第二天，福佑集团把产品的需求清单发过来了，曼玲收到后交给了洛甜，吩咐她跟广州工厂沟通相关的供货周期以及价格。　　洛甜看着清单中的花色示意图片，都是细颗粒的浅色产品居多，而这类型的产品对色彩调配和抗腐蚀的要求甚高。于是，她便把产品要求发给了史蒂芬妮，并且做了客户背景的相关说明。没过多久，史蒂芬妮在跟研发部门沟通后便回复了洛甜，福佑集团的定制产品需要用到进口的树脂，供货周期起码要在50天左右，并且价格要比标准的产品高出15%。　　看到史蒂芬妮的回复，洛甜的心里沉了下来，便拨通了电话：“喂，史蒂芬妮，我是洛甜，我收到您的回复了，想跟您商量一下是否还有其他办法？福佑项目对于SH市场的拓展来说，非常重要。”

“洛甜，是这样的，我去跟研发部门的同事沟通过了，这几款定制产品里要用到从马来西亚进口的特种树脂，所以调色的周期很长，并且细颗粒的产品在打磨工艺上要比大颗粒的产品耗时更多，50天已经是最短的供货周期了。”

史蒂芬妮回复道。　　“那有可能找得到国内替代的树脂吗？”

“对于原材料的供应，采购部一直在努力，这几年也没有什么新的突破，你在上海，要不你去找找吴明总，看看他是否有办法？”

“对啊，找吴明，他可是管整个亚太区的供应链，好的，谢谢您，史蒂芬妮。”

挂断电话后，洛甜似乎看到了希望，随即在公司的通信录上找到了吴明的联系方式，便给他写邮件请求他的支持。　　吴明收到邮件后，便约了洛甜在总部的办公室里面谈。　　“吴总，好久不见，一见面就要麻烦您，真不好意思。”

“洛甜，不用客气，史蒂芬妮都跟我说了，福佑的要求的确不低，这几年啊，我跟采购部也一直在努力，想要寻找国内的替代树脂，从而缩短定制产品的供货周期。但是，效果不太理想。”

“吴总，我明白的，我听郭经理说，福佑集团一直都是公司的目标客户，产品要求高，供货周期要求短，一直也是销售团队的难题。这次如果能有突破，对提升凡邦集团的市场影响力有很大帮助的。树脂这块我不太懂，也使不上力，所以我很希望您能给我一些建议。”

吴明想了想，笑着说：“还记得我上次在广州给你们培训的时候说过的话吗？考虑问题要从多个角度出发，完全按照客户的要求来提供产品是单向的思维模式，你有没有想过，把我们现有的定制品推荐给福佑，让他们在里面挑选最接近要求的产品呢？”

洛甜一听，顿时高兴了起来，便说：“对啊，吴总，你说得对，我们正好推出了整体营销的策略，如果能将新的品牌定位跟过往研发出来的定制品相结合，组成一个定制化的方案，那么福佑就有可能会接受的。”

“没错，福佑之所以要定制化的产品，归根到底，还是希望在市场上走差异化的高端路线，如果我们能满足他们的根本需求，那么产品本身就不是问题了。”

“好，那我马上联系史蒂芬妮，让她把过往几年的定制品清单发给我，我来做整合方案，非常感谢您的建议。”

“不用客气，好好努力，我可是看好你的。”

“一定不辱使命，谢谢吴总。”

洛甜离开了吴明的办公室，心里踏实而又充满了希望，她迫不及待地给史蒂芬妮打电话。　　“喂，史蒂芬妮，我是洛甜，我刚跟吴总商量过了，短期内找到替代树脂几乎不可能，但是我们可以从现有的定制品清单里找替代产品，然后推荐给福佑，您能把这几年工厂做过的定制品清单和花色图片发给我吗？”

“那太好了，没问题，我这就发给你。”

回到办公室后，洛甜打开史蒂芬妮发过来的产品资料，仔细地研究着每一个产品的花色特点，一边对照着福佑集团的产品需求，一边整理了一个产品对比表。　　她花了整整一天的时间，终于把产品对比分析表做出来了，她松了一口气，于是便迫不及待地去跟曼玲分享这个消息。　　“曼玲姐，你看这个。”

曼玲有点不屑地说：“这是什么啊？产品对比表？”

“是的，产品对比表，我把过往几年广州工厂定制过的产品和福佑给我们的产品需求做了对照，发现有三款产品很相似，你看，无论是从颜色、颗粒大小还是层次感上都非常接近，如果我们能说服福佑接受现有的定制品，那么就可以一定程度上缩短研发的时间，从而整体的供货周期就可以减少了15天左右。”

“这是工厂给你的建议吗？他们是不是不想劳师动众去开发新产品啊？”

“是吴明总给我的建议，他说了，如果要完全按照福佑的要求来研发新产品，是很难在短期内找到国内的替代树脂的，供货周期就肯定满足不了要求，所以才建议我们尝试一下这个办法。”

曼玲心想，又是吴明出的主意，看来这个洛甜跟他的关系不浅啊，于是便说：“这的确是个好方法，不过说服福佑接受已有的定制品，不是一件容易的事，并且就算他们接受了，我们已有定制品的价格也是远远高于标准产品的。”

“没事儿，我们一步一步来，我相信一定会有办法的。”

“那好，你准备好方案，我去约陆总的时间，我们再去谈一次吧。”

“没问题，方案包在我的身上。”

洛甜见曼玲肯定了这个折衷的方法，心里高兴极了，于是便开始准备福佑的定制产品推广方案了。　　三天后，她和曼玲来到了福佑集团的总部，重新开始产品的推广讲演。　　洛甜从分析福佑集团近五年来的精装住宅产品定位开始，阐述了不同的终端客户喜好，并结合定制产品的特色，罗列了几个未来可实现的提升方案，并且还结合厨房和卫生间的特性，添加了后期人造石质保期的服务内容，并表示凡邦公司正在全面推广品牌的新形象，如果合作成功，总部也会将福佑集团列入战略合作伙伴，共同实现品牌形象的提升。洛甜整场的讲演，激昂跌宕，让福佑集团的在场人员非常满意。　　在一旁的曼玲，从心底里佩服她的能力。如果不是因为妹妹的事，她一定会好好地和洛甜相处下去。　　于是，曼玲借着洛甜讲演的感染力，说：“陆总，您看我们的方案如何？”

陆总点了点头说：“不错，这几款产品的确跟我们的需求相符，那供货周期和价格如何？”

曼玲回答道：“陆总，这几款产品是我们已有的定制品，比新的定制品周期短，您看35天可以吗？”

“35天还是太长了，除非你们的价格很有优势，否则我们也很难说服管理层啊。”

洛甜见状，急着问：“陆总，那供货周期几天你们能接受呢？对于价格，能否告知一个贵司期望的区间？”

陆总看了看洛甜说：“30天，跟你们的标准产品一样，然后价格要比标准产品低10%，毕竟我们以后的需求量很大。”

“30天？价格低10%?您这不是故意为难我们吗？”

洛甜一听便更急躁了，曼玲拉了拉她的衣角，示意她不要跟客户发生冲撞，然后说道：“这样吧，陆总，既然您对我们的产品方案是满意的，那么在供货条件上，我回去向领导请示一下，一定给您一个满意的答复。”

“好，那我等你们的答复，不过向我们推荐人造石产品的供应商很多，不要让我等太久哦。”

说完，陆总便起身离开了。　　洛甜觉得委屈极了，也不知所措，便对曼玲说：“曼玲姐，这条件也太苛刻了吧，怎么做啊？定制品的价格本来就比标准品要高，现在还要降价？而且供货周期还要缩短，这也太过分了吧。”

曼玲不紧不慢地说道：“洛甜，不是我说你哈，上次我就跟你说了，客户的需求是第一位的，现在是我们求着福佑买东西，不是他们求我们，所以啊，无论如何，都要尽量满足的。要不你再去找吴明总商量一下？说不定他会帮你解决问题呢？”

“曼玲姐，吴明总多忙啊，我这点小事他怎么会帮忙呢？而且总不能老去麻烦他，再说，产品的定价他也不能插手啊。”

“洛甜，你这么说我就不认同了，福佑集团是大客户，对公司来说可是有战略性意义的，你不去尽力争取就说做不到，这样的态度是不对的。”

“曼玲姐，我不是这个意思，我…”　　“好了，你别说了，你上班的第一天，老郭就交代过，让我尽力带你快速成长，现在可是最好的机会，你自己可要把握好啊，至于用什么办法解决问题，那就是你自己需要思考的了。我还有事，得先走了，你自己回公司吧。”

说完，曼玲收拾好东西便离开了，洛甜在回公司的路上陷入了沉思当中。真的要再去找吴明帮忙吗？但是如果不去找他，又能找谁呢？就算他帮了忙，但是价格又该怎么办呢？顿时，她心里乱成了一团。　　曼玲从福佑集团出来后，便拨通了郭枫的电话：“老大，福佑接受我们定制品的方案了，不过他们提出供货周期要缩短到30天，并且价格要比标准品低10%。”

“什么？这个陆总还真不是省油的灯啊，这么苛刻的条件也敢提？”

电话一头的郭枫忍不住发起了牢骚。　　“是挺苛刻的，不过我让洛甜去想办法了，如果她真的是吴明的人，那么供货期应该可以解决，只是这个价格，吴明也的确插不了手，是营销部的事，正好我们借机会看看总部对她的重视程度。”

“也对，不过她一个刚毕业两年的大学生，能有什么能耐？好了，我知道了，我也想想办法吧。”

“好的。”

下班时分，洛甜回到了家里，但是心里还在想福佑的事，她依然毫无头绪。于是，她便下楼，想去周边的街道上走走，散散心。　　她走到了一家面馆门口，糊里糊涂地就进去了。　　这时，店老板走了过来问道：“你好，小姐，要吃什么面？”

“来碗红烧牛肉面吧。”

“要放香葱和大蒜吗？”

“随便吧。”

“洛甜！这么晚才吃饭啊。”

这时有人叫出了她的名字，她回头一看，原来是吴明，他也正好在面馆里。　　“吴总？您怎么在这？”

“我住在附近，刚下班，所以就过来吃点。”

“真的？我也住在附近，好巧啊，我正想找您来着，您就出现了。”

“找我？是又发生什么事了吗？”

“不是，其实是我还没想好要不要找您，您就出现了。”

吴明忍不住笑了起来，说道：“什么事让你那么纠结啊？说出来让我听听。”

于是，洛甜便将白天在福佑集团讲演的事都告诉了他，只见吴明放下了手上的筷子，用纸巾擦了擦嘴说：“洛甜，你知道吗？所谓的管理，分两种，一是上级对下级的管理，还有一种就是下级对上级的管理，这个上级，包括了你的客户。福佑固然是大客户，我们应该竭力去争取，但是一味地让步，也是下策。就算这次我们合作成功了，但是在后期项目实施的过程中，也会处处受制于人。”

“您说得对，那我应该怎样扭转局势呢？”

“在商场里，很多时候博弈的双方都在探测彼此的底线，谁先把底牌亮出来了，谁就会吃亏。定制品、供货周期和价格，这三个要素，我们不能都让步，既然是双方合作，那么就要让对方也表示诚意才行。”

“也就是说三选一？”

“在产品上，我们虽然不能完全按照他们的要求来定制，但是现在给他们的已经是定制品了，并且供货周期已经是优于新定制的产品，如果价格上再做出那么大让步的话，那对于我们来说，这个客户的获客成本就太高了。一旦他们以后提出更高的要求，我们就会很被动了。”

“明白，但是现在产品的选型是很难改变了，供货周期和价格，二选一的话，我该选哪个呢？”

“当然是选价格啊，在供货周期上，我可以跟史蒂芬妮再商量商量，但是价格我就左右不了了，这是营销的事，没有利润产出的客户就不是好客户。”

“好的，那我明白了，感谢吴总的支持，又要麻烦你了。”

“我也只能尽力而为了，记住要学会管理你的客户需求，能战才能和。我还有事，你慢慢吃，有消息了我通知你。“　　“好的，谢谢吴总。”

“您的面来了，请慢用。”

这时店老板把一碗热气腾腾的牛肉面端到了洛甜的面前。　　“怎么加了葱和蒜？老板，刚才我不是跟你说了不要加葱和蒜吗？”

“小姐，我刚才问过您的，您说随便，我就加了。”

“我是这样说的吗？”

“是啊，我没听错的。”

“好吧，算了，算了。”

洛甜也记不清刚才自己是怎么说的了，便用筷子一块一块地把碗里的大蒜瓣和葱段挑出来。突然，她想起了一个人，那就是刘薇，刘薇吃面的时候也不吃大蒜和香葱。既然吴明说价格是营销的事，刘薇虽然调回了香港，但还是管理着凡邦公司大中华区的建筑材料业务，说不定她能帮得上忙。　　想到这，洛甜一下子便兴奋了起来，狼吞虎咽地把面吃完后，赶回了公司里。那时，手提电脑还不普遍，只有高管才能配置，普通的员工只有台式机。而且洛甜家境贫穷，自己也不舍得花几千块钱去买电脑私用。大学的时候，她经常跑去学校的电脑室做作业，后来跟李思住在一起后，便共用李思的电脑。　　洛甜先是问候了刘薇的近况，并且把福佑项目的谈判现状跟她述说了一遍。花了近半小时的时间，洛甜才把这封长长的邮件写完，她点击发送后，松了一口气。心里想着，虽然吴明说要管理客户的需求，但是多掌握一个谈判的筹码也不是坏事，毕竟能成功合作才是当下最重要的事。　　第二天一早，曼玲便问洛甜跟工厂沟通的情况，并且还说自己了解到其他两家竞品公司也在接洽福佑，要加快谈判的速度。　　洛甜便把昨晚偶遇吴明的事告诉了她，但是并未提及给刘薇发邮件的事，毕竟万一刘薇不肯帮忙的话，自己不至于没面子。　　曼玲心想，给洛甜施压还是有用的，既然吴明都表态了，起码供货周期有了保障，至于价格，她也很清楚让公司让步的难度非常高。但她还是坚持让洛甜去找总部申请特批了，并且强调要给客户准备最好的解决方案。　　两天过去了，吴明发来了邮件，告知洛甜，他已经跟广州工厂确认过，可以满足福佑的供货周期要求。这个消息让洛甜开心了一下，可她仍然没有收到刘薇的答复，心想估计刘薇早就把她忘了，这点小事就要去劳烦区域的总裁，未免太小题大作了。　　于是，她便跟曼玲摊牌了：“曼玲姐，我尽力了，在价格上，我也找了总部的领导，但是都没有回复，你看能否让郭经理也想想办法呢？”

“好，解决了供货周期的问题已经是成功了一半，价格的事，你找了谁啊？”

“这个，我就跟原来广州工厂的总经理刘薇提了一下，不过现在她已经调回香港了，也不知道能否帮得上，她这几天都没回我邮件。”

“那好，我去找老郭商量一下。”

曼玲来到了郭枫的办公室，对他说：“老大，洛甜果然是吴明的人，吴明一出面，供货周期的事就解决了，但是她说找了刘薇申请特价，至今没有回复。”

“这姑娘有两下子啊，刘薇管整个亚太，哪有空管这么小的事啊，我去总部找找肖总，毕竟华东这边的产品价格，他还是有调整的权利的。”

“好的，不过这个洛甜怎么敢直接去找刘薇啊？她们俩有交情吗？”

“这你就不知道了吧，这个洛甜啊，除了在供应链部待过，我听说她还做了一年刘薇的助理，能耐着呢。”

“原来是这样啊。”

“也甭靠她了，都努力到这份上了，福佑这条大鱼，我们一定要抓住的。”

郭枫说完，便打电话给营销的负责人肖总，申请特价去了。　　得知洛甜还做过刘薇的助理，曼玲这时心里突然有种莫名的危机感，觉得这小姑娘果真来头不小，以后一旦她上位了，那上海分公司也就没有她的位置了。曼玲越想越担心，无论如何，都觉得要想办法弄走她才行。　　最后，郭枫从总部申请到的特价，仍然无法满足福佑集团的要求，谈判进入了僵局。无奈之下，郭枫把曼玲和洛甜都叫到了办公室里，一共商量对策。　　“你们说怎么办？怎么让对方让步呢？真是愁死了。”

“老大，要不我们单独约他出来谈谈？看看从他个人的需求上是否有什么突破口？”

“曼玲姐，这是什么意思啊？”

“洛甜，这你就不懂了，如何搞定客户，你可要跟曼玲多学学，投其所好，让客户对我们的服务满意就行。”

“老大，别取笑我了，这个老陆可不是一般人，听说他是油盐不进的，否则早被我拿下了，我觉得想要拿下福佑，还是要做价格的让步才行。毕竟人家是大公司，而且每年的采购量还那么大，如果上海总部批不了特价，能否再去找找亚太的领导呢？机不可失啊。”

“洛甜，你以前不是刘薇总的助理吗？要不你再出个面，让她帮咱们分公司一把，你是她一手带出来的，而且你现在又是分公司的人，赢了大项目，少不了你的一份功劳。”

“郭经理，这不是为难我吗？我什么级别，刘总什么级别，哪敢催她啊，邮件我也发过了，她也没回复我。”

“这有什么？大家都是为了公司的利益，而且在商场上，为了赢取客户，有时都是无所不用其极的，我相信你，你一定行，我等你的好消息。”

“这，好吧，那我再试试吧。”

散会后，洛甜硬着头皮再给刘薇写了一封邮件，并且着重描述了现在价格是成败的关键，请刘薇尽力帮忙。　　十分钟后，一个新邮件的提示音响起，是刘薇的回复。洛甜迫不及待地点开看，上面这样写着：“洛甜，你好，我前几天就收到了你的邮件，当时正在开会，没有及时回复，请见谅。你提及的福佑集团，我让助手去了解了一下他们的情况，相比起低价，我觉得协同性的品牌推广服务对他们来说更有价值。为了维护产品定价的统一性，我无法给你特批更低的价格，但是我可以授意上海的市场部门，给福佑集团定制一个为期三个月的协同推广方案，利用我们现有的媒体平台和渠道，帮他们推广即将开盘的上海龙谷会项目，这样相当于替他们节省了近100万的营销费用，这是我能为你，为上海分公司提供的最大支持了。”

刘薇的信，就像及时雨一样，让洛甜重新看到了希望，她马上把这个消息告知了郭枫和曼玲，最终福佑公司同意与凡邦公司签定为期两年的采购合约。　　初战告捷，洛甜开心极了，这是她首次参与一线的销售工作，而且还取得了不错的成绩，这对她来说是一个莫大的鼓励。可是福佑集团的成功签约，对曼玲来说，洛甜便从队友变成她最大的内部竞争对手了。　　未完待续...