我不仅要请示Tiger,还要和SKydon其他部门沟通。而且CORS网业务,不是简单地销售业务,涉及到很多复杂的东西。李总,我答应您,会尽量的有一个公平的结果。但这个不该成为影响您第一季度订单的借口。再强调一次,米河现在是全球最大的经销商,您的任何决定,都对Skydon意义重大,我们都会重点评估,包括米河和新业务之间的相互促进和影响。”

张邕说完,看向Tiger,但老板并没有表态。  李文宇转向Tiger,“Tiger,我可以暂时按张邕说的,先下三分之一的订单,您那里有问题吗?我希望SKydon也要给我一个公平的结果。”

Tiger脸色铁青,牙缝里挤出几个字,“没有问题,谢谢你。”

有了李文宇的带头,所有代理商迅速达成了一致,包括赵爷。  “那今天的会就到这里,谢谢大家。”

Tiger起身向大家致意,然后头也不回的离开了会议室。  李文宇边向外走,边回身对张邕道:“我做了我该做的,我等你的结果。”

“谢谢李总,您慢走。赵总,您等一下,我有点事要和您商量。”

……  ……  张邕和赵爷换了一间小会议室,张邕给自己和赵爷各要了一杯咖啡。  “有时候真的很难评价你,你觉得今天做的事很聪明吗?”

赵爷问。  “我做事一向不太聪明,我就是解决问题呀,我解决了第一季度订单的问题。”

张邕连续用了三个我来表达自己做的事。  “我说的就是这个。你看起来很聪明,你的表现让所有人眼前一亮,觉得你是个厉害角色。可是,你要解决的问题根本就不是你的问题。你做了这些事,有些喧宾夺主,抢了Tiger的话语权,你的老板未必开心。你看似聪明的举动,对你自己没一点好处。很可能你解决了所有人的问题,但所有人对你都不满意。你要真的聪明,就不该管这件事,不要惹不属于自己的麻烦。”

“我惹麻烦的时候,一般不看是谁的麻烦。今天的局面有点紧张,Tiger有点应付不了,如果他陷入自己的情绪中,我个人不会有麻烦,但整个中国区业务可能都会有麻烦。我没说自己高尚哦,我就是不喜欢这种局面,所以要先解决问题。这一点,我有一点受晓卫的影响,别人是否喜欢我,哪有那么重要。”

“别人当然不重要,但你的老板是否喜欢你,就是件非常重要的事。”

“好吧,但我已经做了,重不重要都已经发生了,待会我会进去和老板解释。但现在,赵爷!你有没有什么事,需要给我一个解释的?”

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